Secrets to Selling Intangible Goods and Services

Alguns serviços são caracterizados pela sua intangibilidade, e a sua comercialização pode ser altamente desafiadora. Com características físicas indisponíveis para os clientes verem e tocarem, a venda de serviços torna-se altamente dependente da evidência experiencial.

Os bens, por outro lado, sempre foram mais fáceis de vender devido à sua tangibilidade. Isto era verdade até alguns anos atrás, quando os avanços na tecnologia criaram um aspecto de intangibilidade também nos produtos. Agora os marketeiros enfrentam o desafio de vender não apenas serviços, mas também bens intangíveis.

Um ebook, um curso online, bitcoin são alguns exemplos de produtos e serviços intangíveis. Sem evidências óbvias disponíveis para mostrar aos clientes a credibilidade e integridade dessas ofertas, as vendas e o marketing de bens e serviços intangíveis tendem a ser complicados.

Condição de confiança na venda de intangíveis

Confiança é um fator integral no marketing e venda de produtos e serviços intangíveis. Como não há nada tangível para mostrar aos clientes, confiança e integridade tornam-se os pilares que suportam e promovem as vendas. A credibilidade de uma organização é construída ao longo do tempo. As perspectivas favorecem as organizações que têm uma grande base de clientes fiéis. A lealdade muitas vezes representa a fé que os clientes têm na organização como resultado de interações anteriores.

Ao comprar um produto ou serviço intangível, o cliente confia na organização para cumprir a sua promessa e fornecer a oferta conforme discutido. É dever de todos na organização trabalhar em conjunto para manter a fé que o cliente depositou neles. A boa vontade se desenvolve quando uma organização trabalha com integridade. A publicidade boca a boca, que é um dos maiores contribuintes para a venda de intangíveis, atrai mais clientes para a organização.

Proporcionando sucesso com a venda de intangíveis

Embora o marketing e a venda de intangíveis possa ser um desafio, não é impossível. Seguindo certos passos, as organizações podem tornar as suas interacções com os seus clientes mais frutíferas. Algumas das coisas que a organização pode fazer são:

1. Foco na venda personalizada. Dizer aos potenciais clientes como o produto ou serviço pode criar um impacto positivo em suas vidas irá aumentar o apelo da oferta. A equipe de vendas deve se esforçar para atender diretamente às necessidades do cliente alvo. O discurso de vendas deve ser o mais personalizado possível.

2. Mostrar os benefícios tangíveis da utilização do produto ou serviço. Embora a oferta em si seja intangível, os benefícios pós-utilização são muitas vezes tangíveis. Dê exemplos de histórias de sucesso a potenciais clientes. Isto ajudará a construir credibilidade organizacional. As histórias de sucesso são uma das ferramentas mais fortes no arsenal de um vendedor. Além disso, personalize o argumento de vendas para incluir os problemas que o potencial cliente em potencial está enfrentando. Coloque o produto ou serviço como uma solução para esse problema.

3. Ofereça conforto e conselhos. Enquanto um produto tangível oferece conforto pela sua mera presença, um bem ou serviço intangível não pode fazer o mesmo. O trabalho da organização é proporcionar conforto e tranquilidade ao potencial cliente, informando-o sobre os benefícios de usar a oferta intangível. Um excelente exemplo é a venda de apólices de seguro de vida. Embora as apólices em si sejam intangíveis, os seus efeitos são altamente tangíveis. Abordar qualquer questão ou preocupação específica que os potenciais clientes tenham e aconselhá-los sobre como os bens ou serviços os beneficiarão.

4. Traçar paralelos entre tangível e intangível. Suponha que você esteja vendendo conteúdo digitalizado, como um ebook, que é um produto intangível; você não tem um livro físico disponível para mostrar ao cliente. Você pode desenhar paralelos entre um livro tangível e um conteúdo digitalizado. Diga ao cliente como ter conteúdo online vai atingir um público mais amplo. Demonstre como o produto intangível oferece benefícios semelhantes ao seu equivalente tangível. O caso é o mesmo quando está a vender aplicações de software, música online e outros intangíveis.

5. Demonstrar como funciona a sua oferta. Use vídeos, arquivos de áudio e imagens para mostrar como funciona o seu serviço ou produto. A maior razão pela qual os clientes temem investir em intangíveis é que muitas vezes eles não entendem como funcionam. Esta questão pode ser resolvida mostrando aos potenciais clientes como funcionam bens e serviços similares. Por exemplo, se você estiver comercializando um serviço de massagem premium, mostre um vídeo clipe de um serviço de massagem relaxante. Ver este recurso tangível ajudará os clientes a superar o medo do desconhecido.

6. Aja de forma responsável para com os interessados e o meio ambiente. Além da prestação de serviços, o comportamento da organização em relação aos seus stakeholders e o uso de recursos ambientais escassos tem impacto na forma como os clientes vêem a empresa. Os clientes existentes optam por permanecer com uma organização que trata todos os seus parceiros internos e externos com respeito e consciência ambiental. Os potenciais clientes também podem considerar fazer negócios com uma organização que demonstre tão alta integridade. Isto é verdade para todas as organizações.