Psicologia Inversa: Fazer as pessoas fazerem as coisas pedindo o oposto

Psicologia reversa é uma técnica de manipulação que envolve fazer as pessoas fazerem as coisas pedindo-lhes que façam o oposto. A psicologia reversa pode assumir várias formas, tais como proibir o comportamento alvo, questionar a capacidade da pessoa de realizar o comportamento alvo e encorajar o oposto do comportamento alvo.

Por exemplo, um pai pode usar a psicologia reversa no seu filho dizendo-lhe “provavelmente não será capaz de comer todos estes brócolos”, para que o seu filho termine os brócolos.

As pessoas usam a psicologia reversa numa grande variedade de situações, por isso é importante compreender este conceito. Como tal, no artigo seguinte você aprenderá mais sobre psicologia reversa, verá como você mesmo pode usá-la, e entenderá o que você pode fazer quando as pessoas tentarem usá-la em você.

Exemplos de psicologia reversa

Um exemplo simples de psicologia reversa é dizer a alguém que um certo programa de atletismo é difícil de entrar, então eles não devem se incomodar em se aplicar, se você acredita que fazendo isso fará com que a pessoa faça o oposto e se aplique.

Esta e outras formas similares de psicologia reversa são frequentemente usadas pelos pais em seus filhos, particularmente quando a criança é altamente rebelde e tenta fazer o oposto do que seus pais dizem a eles para fazer. Por exemplo, um artigo sobre o tema fornece o seguinte exemplo de psicologia reversa em parenting:

“O filho de Brown desenvolveu um fascínio por uma melodia particularmente irritante… que ele agora sussurra ou assobia frequentemente. Ele também é extremamente contrário quando se trata de Brown, especialmente em ambientes cooperativos. Ele procura sempre que possível fazer o contrário do que Brown quer que ele faça e sabota ou se recusa a participar em qualquer empreendimento conjunto com Brown. Sabendo disto, Brown agora responde ao zumbido irritante do seu filho, juntando-se alegremente, com o resultado esperado de que o seu filho pare de zumbir”

Neste caso, a psicologia inversa envolve o encorajamento de um certo comportamento negativo, na esperança de que isso faça com que a pessoa alvo pare de se envolver nele.

Outro exemplo de psicologia reversa é quando as pessoas dizem coisas negativas sobre algo que lhes interessa, numa tentativa de fazer com que outros digam coisas positivas sobre o assunto. Em particular, as pessoas frequentemente usam esta forma de psicologia reversa dizendo coisas ruins sobre si mesmas, com o objetivo de fazer com que os outros venham em sua defesa e lhes dêem elogios e garantias. Por exemplo, isto pode envolver alguém dizendo “Eu pareço mal hoje”, numa tentativa de fazer alguém dizer que isso não é verdade.

Além disso, a psicologia reversa também é frequentemente usada nos negócios como uma tática de marketing e vendas. Por exemplo, um estudo sobre o tema descreve várias maneiras pelas quais as empresas utilizam a psicologia reversa no marketing, juntamente com exemplos relevantes de campanhas passadas:

“…marketers têm utilizado a psicologia reversa como uma maneira de:

(1) promover um produto para todo o mercado, sem excluir deliberadamente um segmento de mercado específico (e.g. campanha “Não ligue para este número” do Little Caesar “Não visite nosso site”)…

(2) promover um produto para um determinado segmento alvo, excluindo propositadamente outro (por exemplo, a campanha “Não para mulheres” do Dr. Pepper)…

(3) promover uma determinada empresa ou imagem de marca (por exemplo Patagonia sustainability initiative “Do not buy this jacket”).”

Finalmente, um exemplo humorístico de psicologia reversa aparece num pequeno artigo intitulado “Certificado em Psicologia Reversa provavelmente não vale a pena”, publicado numa revista médica, que contém o seguinte texto:

“Depois de rever uma grande quantidade de dados, concluímos que você provavelmente não quer solicitar o certificado oficial em Psicologia Reversa, embora a taxa seja tão razoável que você não vai acreditar…

P>O que quer que você faça, não envie dinheiro para o autor correspondente para aprender como solicitar esta oportunidade exclusiva hoje. Os seus pacientes não querem que você aprenda sobre este simples segredo, e provavelmente não vale a pena”

Embora este exemplo seja bem-humorado, ele reflete muitos usos reais e sérios da psicologia reversa, numa variedade de campos.

Como a psicologia reversa funciona

A principal razão pela qual a psicologia reversa funciona é que quando as pessoas se sentem pressionadas a agir de uma certa forma, muitas vezes preferem fazer o oposto para afirmar a sua autonomia. Isto é baseado na teoria da reactância de Brehm, que sugere que:

“…um indivíduo que sente uma ameaça ao seu sentido de liberdade sentirá um desconforto que motiva o restabelecimento dessa liberdade. Tal motivação de reação deve aumentar a probabilidade de não conformidade para influenciar as tentativas. Nessas situações, uma fonte de influência pode ter sucesso ao deturpar seus verdadeiros desejos, assumindo que a propensão do alvo para o desacordo resultará na adoção pelo alvo da posição que a fonte secretamente deseja.”

De acordo, a psicologia reversa funciona especialmente bem em pessoas que tendem a discordar do que lhes é dito ou das ordens que lhes são dadas (tais pessoas são por vezes referidas neste contexto como não-conformista, anticonformista ou contrária). Note que algumas pessoas tendem a discordar de outras em geral, enquanto outras tendem a fazê-lo apenas em contextos específicos, ou quando se trata de pessoas específicas, tais como figuras de autoridade.

Além disso, existem outros factores que podem fazer com que as técnicas de psicologia inversa funcionem em casos particulares. Por exemplo, numa situação em que alguém é informado por um colega irritante de que é impossível fazer algo, pode ser levado a fazer isso por maldade para esse colega.

A psicologia reversa funciona principalmente porque quando as pessoas se sentem pressionadas a agir de uma certa maneira, elas tentam fazer o oposto para afirmar sua autonomia e aumentar seu senso de controle. Além disso, em certas situações, a psicologia reversa também pode funcionar por razões adicionais, tais como despeito por outras.

Nota: as técnicas de psicologia reversa são por vezes referidas como “paradoxais”, porque envolvem incitar as pessoas a fazer uma coisa enquanto esperam que elas façam o oposto.

Psicologia reversa reversa

Psicologia reversa reversa é uma técnica de manipulação que envolve incitar as pessoas a fazer exatamente o que você quer que elas façam, ao mesmo tempo em que as leva a pensar que você está usando a psicologia reversa nelas e queria que elas fizessem o oposto. Essencialmente, a psicologia reversa depende de fazer com que a pessoa alvo pense que você está a usar a psicologia reversa nelas, de modo a fazê-las desafiar as suas tentativas e fazer o que você originalmente lhes pediu para fazer, que é o que você queria que elas fizessem o tempo todo.

Por exemplo, psicologia reversa pode envolver dizer a alguém rebelde para não fazer algo, no que parece ser uma tentativa de fazê-la fazer através da psicologia reversa, enquanto na realidade você está tentando empurrá-la para não fazer essa coisa afinal.

Como tal, psicologia reversa é uma forma específica de psicologia reversa. Além disso, é possível ir ‘mais fundo’ em termos de níveis de manipulação, por exemplo, usando a psicologia reversa reversa. Entretanto, passado um certo ponto, fazer isso não se torna diferente, na prática, do que usar psicologia reversa básica e psicologia reversa.

Como usar psicologia reversa

A seguir, uma lista das principais maneiras em que você pode usar psicologia reversa na prática:

• Proibir o comportamento alvo (e.g. “don’t do X”).
• Desanimar o comportamento do alvo (por exemplo, “você não deve fazer X”).
• Dizer coisas negativas sobre o comportamento do alvo (por exemplo, “X é tão ruim, quem iria querer isso”).
• Prever que a pessoa alvo não se envolverá no comportamento alvo (por exemplo, “você provavelmente não fará X”).
• Pergunta a habilidade da pessoa alvo para executar o comportamento alvo (por exemplo, “você provavelmente não poderia fazer X bem”).
• Encoraja o oposto do comportamento do alvo (por exemplo “você deve fazer Y, já que é muito melhor que X”).

Existem muitas situações em que você pode usar a psicologia reversa, e diferentes abordagens a ela funcionarão melhor em diferentes situações. Por exemplo, se você está tentando fazer uma pessoa rebelde fazer algo, e você sabe que ela desafia figuras de autoridade como uma questão de princípio, seu curso de ação preferido provavelmente será proibir o comportamento alvo em que você quer que ela se envolva. Por outro lado, se você quer que alguém concorde com sua posição, mas sabe que eles sempre discordam de tudo o que você diz, você pode expressar apoio à posição que é oposta àquela que você realmente apoia, se você acredita que isso fará com que seu alvo argumente a favor de sua posição original.

Além disso, você também precisa ter certeza de que você não está agindo de uma forma que poderia sair o tiro pela culatra e fazer com que a pessoa alvo faça o que você está sugerindo diretamente, já que isso é o oposto do que você realmente quer que ela faça. Por exemplo, considere uma situação em que você está tentando fazer com que alguém escolha uma das duas opções através da psicologia reversa, apresentando sua opção preferida de forma negativa, e esperando que isso faça com que a pessoa a escolha. Aqui, muitas vezes você precisará encontrar um equilíbrio entre apresentar sua opção preferida de uma maneira que seja negativa o suficiente para a psicologia reversa funcionar, mas não tão negativa que faça com que a pessoa alvo a evite.

Finalmente, ao usar a psicologia reversa, você geralmente quer fazê-lo em um assunto que seja o mais sutil possível dadas as circunstâncias, para evitar que a outra pessoa note isso. Especificamente, se a pessoa alvo perceber o que você está fazendo, então a psicologia reversa geralmente falhará e muitas vezes ela não vai agir da maneira que você quer. Além disso, como esta técnica é inerentemente manipuladora, pode prejudicar a sua relação com a outra pessoa se ela descobrir o que você está fazendo.

Overso, você pode usar a psicologia reversa de várias maneiras, tais como proibindo o comportamento alvo, questionando a capacidade de uma pessoa de executar o comportamento alvo, e encorajando o oposto do comportamento alvo. Diferentes abordagens funcionarão melhor em diferentes cenários, e ao usar a psicologia reversa, é importante ser sutil sobre isso, mas também ter certeza de que você não está agindo de uma forma que possa levar a pessoa alvo a agir da forma oposta ao que você realmente quer que ela faça.

Decidir se deve usar a psicologia reversa

Há dois perigos principais que estão associados ao uso da psicologia reversa:

• A psicologia reversa pode fazer com que o alvo siga o curso de ação diretamente sugerido, ao invés do oposto pretendido. Isto pode acontecer, por exemplo, se o alvo confia em você e opta por seguir o que você disse, ou se eles não tiverem confiança e você duvidar de suas habilidades os leva a desistir. Além disso, esta questão também pode surgir se a pessoa alvo notar a tentativa de manipulação, e acabar seguindo a sugestão original para desafiá-lo.
• Se a pessoa notar a tentativa de manipulação, isto pode prejudicar o seu relacionamento. Por exemplo, se uma pessoa notar que você está tentando usar psicologia reversa sobre ela, isso pode fazer com que ela fique com raiva de você, desconfie dos seus motivos, ou se sinta confusa em relação ao que você realmente quer. Isto é especialmente um problema se você tem uma relação próxima com essa pessoa, e as pessoas podem reagir fortemente ao uso da psicologia reversa, porque ela representa uma tentativa de influenciar suas ações de forma enganosa.

Ao decidir como usar a psicologia reversa, e se a usar sequer, é importante ter esses perigos em mente. Por exemplo, se os benefícios potenciais da psicologia reversa são baixos, mas os riscos potenciais de usá-la são altos, é provável que seja melhor evitá-la, e tentar usar uma abordagem mais direta em vez disso

Em particular, alguns fatores específicos que você deve considerar são a probabilidade de a psicologia reversa funcionar, a probabilidade de a outra pessoa perceber, como ela provavelmente reagirá se perceber. Isto significa, por exemplo, que você pode querer usar a psicologia reversa se a outra pessoa não for capaz de perceber ou reagir negativamente, mas que você deve evitar esta técnica se houver uma boa chance da outra pessoa perceber e reagir mal.

Outras vezes, você deve considerar a probabilidade de que a outra pessoa seguirá o curso de ação original sugerido em vez do inverso e as conseqüências de isso acontecer. Quanto mais provável que esta questão ocorra, e quanto piores forem as suas consequências, mais cauteloso será o uso da psicologia reversa.

Finalmente, note que como o uso da psicologia reversa pode ser problemático de uma perspectiva moral, você também quer se perguntar se é algo que você realmente quer fazer, mesmo que os riscos envolvidos sejam mínimos. Ao fazer isso, pode ajudar a manter em mente a regra de ouro, que denota que você deve tratar os outros da maneira que você mesmo quer ser tratado.

Usando psicologia reversa

Em algumas situações, você pode escolher a psicologia reversa, ao invés da psicologia reversa básica. Por exemplo, este pode ser o caso em situações em que a outra pessoa pode estar esperando que você tente usar a psicologia reversa nelas, então a psicologia reversa será mais eficaz.

No entanto, há duas importantes advertências a serem observadas com relação a isto:

• Primeiro, esta abordagem depende da pessoa alvo notar a tentativa de psicologia reversa, o que, como observado acima, pode levar a problemas interpessoais em alguns casos.
• Segundo, quanto mais profundo você for em termos de camadas de engano, mais difícil se torna prever o comportamento do outro, o que torna os resultados desta abordagem relativamente difíceis de prever.

Outra forma, a psicologia reversa pode ser implementada de forma similar à psicologia reversa regular.

Como lidar com alguém usando psicologia reversa em você

O primeiro passo para lidar com alguém usando psicologia reversa é perceber que ele está fazendo isso. Para fazer isso, pergunte-se qual é a probabilidade de que a pessoa que você acha que está usando psicologia reversa esteja fingindo empurrá-lo em uma determinada direção para que você faça o oposto. Em caso de dúvida, tome tempo para pensar lentamente sobre a situação, e considere fatores como o que essa pessoa pode ganhar ao empurrá-lo em uma determinada direção, e como ela agiu para você e para os outros no passado.

Outras vezes, certifique-se de levar em conta a possibilidade de que a outra pessoa está tentando usar a psicologia reversa em você, em vez de simples psicologia reversa. Entretanto, para evitar cair em uma armadilha de pensamento, onde você fica obcecado por infinitos níveis possíveis de manipulação, tente não ir além de apenas alguns níveis de engano. Em vez disso, concentre-se simplesmente em avaliar a situação da melhor forma possível.

Após ter identificado com sucesso que alguém está tentando usar a psicologia reversa em você, você precisa escolher o seu curso de ação ideal. Algumas coisas notáveis que você pode fazer são as seguintes:

• Pergunte à outra pessoa para mais informações. Isto pode ajudá-lo a verificar que eles estão usando a psicologia reversa, e pode dar-lhe mais tempo para pensar, enquanto também cria oportunidades para que a outra pessoa faça asneira e exponha informações que o ajudarão a tomar uma melhor decisão.
• Chame a outra pessoa para fora sobre o seu uso da psicologia reversa. Isto pode ser benéfico em alguns casos, embora existam situações em que é mais útil fingir que você não notou a tentativa de manipulação.
• Ir com o curso de ação sugerido originalmente, o curso de ação oposto, ou uma alternativa diferente. Qual opção é a melhor para você depende de suas circunstâncias particulares, e do que você espera alcançar. O mais importante é concentrar-se no que é melhor para você, ao invés do que a outra pessoa está tentando fazer, direta ou indiretamente.

Quando você fizer isso, tente considerar a situação e suas opções de uma maneira não emocional. Você pode usar várias técnicas de debiasing para ajudá-lo com isso; por exemplo, você pode retardar seu processo de raciocínio e escrever coisas para ajudá-lo a pensar, ou você pode criar condições favoráveis para a tomada de decisão, criando alguma distância da pessoa que está usando a psicologia reversa.

Over tudo, para lidar com alguém usando a psicologia reversa em você, você deve primeiro reconhecer o que ele está fazendo. Depois, você deve pensar nas suas opções de forma racional e escolher o seu melhor curso de ação, que pode incluir coisas como pedir mais informações à outra pessoa, chamá-la para o uso da psicologia reversa, ou seguir um curso de ação totalmente diferente daqueles que ela mencionou.

Informação adicional

Notas sobre terminologia

Um termo científico formal que às vezes é usado para se referir ao conceito de psicologia reversa é auto-anticonformidade estratégica. A razão para este termo é que a pessoa que usa a técnica da psicologia reversa está agindo publicamente de uma forma que contradiz suas verdadeiras intenções por razões estratégicas (ou seja, para conseguir que outra pessoa siga um determinado curso de ação). Este termo é adaptado do modelo diamantífero de resposta social, que mais tarde foi desenvolvido no modelo diamantífero duplo de resposta social, principalmente pelos pesquisadores Paul R. Nail e Geoff MacDonald.

Além disso, porque a psicologia reversa gira em torno de fazer uma pessoa desafiar o que lhe é dito para fazer diretamente, às vezes é referida como uma técnica baseada em desafio, em contraste com as técnicas baseadas em conformidade, que giram em torno de fazer uma pessoa cumprir o que lhe é dito. No entanto, a psicologia reversa como um todo é por vezes referida como uma técnica de conformidade, uma vez que é usada para fazer com que as pessoas cumpram um curso de acção pretendido, mesmo que não estejam conscientes de que estão a cumprir.

Fenómenos relacionados

Existem alguns fenómenos psicológicos relacionados que estão associados com o conceito de psicologia reversa. Estes incluem, mais notavelmente:

• O efeito bumerangue. O efeito bumerangue ocorre quando uma mensagem estratégica, que se destina a alcançar um efeito específico, leva a uma atitude ou comportamento oposto ao originalmente pretendido. Por exemplo, pode dizer-se que o efeito bumerangue desempenha um papel se alguém acabar por não gostar de algo, como resultado de ser repetidamente dito o quão grande é de uma maneira irritante.
• O efeito de contra-ataque. O efeito backfire é um viés cognitivo que leva as pessoas que encontram evidências que desafiam suas crenças a rejeitar essas evidências, e a fortalecer seu apoio à sua postura original. Por exemplo, o efeito de contra-ataque pode ser dito para desempenhar um papel se alguém que acredita em algum mito é apresentado com evidências que o refutam, e acaba por rejeitar essa evidência e reforçar o seu apoio ao mito.

Resumo e conclusões

• Psicologia inversa é uma técnica de manipulação que envolve fazer com que as pessoas façam coisas, incitando-as a fazer o oposto.
• Por exemplo, um pai pode usar a psicologia reversa no seu filho dizendo-lhe “provavelmente não será capaz de comer todos estes brócolos”, para que o seu filho termine os brócolos.
• A psicologia reversa funciona principalmente porque quando as pessoas se sentem pressionadas a agir de uma certa forma, tentam fazer o oposto para afirmar a sua autonomia e aumentar o seu sentido de controlo.
• Você pode usar a psicologia reversa de várias maneiras, tais como desencorajar o comportamento alvo ou encorajar o oposto; entretanto, antes de fazer isso, certifique-se de que a psicologia reversa é o curso certo de ação, e considere os seus potenciais pontos negativos, tais como os danos que ela pode causar aos seus relacionamentos.
• Para lidar com alguém usando a psicologia reversa em você, você deve primeiro reconhecer o que ele está fazendo, e depois pensar nas suas opções e escolher o seu melhor curso de ação, que pode incluir coisas como pedir mais informações à outra pessoa, chamá-la para fora sobre o seu comportamento, ou seguir um curso de ação diferente daqueles que ela mencionou.