6 dicas para incentivar a venda e venda cruzada com as suas equipas de vendas
Venda cruzada e venda em alta, duas técnicas de venda que visam impulsionar as vendas. Em que se baseiam? Incentivar os clientes a comprar mais produtos agrupados para os primeiros, ou a passar para uma gama superior de produtos para os segundos. Utilizadas por grandes empresas de comércio electrónico online como a Amazon, estas técnicas devem inspirar os seus representantes de vendas a aumentar as suas vendas.
Upselling e cross-selling: dois conceitos que têm o mesmo objectivo: aumentar o volume de negócios de uma empresa.
- Upselling, que poderia ser chamado de “up-selling”. Consiste em oferecer ao cliente um produto semelhante ao que ele quer comprar, mas a um custo superior ao da escolha inicial.
- Cross-selling, que poderia ser traduzido como “cross-selling”. Consiste em vender os produtos dos clientes que eles possam precisar, além da compra que acabaram de fazer. Este sistema de “cross-selling” tornou-se generalizado nas lojas online, particularmente na Amazon.
Partager l’information avec les équipes support
As equipas de suporte são, com a sua equipa de vendas e os seus consultores electrónicos de clientes, os gestores da sua plataforma de comércio electrónico. Eles são os principais interlocutores dos seus clientes, conhecem certamente os seus gostos, as suas preferências, assim como os produtos que lhes pode oferecer para os motivar a vender.
Primeira dica: informe-os sobre o modelo de up-selling ou cross-selling que criou. Certifique-se de que eles entendem o mecanismo e os objetivos que você estabeleceu. Na prática, alguns especialistas não concordam com a venda. Outros dependem exclusivamente do cross-selling. O que escolher? A solução ideal: peça às suas equipas que sugiram uma fórmula mista aos seus clientes, composta por dois produtos de up-selling e três produtos de cross-selling, por exemplo.
Oiça os seus clientes e mantenha-se em contacto
Bom práticas comerciais são de facto incorporadas adoptando uma lógica de marketing baseada em contas. Para interessar os clientes, seus e-mails devem ser:
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Tracking the development and choice of your customers
Para garantir o sucesso das suas estratégias de cross ou upselling, não se esqueça deste ponto fundamental. Na verdade, para ter certeza de se conectar com o cliente, não lhe ofereça um produto que ele possa gostar. Em vez disso, vende-lhes um produto que eles podem comprar sem pensar nisso. A análise do seu comportamento e o acompanhamento das suas compras através dos Dados revelam os melhores indicadores. Utilize-os para identificar os produtos que você deve oferecer aos seus clientes estratégicos.
E aqui estão alguns exemplos de indicadores: volume de compras, número de perguntas frequentes registradas (FAQ) para um produto, comentários sobre redes sociais, uso de um cartão de fidelidade, etc.
Motivar seus representantes de vendas com remuneração variável
Com cross e upselling, os representantes de vendas terão que garantir o acompanhamento por e-mail ou telefone, e estar presentes nas redes sociais para se conectar com os clientes. Eles também os ajudarão a coletar dados …
Você terá que estabelecer o incentivo variável mais apropriado: comissão, por alvo, coletivo ou em pool, pagamento em espécie, etc.
Regra principal: defina um incentivo base realista que seja compatível com seus objetivos de crescimento de faturamento.
Formação e educação dos vendedores
Upselling é uma actualização dos mecanismos, por outro lado, a personalização aplica-se a características visuais e atractivas. Em cross e upselling, o objetivo é muito mais estratégico: seus representantes de vendas devem estar totalmente preparados para atualizar seus modelos de marketing a qualquer momento, dependendo da evolução dos gostos e preferências do consumidor.
O curso, você pode optar por sessões de treinamento tradicionais em sala de aula. Contudo, tendo em vista o sucesso das novas tecnologias, as melhores soluções são os vídeos, tutoriais e MOOCs!
Adote o web tracking para seguir os seus clientes
Web tracking reúne um conjunto de serviços que visam identificar os seus clientes com base nos seus endereços IP. Outras ferramentas, como o volume de pesquisas de determinadas palavras-chave, ajudam a compreender a sua implantação e a segmentar o seu mercado. Esta interessante solução maximiza o cross ou upselling, para desenvolver o trabalho em equipa com o seu departamento de TI.