Fundamental Retail Math Formulas | Toolio
These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.
Sales Metrics
Average Dollar Sales (ADS)
ADS = Net Sales $ / Number of Transactions
The average dollar transaction during a period of time.
Average Order Value (AOV)
Also known as Average Transaction Value (ATV)
AOV = Net Sales / Number of Transactions
The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers’ appetite to spend per visit at your store or website.
Average Unit Cost (AUC)
Sales AUC = COGS / Units Sold
Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH
The average amount you’ve paid per unit of inventory.
Average Unit Retail (AUR)
Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold
Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH
The average selling price of an item.
Cost of Goods Sold (COGS)
COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory
The cost of the inventory that was sold within a specified time period. Este é tipicamente o maior custo que um retalhista incorre, por isso é realmente importante que você acompanhe isto de perto. Normalmente vem do sistema de contabilidade.
Discount
A redução no preço que é aplicado a uma venda no ponto de compra. Isto é diferente dos descontos, uma vez que o preço do produto não foi reduzido permanentemente ou para todos, mas um desconto temporário ou único foi aplicado. 20% de desconto para uma promoção especial ou um desconto para funcionários cairiam nesta categoria.
Para saber mais, veja este post no blog que visualiza como os descontos são retirados do preço do ingresso para dar o preço de venda.
Vendas Brutas
Tanto conhecido como receita bruta ou de primeira linha.
O total da receita de todas as vendas dentro de um período de tempo. Isto normalmente vem do sistema de contabilidade.
Marcação Inicial (IMU)
IMU = Preço do Ticket – Custo dos Produtos Vendidos
IMU% = (Preço do Ticket – Cost of Goods Sold) / Ticket Price * 100
Initial Markup é a diferença entre o preço inicial do bilhete de um item e o seu custo para o retalhista. Por exemplo, se o custo de fabricação de um item foi de $20 e o produto tem um preço inicial de $100, então a majoração inicial será de $80.
A Porcentagem de majoração inicial dá a mesma métrica que uma porcentagem do preço do bilhete. Seguindo o exemplo anterior, a IMU% seria ($100 – $20) / $100, ou seja, 80%.
Porcentagens típicas de IMU variam drasticamente entre os diferentes tipos de retalhistas. IMUs em varejistas de vestuário verticalmente integrados estão normalmente na faixa de 80%, enquanto IMUs para mercadorias gerais dentro das lojas Walmart podem estar na faixa de 20-30%.
Para saber mais sobre IMU, verifique este post sobre a diferença entre IMU e MMU.
MU (MMU)
MMU = Ticket Price – Cost of Goods Soldold – Markdowns – Descontos
MMU% = Preço de venda/marcação mantida * 100
A diferença entre o custo de um item e o preço de venda. Muitas vezes os produtos não são vendidos ao preço do bilhete, mas sim a um preço marcado ou com o desconto, ou seja, ao preço de venda. Neste caso, a majoração atualizada é uma maneira melhor de julgar a rentabilidade de um item do que a majoração inicial.
MMU é o lucro gerado por um item depois que todas as remarcações para baixo e descontos forem contabilizados. Para saber mais sobre MMU, verifique este post sobre a diferença entre IMU e MMU.
Marcação para baixo
Diminuição permanente no preço de um item. Se os produtos não estão se movendo tão rápido quanto o esperado por um varejista, um varejista normalmente reduziria o preço do produto, ou seja, os marcaria para baixo, para tornar os produtos mais atraentes para os clientes.
Para saber mais, confira este post no blog que visualiza como as marcações são retiradas do preço do ingresso para dar o preço de venda.
Vendas líquidas
Vendas líquidas = Vendas Brutas – (Descontos + Devoluções + Provisões)
O valor das vendas geradas após a remoção dos descontos, devoluções e provisões das vendas brutas.
Preço de venda
Preço de venda = Preço do bilhete – descontos – descontos
O preço pelo qual o produto é finalmente vendido. Este é o preço da venda após as remarcações e descontos terem sido aplicados no preço original do bilhete.
Para saber mais, veja este post no blog que visualiza como as remarcações e descontos são retirados do preço do bilhete para dar o preço de venda.
Preço do bilhete
O preço pelo qual o produto é inicialmente vendido. Isto normalmente refere-se ao preço escrito na etiqueta do produto, daí o nome preço do bilhete.
Para ver como o preço do bilhete é calculado, veja este post no blog que mostra como o IMU (Initial Markup) é adicionado ao COGS para dar o preço do bilhete.
Unidades por Transação (UPT)
Tão conhecido como tamanho médio de cesta.
UPT = Units Sales / Number of Transactions
Número médio de unidades vendidas por transação. Esta é uma métrica importante para se manter atento ao longo do tempo, e também ao desenhar o carrinho e as experiências de checkout. Este número variará drasticamente em diferentes categorias e será maior nas categorias de mercadorias e mercearias em geral e menor nas categorias de bilhetes maiores como casa, moda e electrónica.
Métricas de Produtividade
Vender Através de (ST)
ST = Unidades Vendidas / Unidades em Mão * 100
A percentagem de inventário vendido num determinado período de tempo. Mais comumente uma semana. Esta é uma métrica importante a ser observada para produtos em categorias sazonais, tais como moda e casa. Tipicamente, você vai querer ver a venda de duas maneiras: a venda a preço completo e a venda total. A venda a preço completo é a percentagem dos produtos que foram vendidos a preço completo (sem markdown ou promoção) e a venda global é a percentagem dos produtos que foram vendidos independentemente das estratégias promocionais.
Gross Margin
Gross Margin = Gross Sales – COGS
Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100
The revenue you retain after accounting for the cost of your products.
Gross Margin Return on Investment (GMROI)
GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost
The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.
Growth Metrics
Build
Build = Total Sales / Previous Total Sales
A measure of growth on any metric from one period to the other. É tipicamente usado para calcular as variações semana a semana ou mês a mês
Comparável Vendas de Loja (Comps)
Comps = Total de Vendas / Total de Vendas da mesma Loja Anterior – 1 * 100
Uma comparação de vendas para lojas que estejam abertas há mais de um ano. Isto ajuda a acompanhar o crescimento ou declínio das lojas entre dois períodos. Esta é uma métrica muito importante para acompanhar o crescimento orgânico de um retalhista nos canais existentes ao longo do tempo. Isto difere do crescimento global das vendas na medida em que as novas lojas ou adições de canais não estão incluídas nos Comps.
Inventário Métrico
Inventário Médio
Inventário Médio = (Soma ou todo o inventário BOP + Inventário EOP do último período) / Número de Períodos Utilizados
A quantidade média de inventário que um retalhista mantém ao longo do tempo. Isto é calculado em custo, unidades ou valor de varejo para qualquer período de tempo. É calculado calculando a média do custo do início do período em vários períodos.
O início do inventário do período (BOP)
O inventário total que um varejista possui no início de um período. O inventário próprio terá um impacto direto nas vendas que você pode esperar alcançar, já que você não pode vender produtos que não tem. O inventário BOP pode ser calculado em unidades, custos, ou dólares de varejo. Quando calculado em unidades, é referido como Unidades BOP, etc. Se você escolher olhar para o BOP mensalmente, a métrica é chamada Inventário de Início do Mês e se você escolher olhar para o BOP semanalmente, a métrica é chamada Inventário de Início da Semana.
Enventário de Fim de Período (EOP)
EOP (Período 1) = BOP (Período 2)
O inventário total que um retalhista possui no final de um período. O EOP de um período, é igual ao BOP do período seguinte, já que o inventário do varejista transita para o período seguinte. O inventário EOP pode ser calculado em unidades, custos ou dólares de varejo. Se você optar por consultar o EOP mensalmente, o índice é chamado Inventário de fim de mês e se você optar por consultar o EOP semanalmente, o índice é chamado Inventário de fim de semana.
Taxa de preenchimento
Taxa de preenchimento = Número de Itens Enviados / Número de Itens Pedidos
Fill Rate = Número de Encomendas Enviadas / Número Total de Encomendas
Fill Rate quantifica a capacidade de satisfazer as encomendas dos clientes. Analisa a relação entre o número total de linhas (por exemplo, itens) cumpridas com sucesso e o número de linhas encomendadas. Isto também pode ser calculado observando o rácio no nível do Pedido, em vez do nível do Item.
P>P>P>Precisando embora a fórmula acima seja para quantificar operações voltadas para o cliente, a mesma métrica pode ser útil para quantificar pedidos de compra de fornecedores. Usando a mesma medida, é muito útil observar o % de Pedidos de Compra de Fornecedores são atendidos e usar isso para estimar futuras entradas com maior certeza.
Estoque para Vendas (S/S)
S/S = Estoque no BOP / Vendas Semana Anterior
O número de semanas de estoque em mãos. Isto é baseado nas vendas das semanas anteriores. Esta é uma das mais importantes métricas de inventário a ser analisada e é geralmente calculada mensalmente. Ela mostra quanto inventário foi necessário para atingir as vendas geradas dentro do período. Quanto maior for este número, maior será a despesa geral de inventário para o negócio. Como a maioria das métricas de inventário, esta será uma métrica dependente da categoria e será menor nas categorias de movimentação rápida (como as categorias de consumíveis e produtos alimentares) e maior nas categorias discricionárias como (casa, moda e electrónica).
Volta
Volta = Custo dos Produtos Vendidos / Inventário Médio (Cost$ ou Unidades)
O número de vezes que o inventário médio é vendido e substituído durante um período de tempo específico. Isto mede a rapidez com que você é capaz de movimentar o seu estoque e dá uma sensação de produtividade de estoque. Turn é uma métrica que é seguida de perto no nível superior, e é importante rastreá-la para categorias individuais. Algumas categorias, como bens de consumo de movimentação rápida ou mercearias, terão números de giro mais elevados em comparação com os itens de alta de ticket.
Semanas de fornecimento (WOS)
WOS = On-Hand Inventory Units / Average Weekly Unit Sales
O número de semanas que uma determinada quantidade de estoque durará à taxa atual de venda. O número de WOS que você pretende atingir dependerá de muitas coisas, incluindo a categoria do produto e o lead time. Por exemplo, para produtos com prazos de entrega baixos, os retalhistas vão querer ter como alvo semanas baixas de fornecimento, uma vez que sabem que podem reabastecer os produtos rapidamente, conforme necessário. Para produtos com alto tempo de entrega, ou aqueles que não podem ser reabastecidos mas que ainda têm uma longa temporada pela frente, você vai querer manter Semanas de Fornecimento próximas ao número de semanas de vendas restantes para esse produto.
Semanas de Fornecimento (FWOS)
FWOS = Unidades de Estoque à Mão / Vendas Médias Previstas Semanais de Unidade
Onde a WOS olha para a média móvel para calcular as semanas de fornecimento disponíveis para um determinado item, a FWOS olha para a procura de futuro, i.e. previsão para calcular as semanas de fornecimento disponíveis, daí que seja uma métrica mais precisa. Para produtos com baixa sazonalidade, WOS e FWOS não serão muito diferentes. No entanto, para produtos que seguem padrões sazonais, por exemplo, roupas de banho, WOS e FWOS serão muito diferentes, e onde for possível, será melhor usar semanas de fornecimento antecipado.
Sentimentos como muito para monitorar?
É porque é. Toolio ajuda-lhe a comprimir estes números para que você possa poupar tempo, reduzir erros, remover adivinhações e concentrar-se nas coisas divertidas. Se você quer ver como funciona, solicite uma demonstração do Toolio. Quando você está trabalhando com bilhões de pontos de dados, é difícil saber exatamente como usar essa informação para oferecer aos seus clientes os produtos certos, no lugar certo, na hora certa, pelo preço certo. É por isso que criámos esta lista das fórmulas matemáticas de retalho mais importantes que você deve estar constantemente a monitorizar.