Quanto é que os concessionários pagam por carros usados?
É uma pergunta antiga… Quanto é que os concessionários pagam por carros usados? Como se a compra de um carro não fosse suficientemente complicada, o mercado de carros usados é de alguma forma ainda mais misterioso e desconhecido que o seu irmão novo. Como eu sempre gosto de dizer, “não há dois carros usados iguais”, e por essa mesma razão, o preço dos carros usados é quase sempre um crapshoot.
Não como os veículos novos, os carros usados não têm um Preço de Varejo Sugerido pelo Fabricante (MSRP), nem uma etiqueta Monroney que diz exatamente quanto cada componente do veículo custa (ou pelo menos deveria custar). Não, quando você compra um carro usado, o preço é geralmente definido por um algoritmo de computador que analisa o que outros revendedores listaram carros usados similares para venda, e então sugere um valor para o revendedor.
Como eu falei no passado, como regra geral, os revendedores marcam seu estoque de carros usados alguns milhares de dólares sobre o seu custo. Isto está longe de ser uma regra difícil e rápida, no entanto, como alguns carros usados têm sido conhecidos por revendedores líquidos cinco números (ou mais) em lucro.
Hoje eu quero focar em uma técnica que você pode usar para estimar o custo de um revendedor para possuir um determinado carro usado. No vídeo acima passamos por três exemplos de carros usados reais que estão em lotes de concessionários. Eu recomendo que você assista o vídeo para ver como nós passamos por cada passo do processo.
P>Vamos mergulhar dentro!
Como é que os revendedores de carros compram o inventário de carros usados?
Antes de entrarmos também nas ervas daninhas sobre quanto os revendedores pagam por carros usados, eu quero tomar um momento para compartilhar com você as quatro maneiras como os revendedores de carros compram seu inventário de carros usados. Neste ponto você já está familiarizado com o conceito de um gerente de carros usados. Este é o membro da equipe responsável por todas as vendas de carros usados em uma concessionária. Eles vão buscar seu inventário em quatro lugares:
- Comércio com outros revendedores
- Leilões de venda por grosso
- Directo dos grossistas
- Comércio com outros revendedores
As duas fontes primárias são os leilões de venda por grosso e de venda por grosso dos revendedores. Alguns concessionários também obtêm carros usados diretamente dos atacadistas, e ocasionalmente os concessionários têm sido conhecidos por “trocar” unidades de envelhecimento de uma loja para outra para ver se o outro concessionário tem mais sorte vendendo o carro.
Para os nossos propósitos, vamos nos concentrar em estimar o quanto os revendedores pagam por carros usados a partir do comércio e leilões, uma vez que essas são as duas fontes de maior volume de estoque.
Quais são os custos dos revendedores para carros usados?
Há certos custos associados à preparação de um veículo usado para venda, também conhecidos como “retail ready”. Alguns custos estão associados apenas aos veículos usados comprados em leilão, e não se aplicam às trocas, mas outros custos são fixos, independentemente de onde eles foram adquiridos.
Taxa de inspeção do estado
Todos os veículos que um revendedor vende devem passar na inspeção de valor do veículo do estado. As taxas associadas a essa inspeção não são negociáveis e diferem de estado para estado. Você pode pesquisar quanto custa uma inspeção estadual em seu estado para ter uma idéia do que custa a um revendedor, mas em média podemos dizer que é cerca de $80 por veículo.
Praxa de recondicionamento
Todos os veículos usados incorrem em algum tipo de recondicionamento. Recondicionamento é o jargão da indústria para reparos e manutenção. Quase todos os concessionários realizam algum tipo de recondicionamento porque permite-lhes vender o veículo a um preço mais elevado do que se o vendessem inteiramente “como está”. Os concessionários também gostam de recondicionar os seus veículos, porque são capazes de aumentar as suas receitas. O que quero dizer?
Bem, o departamento de Serviço e Peças número um cliente é o departamento de Vendas de Veículos Usados. Sempre que entra um carro novo usado, o departamento de carros usados o envia para o departamento de serviço para inspeção e recondicionamento. Quaisquer peças que necessitem de substituir, ou manutenção que necessitem de ser feitas, são facturadas ao departamento de Automóveis Usados (ou ao fabricante se o veículo estiver sob garantia).
Vê-o? Os concessionários adoram ter veículos usados “prontos para venda a retalho” porque lhes permite aumentar a receita que produzem.
Como um número redondo com o qual pode estimar, um concessionário gastará $1.500 (e por vezes muito mais, especialmente se for uma marca mais cara, ou uma unidade pré-titulada certificada) para recondicionar um veículo usado.
Se estiver a pensar em comprar um carro usado, poderá gostar deste artigo se ainda não o tiver lido: Como Negociamos um Negócio de Automóvel por Email (com Exemplos da Vida Real, Modelos e Mais!)
Pagamento detalhado
Os concessionários também devem pagar por um detalhe completo de um carro usado antes de o venderem. Isto normalmente é cobrado a $100 (ou mais) por um carro usado.
Ataxa de leilão
p>Como o nome sugere, esta taxa está associada a veículos comprados nos leilões dos revendedores. Embora cada casa de leilão cobra um preço diferente, uma regra geral é que um carro usado custa cerca de $400 para comprar em um leilão.
Taxa de transporte
Outra taxa específica do leilão, se um revendedor compra um carro em Salem, PA, e sua concessionária está em Baltimore, MD, eles precisam pagar para levar o veículo de volta à sua loja. Como estimativa podemos dizer estes $200 por carro, mas obviamente este valor pode e irá mudar dependendo do número de veículos a serem enviados, do seu tamanho e da distância percorrida.
Quanto os concessionários pagam por carros usados? – Toyota Camry
Vejamos um exemplo de como você pode calcular uma estimativa de quanto um revendedor pagou por um carro usado. Vamos usar este Toyota Camry LE 2017 listado por $15,995 para começar. Prepare-se, você está prestes a ter um entendimento muito melhor de quanto o revendedor paga por carros usados.
A primeira coisa que você vai querer fazer é localizar o valor de troca do Livro Azul Kelley. Basta ir a KBB.com, introduzir a informação do veículo e identificar o número inferior que mostram.
Neste caso pode ver que o valor é $12.791,00. Agora, esse não é o preço real que o revendedor pagou para obter este carro. Se eles compraram este carro através de uma troca – é provável que tenham oferecido $12.000, ou talvez $12.200 ($500 a $700 abaixo de KBB). Se o concessionário comprou este carro em leilão, é provável que tenha sido 10% menos do que o valor sugerido pela KBB, por isso mais parecido com $11.511,90.
Se o concessionário comprou este carro em leilão por $11.511,90, eles então incorreram $400 em taxas de leilão, e $200 para transportá-lo para a sua concessionária. Acrescente $80 para a inspeção estatal, e um conservador $1.500 em trabalhos de recondicionamento, mais $100 para o detalhe.
Estamos até $13.791,90 em custo para o revendedor.
Há então um outro fator que precisamos considerar, que é chamado de proteção contra comissão (PAC). PAC é o lucro embutido em cada negócio de carro que não é comissionável a um vendedor. Os vendedores adicionam pelo menos $500 em PAC em carros usados, alguns mais. Isto vai para o pagamento de empregados que não produzem receitas.
Agora estamos até $14.291,90 de custo para este Camry LE que está listado para venda a $15.995,
Se o veículo foi negociado em vez de comprado em leilão, podemos estimar que o revendedor pagou $14.971,00 para o ter pronto no varejo. Como você pode ver, não há muita margem de lucro neste preço.
considerando o preço de compra justo do KBB de $15.006,00, você pode começar a ver porque este veículo pode ter apenas $500 em “wiggle room” da perspectiva do revendedor.
Quanto os revendedores pagam por carros usados? – Mercedes- Benz E400
Para o nosso próximo exemplo vamos olhar para um veículo mais caro, um Mercedes-Benz E400 Coupe.
Como pode ver, o preço de lista é de $30.495, e o valor de troca KBB é de $24.802,00. Isso já é uma diferença de preço muito maior do que o Camry.
Se somarmos todas as nossas taxas, e aumentarmos o nosso recondicionamento para $2.500 (porque afinal, todas as coisas Mercedes são um pouco mais caras), acabamos por ter um custo de leilão de $26.101.80, e um custo de troca de $27.982,00.
O preço de compra justo da KBB está listado em $28.938.00, o que significa que ao preço de lista de $30.495, podemos sentir-nos bastante confiantes de que o concessionário está a obter um lucro muito bom neste veículo.
Como pode ver este método para estimar quanto os concessionários pagam por carros usados pode ser útil para compreender se está a obter um negócio justo ou não. Quando se trata de carros usados e saber quanto você deve oferecer, pode ser muito confuso e misterioso. Nossa esperança é que agora você se sinta mais confortável para estimar quanto os revendedores pagam pelo seu inventário de carros usados.