A compra de leads da Zillow, Trulia e Realtor.com funciona?
Neste episódio de treinamento estamos cobrindo tudo o que você precisa saber sobre a compra de leads da Zillow, Trulia e Realtor.com. Para começar você pode ouvir o episódio do podcast aqui e ler o resto do artigo abaixo.
Você deve comprar leads da Zillow, Trulia, e/ou Realtor.com?
Valoram o seu dinheiro?
Quais são os melhores?
Estas são algumas perguntas bastante comuns que recebo de agentes imobiliários. São boas perguntas, mas esses agentes estão fazendo as coisas erradas.
A pergunta DIREITA a fazer é….
p>Eu gostaria de gerar mais Leads Online Frios da Zillow, Trulia e Realtor.com. Quais são as melhores práticas para gerar mais leads destes sites e o que devo saber sobre eles.
As perguntas certas sempre irão se aprofundar no que é a verdade real. Infelizmente, quando se trata do marketing de Zillow, Trulia e Realtor.com muitas vezes não há respostas simples e fáceis.
Porquê?
Cada uma destas plataformas tem o potencial de gerar pistas substanciais para qualquer agente. No entanto, nem todas produzem os mesmos resultados para todos os agentes. Existem várias variáveis que podem cada uma desempenhar um papel no sentido de saber se este tipo de marketing irá funcionar para qualquer agente imobiliário em particular.
Neste artigo, vídeo e podcast vou decompor tudo para que você possa tomar a melhor decisão quando se trata de comprar Zip Codes Leads da Zillow, Trulia, e/ou Realtor.com. Esta é a informação que seus corretores simplesmente não sabem, e o que a maioria dos outros agentes não irão compartilhar com você.
p>Primeiro deixe-me responder as três perguntas que eu postei acima.p>Você deve comprar leads da Zillow, Trulia, e/ou Realtor.com?
Depende de qual é o seu plano de marketing. Estes podem fornecer fontes de leads frios para o seu negócio. Mas você terá que entender como trabalhar e qualificar essas fontes de leads. Além disso, certifique-se de ter um bom sistema para responder rapidamente a esses leads.p>Valoram o seu dinheiro?
Podem valer se você for capaz de converter esses leads em compradores. Não há nenhuma garantia de que você terá um comprador realmente qualificado.
Cada um desses leads estará em uma etapa diferente ao longo do processo de compra de casa. Alguns leads estão prontos para comprar hoje, enquanto outros estão a pelo menos seis meses de distância de quando estarão prontos para comprar. Em ambos os casos, estes são bons contatos. É apenas como você os gerencia.
Quais são melhores?
Eu não diria que qualquer um deles é melhor que o outro. Já vi agentes produzirem resultados fenomenais no Zillow, mas tiveram resultados muito ruins no Trulia para o mesmo código postal. Eu também já vi outros agentes se saírem bem no Trulia com resultados ruins nas outras plataformas.
Agentes diferentes e diferentes códigos postais apenas produzirão resultados variados. Eu gostaria de ter uma resposta melhor para vocês, mas é a verdade que vejo pela minha experiência.
Como funcionam os sistemas de leads Zillow, Trulia e Realtor.com…
Antes que vocês possam tomar uma decisão educada sobre a compra de leads dessas empresas temos que ter certeza que vocês entendam como esses programas de marketing funcionam.
Zillow, Trulia e Realtor.com todos vendem o que eu chamo de “Cold Zip Code Leads”. Estas são perguntas de compradores que estão nestes sites e que procuram por casas. Os compradores vêem uma foto do perfil dos agentes imobiliários juntamente com algumas informações mínimas no espaço publicitário do agente e depois fazem contato a partir daí, digitando informações e clicando. Quando o agente compra esses contatos, ele os compra de um código postal específico. Os anúncios são vendidos para serem colocados em apenas um único código postal.
Exemplo de espaço publicitário do agente no Zillow para um não-agente.Listagem em Destaque
Exemplo de Publicidade do Agente Espaço em Zillow para uma Listagem em Destaque
(NOTA: em Trulia a configuração é quase idêntica)
Todos os três sites geralmente requerem que o agente compre esses leads em um contrato por um mínimo de seis meses. Os preços para estes leads variam de cada código postal. A variável principal que determina os custos é a quantidade de atividade de pesquisa que ocorre nesse código postal. Quanto mais clientes em potencial pesquisarem no código postal especificado, maior será o preço de compra desses leads.
Não há garantia de quantos leads você realmente receberá de qualquer um desses programas. No entanto, os representantes de vendas que trabalham para estas empresas normalmente tentarão vender-lhe com afinco por causa do sucesso que dizem estar vendo outros agentes tendo com ele. Tenha muito cuidado com isso quando receber uma chamada de vendas de um destes representantes.
Os leads gerados são então filtrados no CRM incorporado em cada uma destas plataformas e um e-mail é gerado e enviado para a sua caixa de entrada.
Zillow e Trulia vendem anúncios para listagens que são “não-desnaturados”. Isto significa que se um agente não paga para apresentar um anúncio no Zillow/Trulia, então eles venderão espaço publicitário adicionando mais 3 agentes ao anúncio. Se o anúncio é Destaque então nenhum espaço publicitário de outros agentes é vendido.
Se você é um agente este deve realmente fazer seu sangue ferver….
Realtor.com opera um pouco diferente. Se você não comprar um pacote de listagens em destaque no Realtor.com então os leads da listagem são todos vendidos para quem comprar aquele código postal. Suas informações estão na listagem real, mas o formulário de contato não será conectado com o agente. Os leads gerados por chamadas para o número de telefone publicado ou usando o formulário de contato são enviados ao Realtor.com e depois entregues ao agente que está comprando esses leads.
No mínimo na Zillow e Trulia você compartilha o espaço publicitário igualmente para uma listagem não destacada. Você realmente não consegue isso com Realtor.com.
Exemplo de uma Listagem no Realtor.com sem um Pacote de Listagem em Destaque
Exemplo de uma Listagem no Realtor.com com um Pacote de Listagens em Destaque
Porquê Diferentes Agentes obtêm Resultados Diferentes
Factores transversais vão determinar a eficácia destes programas de publicidade e eu irei listá-los aqui para si.
1. Perfis Incompletos ou Parcialmente Incompletos.
Muitos agentes irão comprar estes leads mas têm perfis incompletos. Isto é um grande erro e você está literalmente jogando dinheiro fora se você não tiver um perfil completo com boas fotos, críticas e informações de vendas fechadas.
2. Bad Profile Pictures.
Isso é muito comum. Muitos agentes imobiliários têm um enorme problema com as suas fotos de perfil. Algumas fotos estão realmente desatualizadas e outras são super cheesey com a típica pose de “Vendedor”.
3. Alguns Códigos Zip Simplesmente Não Produzem Fichas.
Determinados códigos postais simplesmente não produzem a quantidade de leads qualificados que você vai querer. Normalmente, os extremos inferior e superior das pesquisas de propriedades podem produzir resultados mistos para a geração de leads a partir destes sites. Os seus mercados médios vão sempre produzir os melhores resultados.
Existe também alguma outra variável em jogo aqui. Às vezes é apenas mudar a imagem do seu perfil, o que pode fazer a diferença. Durante um contrato de seis meses de compra de leads de código postal se você estiver obtendo maus resultados, você tem que mudar algo para cima e como a foto do seu perfil é o ponto mais óbvio de distinção no anúncio apenas mudá-lo para algo melhor pode virá-lo para você.
Lastly, às vezes Zillow e Trulia superam o espaço de propaganda para um único código postal. Se você quiser ver um exemplo disso em tempo real, simplesmente vá até Zillow ou Trulia e escolha um código postal popular em sua área para procurar propriedades em. Depois procure por imóveis e escolha um imóvel que não esteja em destaque. A seguir, atualize seu navegador várias vezes.
Você verá a lista de nomes de agentes no espaço de anúncios mudar. Conte para ver quantos agentes diferentes estão comprando códigos postais e quantas vezes você tem que atualizar a página para que todos eles se repitam. Se forem necessárias várias actualizações, então há demasiados agentes nesse único código postal. Quando isso acontece, o espaço de publicidade do CEP fica muito diluído e vai gerar piores resultados.
4. Follow Up, Nurturing, and Qualifying Leads.
É tão importante perceber que nem todas as pistas que vêm desses anúncios estão prontas para comprar agora. Muitos agentes esperam rapidamente qualificar compradores e escrever um contrato de um líder Zillow, Trulia ou Realtor.com. Simplesmente não funciona dessa forma.
Concentrar em começar a construir um relacionamento primeiro do que fazer uma venda. Todos os contatos frios (mesmo que estejam prontos para comprar agora) precisam de alguma construção de relacionamento no início. Faça perguntas, descubra mais sobre o que eles estão procurando, faça conversa fiada, seja legal, e não tente vendê-los em uma casa.
Uma atitude profissional, ser cortês, e não ser um vendedor insistente vai muito longe quando você está se comunicando pela primeira vez com uma pista fria no telefone ou e-mail.
Muitas das pistas que você vai receber serão já representadas por um outro agente. Em muitos destes casos o potencial cliente procura informações online sobre propriedades e pode querer uma exposição ou apenas obter algumas perguntas respondidas. Eles não estão tentando perder seu tempo, e não costumam perceber que estão, se já têm representação. É importante saber isso no primeiro telefonema que você tem com um lead.
Finalmente, muitos compradores não estarão prontos para comprar no momento em que eles chegarem até você. Nestes casos, é crucial que os adicione à sua base de dados e agende chamadas telefónicas e e-mails de acompanhamento. Muitos agentes imobiliários são rápidos a largar estas pistas simplesmente porque não estão prontos para comprar agora. Ainda mais agentes não têm um banco de dados ou sistema de acompanhamento para gerenciar e alimentar uma pista como esta.
5. Slow Response Times.
Vivemos em um mundo onde obtemos informações instantaneamente. Prospecção de leads online espera receber um e-mail, texto ou telefonema de volta rapidamente. Lembre-se, este é um lead COLD e pode desaparecer muito rapidamente.
Você terá que se certificar de que tem a capacidade e a unidade para responder prontamente a esses leads.
6. Vendedores Pushy Phone.
Eu não consigo me estressar o suficiente para ser cauteloso quando você fala com um vendedor de uma dessas empresas. Na minha experiência estes são profissionais enérgicos em vendas por telefone.
Não se envolva em toda a propaganda em que eles estão tentando vender você. Normalmente, eles lhe contarão uma história de um agente no código postal proposto que está realmente “esmagando-o” com estes anúncios.
Você sempre pode perguntar o nome desse agente e depois procurar o agente online e até mesmo entrar em contato com ele para verificar se o que o vendedor está dizendo é realmente verdade.
Fizemos isso várias vezes com agentes para verificar se o que estava sendo vendido era realmente verdadeiro.
Você deve comprar essas pistas?
Cada um desses sites pode ser usado para criar mais geração de pistas para o seu negócio. Conheci muitos agentes que estão usando com sucesso cada uma destas plataformas e que estão se desempenhando bem com elas. Por outro lado, conheci agentes que tiveram maus resultados com seus anúncios de Cold Lead Zip Code nesses sites.
Muitos anúncios de CEP não são baratos, variando de $150/mês a $300/mês. Com um compromisso de seis meses, você pode facilmente gastar mais de $1000 nestes anúncios. No entanto, o pagamento se você puder converter apenas 2 leads deles irá pagar por si mesmo e deixá-lo com um lucro.
Compra de leads de CEP da Zillow, Trulia e Realtor.com só deve ser executado uma vez que você tenha todo o seu outro marketing básico em vigor. Por exemplo, se você não tem um sistema básico de banco de dados para adicionar clientes em potencial, então você deve trabalhar nisso primeiro. Além disso, você tem que ter seus perfis 100% atualizados com uma boa imagem do perfil.
Certifique-se de ter feito o marketing básico primeiro e veja como esses anúncios podem se encaixar em seus esforços de marketing geral para determinar se é o melhor uso do seu tempo, dinheiro e outros recursos valiosos.
Você pode usar meu Plano de Marketing de Agentes Imobiliários para ajudá-lo a montar seu próprio plano de marketing para o seu negócio.
Finalmente, eu quero ter certeza de que você sabe algo sobre mim e sobre este artigo. Eu não amo ou odeio nenhum destes sites. Eles não são perfeitos, mas também não são completamente maus para um agente usar no seu negócio. Um não é necessariamente melhor do que o outro. Eu peço que você mantenha a mente aberta sobre esses sites e não os escreva completamente porque todos eles desempenham um grande papel em como compradores e vendedores estão recebendo suas informações imobiliárias hoje.
O meu trabalho é ajudá-lo a fazer uma escolha mais bem informada sobre onde e como você comercializa sua marca e listagens online.