O que é Negociação?

Negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem as diferenças. É um processo pelo qual se chega a um compromisso ou acordo, evitando discussões e disputas.

Em qualquer desacordo, os indivíduos procuram, compreensivelmente, alcançar o melhor resultado possível para a sua posição (ou talvez uma organização que representam). No entanto, os princípios de justiça, a busca do benefício mútuo e a manutenção de um relacionamento são as chaves para um resultado bem sucedido.

Formas específicas de negociação são usadas em muitas situações: assuntos internacionais, o sistema legal, o governo, disputas industriais ou relações domésticas como exemplos. Entretanto, habilidades gerais de negociação podem ser aprendidas e aplicadas em uma ampla gama de atividades. Habilidades de negociação podem ser de grande benefício na resolução de quaisquer diferenças que surjam entre você e os outros.

Fases da Negociação

Para alcançar um resultado desejável, pode ser útil seguir uma abordagem estruturada da negociação. Por exemplo, em uma situação de trabalho, pode ser necessário organizar uma reunião na qual todas as partes envolvidas possam se reunir.

O processo de negociação inclui as seguintes etapas:

1. Preparação
2. Discussão
3. Clarificação de objetivos
4. Negociar em direção a um resultado vencedor
5. Acordo
6. Aplicação de um curso de ação

Preparação

Antes de qualquer negociação, é necessário tomar uma decisão sobre quando e onde se realizará uma reunião para discutir o problema e quem participará. O estabelecimento de uma escala de tempo limitada também pode ser útil para evitar que o desacordo continue.

Esta etapa envolve assegurar que todos os fatos pertinentes da situação sejam conhecidos, a fim de esclarecer sua própria posição. No exemplo de trabalho acima, isto incluiria conhecer as ‘regras’ da sua organização, a quem é dada ajuda, quando a ajuda não é considerada apropriada e os fundamentos para tais recusas. Sua organização pode muito bem ter políticas às quais você pode se referir na preparação para a negociação.

A preparação antes de discutir o desacordo ajudará a evitar mais conflitos e perdas desnecessárias de tempo durante a reunião.

Discussão

Durante esta etapa, indivíduos ou membros de cada lado apresentam o caso como o vêem, ou seja, a sua compreensão da situação.

Habilidades-chave durante esta fase incluem questionar, ouvir e esclarecer.

Por vezes é útil tomar notas durante a fase de discussão para registar todos os pontos apresentados no caso de haver necessidade de mais esclarecimentos. É extremamente importante ouvir, pois quando há desacordo é fácil cometer o erro de dizer muito e ouvir muito pouco. Cada lado deve ter igual oportunidade de apresentar seu caso.

Clarificando Objetivos

Da discussão, os objetivos, interesses e pontos de vista de ambos os lados do desacordo precisam ser esclarecidos.

É útil listar estes factores por ordem de prioridade. Através deste esclarecimento é muitas vezes possível identificar ou estabelecer alguns pontos em comum. O esclarecimento é uma parte essencial do processo de negociação, sem que haja mal-entendidos que possam causar problemas e barreiras para alcançar um resultado benéfico.

Negociar em direção a um resultado vantajoso para ambas as partes

Esta etapa se concentra no que é chamado de um resultado “vantajoso para ambas as partes”, onde ambas as partes sentem que ganharam algo positivo através do processo de negociação e ambas as partes sentem que seu ponto de vista foi levado em consideração.

Um resultado “win-win” é geralmente o melhor resultado. Embora isso nem sempre seja possível, através da negociação, deve ser o objetivo final.

Sugestões de estratégias alternativas e compromissos precisam ser considerados neste ponto. Compromissos são muitas vezes alternativas positivas que podem muitas vezes alcançar maiores benefícios para todos os envolvidos em comparação com manter as posições originais.

Acordo

Acordo pode ser alcançado uma vez que o entendimento dos pontos de vista e interesses de ambos os lados tenha sido considerado.

É essencial que todos os envolvidos mantenham uma mente aberta para alcançar uma solução aceitável. Qualquer acordo precisa ficar perfeitamente claro para que ambos os lados saibam o que foi decidido.

6. Implementando um curso de ação

Do acordo, um curso de ação precisa ser implementado para levar a cabo a decisão.

Veja nossas páginas: Pensamento Estratégico e Planejamento de Ação para mais informações.

Falha em chegar a um acordo

Se o processo de negociação se avariar e não for possível chegar a um acordo, então é necessário agendar uma nova reunião. Isso evita que todas as partes se envolvam em discussões ou argumentos acalorados, o que não só desperdiça tempo como também pode prejudicar relacionamentos futuros.

Na reunião subsequente, as etapas da negociação devem ser repetidas. Quaisquer novas idéias ou interesses devem ser levados em consideração e a situação deve ser vista de novo. Nesta fase também pode ser útil olhar para outras soluções alternativas e/ou trazer outra pessoa para mediar.

Veja nossa página sobre Habilidades de Mediação para mais informações.

Negociação informal

Há momentos em que há a necessidade de negociar de forma mais informal. Nesses momentos, quando surge uma diferença de opinião, pode não ser possível ou apropriado passar pelas etapas acima descritas de uma forma formal.

Não obstante, lembrar os pontos-chave das etapas da negociação formal pode ser muito útil em diversas situações informais.

Em qualquer negociação, os três elementos seguintes são importantes e podem afetar o resultado final da negociação:

1. Atitudes
2. Conhecimento
3. Habilidades Interpessoais

Atitudes

Toda negociação é fortemente influenciada por atitudes subjacentes ao próprio processo, por exemplo, atitudes em relação às questões e personalidades envolvidas no caso particular ou atitudes vinculadas às necessidades pessoais de reconhecimento.

Conhecimento

Quanto mais conhecimento você possuir sobre as questões em questão, maior será a sua participação no processo de negociação. Em outras palavras, uma boa preparação é essencial.

Faça o seu trabalho de casa e recolha o máximo de informação possível sobre os assuntos.

Outras vezes, a forma como os assuntos são negociados deve ser entendida, pois a negociação exigirá métodos diferentes em situações diferentes.