O que é um seguro FMO? Você precisa de um?

O que é uma FMO de seguro?

Distribuição independente de vida e saúde são configuradas em um sistema que é confuso a ponto de ser ridículo. Cada companhia de seguros é livre para ser criativa ao estabelecer a sua própria cadeia de distribuição. A constante pessoalidade resulta em uma miríade de termos diferentes sendo usados para descrever a mesma coisa: o topo do canal, o maior parceiro de distribuição, s/he com a relação mais próxima com a seguradora, e os agentes mais “downline”. Isto é comumente conhecido como Field Marketing Office (FMO).

Eu sou um FMO e esta é a minha tentativa de explicar o que o nosso negócio familiar, Gordon Marketing, tem feito durante quarenta anos.

Todos os transportadores usam a sua própria designação e muitos recusam-se a usar o termo FMO, que tem sido comumente usado por mais de 50 anos.

Por exemplo, uma das maiores seguradoras de saúde do país queria elevar algumas FMO a um nível superior sem ferir o moral de outras FMO. Eles criaram um novo termo para o topo da hierarquia, conhecido como National Marketing Alliance (NMA). Uma NMA é uma FMO com outro nome. Mas espere, eles também têm um nível FMO, que NÃO é o topo da cadeia alimentar, mas o que antes era conhecido como SGA (veja o gráfico abaixo). Contraste isso com o segundo maior produtor de Suplemento Medicare do país, que chama seu parceiro de nível superior de um Agente Geral de Marketing (MGA) e muitos transportadores ACA chamam seu nível superior de um IMO ou Organização de Marketing Independente.

Claro como lama, certo? Mas espere, fica mais confuso!

Cada companhia de seguros escolhe 5-20 parceiros FMO. Nossa empresa tem os melhores contratos nacionais em Medicare, ACA, Life, Annuity, Dental, Short Term Medical, e planos de seguro de viagem. Alguns FMO só distribuem vida, outros só fazem dentários. AQUI É A PARTE BRASILEIRA: qualquer pessoa pode se chamar de FMO! Muitos escritórios “FMO” são na verdade apenas Agentes Gerais, com 10-50 agentes. Eles se chamam FMO para recrutar o agente insuspeito que ainda não entende esta indústria. Não há uma maneira fácil de discernir se você está trabalhando com o topo da hierarquia de apenas uma pequena agência com marca fora do tamanho. Há muitas pessoas que colocam FMO em seu nome, mas na verdade eles são apenas uma agência. Será que isso importa? Na verdade, não. Se você gosta deles e quer trabalhar com eles, faça-o. Mas eu subtrairia pontos pelo nome enganoso deles.

Não há padronização no uso de termos e só este facto causa uma grande desconexão.

Todos querem ser o topo da cadeia alimentar, ao lado da transportadora. Qualquer que seja o nível chamado por essa empresa, é equivalente ao nível FMO. Por esta explicação, vamos apenas usar o termo FMO e assumir que estamos falando do nível superior de distribuição.

Aqui está uma amostra da Hierarquia de Distribuição:

1. Companhia de Seguros
2. FMO – 1.000+ agentes
3. SGA- 200+ agentes
4. li>MGA – 100+ agentes
5. GA- 5-50+ agentes
6. Agente – pode ser contratado diretamente para qualquer nível superior

O agente não é pago menos alinhando-se com qualquer nível acima dele. O FMO divide a anulação para todos os níveis abaixo dele e o agente é pago diretamente pela transportadora. Os agentes escolhem trabalhar com agências de vários tamanhos porque têm a oportunidade de receber treinamento, leads, suporte de marketing, espaço de escritório, ajuda administrativa, indicações e outros incentivos. Ou os agentes podem trabalhar diretamente com a operadora e fazer a mesma comissão e não receber nenhum benefício adicional. Os FMOs justificam o seu lugar na cadeia alimentar com os serviços que oferecem. Todos (GA, MGA, SGA) na cadeia de distribuição têm que prestar serviços para ganhar sua comissão de substituição ou os agentes os deixarão.

Não há nada que prenda os agentes a essas relações FMO. Os agentes são livres para contratar com várias FMO ou trabalhar exclusivamente com um ou dois.

Se um agente não estiver recebendo serviço e suporte, ele se mudará para uma FMO onde poderá obter mais assistência para o crescimento do seu negócio. A maioria dos agentes de seguros independentes tem 5-20 contratos com várias linhas de seguros. Ao contrário de um agente cativo ou de carreira que é empregado por uma transportadora e disse o que vender e quando trabalhar, os agentes FMO são 1099 seguradoras independentes que vendem o que querem, para quem eles querem (algumas ou muitas empresas) quando querem. Eles podem vender apenas planos Medicare Advantage ou também podem vender Life, ACA, anuidades e muito mais. Eles decidem que produtos querem vender e a FMO apóia seus esforços para fazê-lo.

As seguradoras acham mais econômico contratar o risco de recrutar e treinar agentes para vender seus produtos à FMO.

A maioria dos agentes nunca entra em produção ou sai logo após a contratação. As seguradoras fazem parcerias com FMOs que implantam agentes de marketing para construir relacionamentos com os agentes. Estes marqueteiros são proficientes no conhecimento do produto e dão aos agentes o treinamento prático necessário para decidir adicionar um produto ao seu portfólio.

p>Key Point: Os FMOs só são pagos quando um agente vende uma apólice. Os FMOs estão altamente motivados para seguir adiante após contratar um agente para que ele seja treinado, fornecido e motivado para vender, e continuar vendendo de forma compatível para que sua carreira cresça e o FMO cresça junto com ele.

FMOs construam a relação com o agente, ele confia em nós de uma forma que ele nunca faria uma grande empresa. Os agentes não têm tempo para pesquisar o mercado e cada novo produto que se torna disponível. Os agentes confiam na sua FMO para fazer essa pesquisa e fazer recomendações vitais para os agentes. Uma transportadora nunca dirá a um agente que está melhor com um concorrente, ou que seu atendimento ao cliente é pior na classe. Carregue os seus prós mas os FMO são livres de falar sobre os prós e os contras. Nós ganhamos o respeito dos agentes sendo honestos e transparentes. Se não formos, os agentes nos deixam. Eles não são nossos funcionários, eles têm escolhas e nós temos que ganhar o direito de os agentes trabalharem conosco!

agentes “Rogue” que não são bem treinados são uma grande responsabilidade para a transportadora e os Centros de Medicare e Medicaid (CMS). Agentes ruins prejudicam todo o sistema, por isso, ter relacionamentos mais próximos com os agentes com os quais trabalhamos ajuda o nosso escritório a manter agentes muito complacentes e reclamações de consumidores muito baixas.

Há uma relação de amor-ódio entre uma operadora de seguros e seu parceiro de distribuição chave, o FMO.

A operadora não quer PAGAR por outra camada de distribuição e quase todas as operadoras novatas concebem a idéia de que funcionários internos são a melhor maneira de distribuir seus produtos. No entanto, cinco a dez funcionários em tempo integral não podem recrutar e treinar uma força de vendas, de modo que a operadora novata eventualmente admite que o modelo de distribuição FMO é a forma mais econômica de atingir rapidamente milhares de agentes de qualidade e mover um produto para o mercado.

FMOs não têm salários ou benefícios, eles são na verdade a forma mais barata de aquisição. Mas, as transportadoras adoram debater isso porque se recusam a considerar os custos de chumbo para alimentar suas próprias operações de televendas internas. Dólar por dólar, os FMOs são rentáveis e impulsionam a maioria das vendas de MAPD. As operadoras gastam milhões de dólares em TV, rádio e publicidade impressa para impulsionar as vendas aos seus empregados cativos e agentes de televendas. Os FMOs gastam seu próprio dinheiro para ensinar os agentes a prospectar e aumentar as suas próprias fontes de liderança.

Ano após ano, mais de 80% das vendas de MAPD são originadas no canal FMO. Os FMOs superam consistentemente todos os outros canais (cativos, carreira e televendas) que todas as transportadoras também implantam.

As transportadoras pagam aos FMOs cerca de $100 por venda MAPD e adorariam economizar esse dinheiro contratando agentes diretamente para eles. No entanto, é necessário muito apoio local para manter uma força de vendas de 20.000-40.000 agentes, e a maioria das transportadoras não quer investir esse dinheiro em uma tabela maior de funcionários em tempo integral quando eles podem pagar FMOs por caso.

Para esses $100 por venda, a FMO é responsável por gerenciar milhares de tarefas de agentes tão grandes como treinadores sobre Medicare e ajudá-los a contratar e passar nos seus exames anuais, para tão pequenas quanto garantir que seu site seja compatível e que eles não tenham bandeiras rebeldes em seus cartões de visita. Os FMOs são o back office do agente independente. A maioria dos agentes não tem pessoal. Eles não têm certeza de como encomendar suprimentos (FMOs os acompanham ou encomendam suprimentos para eles), eles não sabem como obter a aprovação de suas mídias sociais pela transportadora, eles estão confusos sobre as regulamentações em constante mudança e precisam de ajuda para se manterem a par das leis estaduais e federais.

Em teoria, o agente PODE ligar diretamente para as seguradoras quando eles têm um problema. Na prática, os agentes geralmente recebem uma longa lista de solicitações telefônicas antes de chegar a alguém no atendimento ao cliente (que pode estar no exterior e o inglês não é sua primeira língua) que só é capaz de digitar uma solicitação de serviço para “voltar ao agente dentro de 24-48 horas” com uma resposta.

Agentes na linha de frente precisam de respostas rápidas e muitas vezes estão em uma casa com um cliente quando surge uma pergunta. Eles não podem confiar na companhia de seguros para lhes dar a resposta certa quando eles mais precisam.

Nossos marqueteiros dão seus números de celular. Nós recebemos chamadas nos feriados, fins de semana e depois do horário de trabalho. Estamos motivados a dar ao agente a resposta DIREITA o mais RÁPIDO possível. As operadoras preferem que o agente envie suas perguntas por e-mail a um dropbox e espere, algumas horas na melhor das hipóteses ou alguns dias na pior, por uma resposta.

O melhor atributo do nosso escritório FMO é que também somos agentes de vendas licenciados, ativos. Nós falamos agente porque somos agentes. Enquanto as companhias de seguros contratam pessoas que nunca tiveram uma licença de seguro ou venderam uma apólice e os encarregam com agentes de ensino para vender. Os agentes têm escolhas e optam constantemente por trabalhar com FMOs como nós, em vez de trabalharem diretamente com as companhias de seguros. Sabemos seus nomes, eles não são apenas um número de agente. Conhecemos seus funcionários, como eles geram suas pistas, quais são seus pontos de dor, e como melhor ajudá-los a crescer.