Zasady marketingu

Produkty konsumenckie są często klasyfikowane do czterech grup związanych z różnymi rodzajami decyzji zakupowych: produkty wygodne, zakupowe, specjalistyczne i nieposzukiwane. Są one opisane poniżej.

Produkty wygodne

Produkt wygodny to niedrogi produkt, który wymaga minimalnego wysiłku ze strony konsumenta, aby go wybrać i kupić. Przykładami produktów wygodnych są chleb, napoje bezalkoholowe, środki przeciwbólowe i kawa. Należą do nich również słuchawki, kable zasilające i inne przedmioty, które łatwo jest zgubić.

Z perspektywy konsumenta, na zakup produktów wygodnych nie poświęca się wiele czasu, planowania ani wysiłku. Często produkty są kupowane pod wpływem impulsu, dlatego tak ważna jest ich dostępność. Konsumenci oczekują, że w ich lokalnych supermarketach będzie można łatwo znaleźć szeroki wybór produktów. Oczekują również możliwości łatwego zakupu przez Internet oraz taniej i szybkiej wysyłki tych zakupów. Produkty wygodne można również znaleźć w automatach i kioskach.

W przypadku produktów wygodnych podstawową strategią marketingową jest szeroka dystrybucja. Produkt musi być dostępny w każdym możliwym punkcie sprzedaży i musi być łatwo dostępny w tych punktach. Produkty te mają zazwyczaj niską wartość jednostkową i są wysoce standaryzowane. Marketerzy muszą ustanowić wysoki poziom świadomości i rozpoznawalności marki. Osiąga się to poprzez szeroko zakrojoną reklamę masową, urządzenia promujące sprzedaż, takie jak kupony i ekspozycje w punktach sprzedaży oraz skuteczne opakowania. Jednak kluczem jest przekonanie sprzedawców (hurtowników i detalistów), aby nosić produkt. Jeśli produkt nie jest dostępny w czasie, miejscu i formie pożądanej przez konsumenta, produkt wygodny zawiedzie.

Produkty zakupowe

W przeciwieństwie do tego, konsumenci chcą mieć możliwość porównania produktów skategoryzowanych jako produkty zakupowe. Produkty zakupowe są zwykle droższe i są kupowane okazjonalnie. Konsument jest bardziej prawdopodobne, aby porównać kilka opcji, aby ocenić jakość, koszt i funkcje.

Mimo, że wiele towarów handlowych są reklamowane w kraju, w strategii marketingowej jest często zdolność detalisty do odróżnienia się, który generuje sprzedaży. Jeśli zdecydujesz się kupić telewizor w BestBuy, to jesteś bardziej prawdopodobne, aby ocenić zakres opcji i cen, które BestBuy ma do zaoferowania. Staje się ważne dla BestBuy, aby zapewnić kompetentny i skuteczny sprzedawca i mieć odpowiednie rabaty cenowe, aby zaoferować konkurencyjną ofertę. BestBuy może również zaoferować Ci rozszerzony pakiet gwarancyjny lub opcje serwisowe w sklepie. Podczas zakupów w BestBuy, konsumenci mogą łatwo sprawdzić ceny i opcje sprzedawców internetowych, co wywiera jeszcze większą presję na BestBuy, aby zapewnić najlepszą całkowitą wartość dla kupującego. Jeśli detalista nie może dokonać sprzedaży, obrót produktami jest wolniejszy, a detalista będzie miał dużo swojego kapitału związanego w zapasach.

Istnieje rozróżnienie między heterogenicznymi i homogenicznymi produktami handlowymi. Heterogeniczne produkty zakupowe są unikalne. Pomyśl o zakupach odzieży lub mebli. Istnieje wiele różnic stylistycznych, a kupujący stara się znaleźć najlepsze dopasowanie stylistyczne w odpowiedniej cenie. Decyzja o zakupie heterogenicznych produktów jest bardziej prawdopodobne, że będzie oparta na znalezieniu odpowiedniego dopasowania niż na samej cenie.

W przeciwieństwie do tego, homogeniczne produkty zakupowe są bardzo podobne. Weźmy na przykład lodówki. Każdy model ma pewne cechy, które są dostępne w różnych punktach cenowych, ale podstawowe funkcje wszystkich modeli są bardzo podobne. Typowy klient sklepu będzie szukał najniższej ceny dostępnej dla funkcji, których pragnie.

Produkty specjalistyczne

Dobra specjalistyczne reprezentują trzecią klasyfikację produktów. Z punktu widzenia konsumenta, produkty te są tak wyjątkowe, że warto zadać sobie wiele trudu, aby je znaleźć i kupić. Prawie bez wyjątku, cena nie jest głównym czynnikiem wpływającym na sprzedaż towarów specjalistycznych. Chociaż produkty te mogą być robione na zamówienie lub jedyne w swoim rodzaju, możliwe jest również, że marketerowi udało się bardzo skutecznie wyróżnić produkt w umyśle konsumenta.

Na przykład niektórzy konsumenci czują silne przywiązanie do swojego fryzjera lub stylisty. Są bardziej skłonni czekać na wizytę niż zaplanować czas z innym stylistą.

Innym przykładem jest coroczna impreza Blizzcon produkowana przez Blizzard Entertainment. Bilety o wartości 200 dolarów wyprzedają się kilka minut po ich wydaniu i są odsprzedawane z premią. Na imprezie, uczestnicy mają szansę dowiedzieć się o nowych grach wideo i grać w gry, które nie zostały jeszcze wydane. Mogą również zakupić limitowane edycje promocyjnych przedmiotów. Z punktu widzenia marketera, w przypadku Blizzconu firmie udało się stworzyć specjalistyczny produkt, na który jest bardzo duży popyt. Co więcej, klienci Blizzarda płacą za możliwość bycia częścią ogromnego wydarzenia marketingowego.

Z reguły pożądane jest, aby marketer podniósł swój produkt z klasy zakupów do klasy produktów specjalnych – i utrzymał go tam. Z wyjątkiem cięcia cen, cały zakres działań marketingowych jest potrzebny, aby to osiągnąć.

Niepożądane produkty

Niepożądane produkty to te, których konsument nigdy nie planuje lub ma nadzieję kupić. Są to albo produkty, których klient nie jest świadomy, albo produkty, których konsument ma nadzieję nie potrzebować. Na przykład, większość konsumentów ma nadzieję, że nigdy nie kupić usługi kontroli szkodników i starają się uniknąć zakupu działek pogrzebowych. Unsought produkty mają tendencję do rysowania agresywnych technik sprzedaży, jak to jest trudne do uzyskania uwagi kupującego, który nie szuka produktu.