6 sfaturi pentru a încuraja up selling și cross selling cu echipele de vânzări

Cross selling și upselling, două tehnici de vânzări care au ca scop creșterea vânzărilor. Pe ce se bazează acestea? În primul caz, încurajarea clienților să cumpere mai multe produse grupate împreună sau, în cel de-al doilea caz, să treacă la o gamă superioară de produse. Folosite de marile companii de comerț electronic online, cum ar fi Amazon, aceste tehnici ar trebui să îi inspire pe reprezentanții dvs. de vânzări să își crească vânzările.

Upselling și cross-selling: două concepte care au același obiectiv: creșterea cifrei de afaceri a unei companii.

• Upselling, care ar putea fi numit „up-selling”. Constă în oferirea către client a unui produs similar cu cel pe care dorește să îl cumpere, dar la un cost mai mare decât cel ales inițial.
• Cross selling, care ar putea fi tradus ca „vânzare încrucișată”. Aceasta constă în a vinde clientului produse de care acesta ar putea avea nevoie în plus față de achiziția pe care tocmai a făcut-o. Acest sistem de „vânzări încrucișate” a devenit foarte răspândit în magazinele online, în special pe Amazon.

Partager l’information avec les équipes support

Echipele de suport sunt, împreună cu personalul de vânzări și consilierii electronici ai clienților, managerii platformei dvs. de comerț electronic. Ei sunt principalii interlocutori ai clienților tăi, cu siguranță le cunosc gusturile, preferințele, precum și produsele pe care le poți oferi pentru a-i motiva să vândă.

Primul sfat: informează-i despre modelul de up-selling sau cross-selling pe care l-ai creat. Asigurați-vă că aceștia înțeleg mecanismul și obiectivele pe care le-ați stabilit. În practică, unii experți nu sunt de acord cu vânzarea în sus. Alții se bazează exclusiv pe vânzarea încrucișată. Ce să alegeți? Soluția ideală: cereți echipelor dvs. să propună clienților o formulă mixtă, compusă din două produse de up-selling și trei produse de cross-selling, de exemplu.

Ascultați-vă clienții și păstrați legătura

Bunele practici comerciale sunt de fapt încorporate prin adoptarea unei logici de marketing bazat pe cont. Pentru a-i interesa pe clienți, e-mailurile dvs. ar trebui să fie:

• Personalizate, scurte și direcționate
• Cu un anumit interes pentru client (prezentând noutăți despre o categorie de produse sau servicii pe care le dorește).
• Incitant (să-i ducă la pagina pentru a descoperi produsul, a plasa o comandă, a face un comentariu…).

Să urmăriți evoluția și alegerea clienților dumneavoastră

Pentru a asigura succesul strategiilor dumneavoastră de cross sau upselling, nu uitați acest punct fundamental. Într-adevăr, pentru a fi siguri că vă veți conecta cu clientul, nu-i oferiți un produs care i-ar putea plăcea. În schimb, vindeți-le un produs pe care l-ar putea cumpăra fără să se gândească la el. Analiza comportamentului acestora și urmărirea achizițiilor lor prin intermediul serviciului Data dezvăluie cei mai buni indicatori. Folosiți-i pentru a identifica produsele pe care ar trebui să le oferiți clienților dvs. strategici.

Și iată câteva exemple de indicatori: volumul de achiziții, numărul de întrebări frecvente înregistrate (FAQ) pentru un produs, comentariile de pe rețelele sociale, utilizarea unui card de fidelitate etc.

Motivați-vă reprezentanții de vânzări cu o remunerație variabilă

Cu ajutorul vânzărilor încrucișate și a vânzărilor ascendente, reprezentanții de vânzări vor trebui să asigure urmărirea prin e-mail sau telefon și să fie prezenți pe rețelele sociale pentru a intra în contact cu clienții. Aceștia îi vor ajuta, de asemenea, să colecteze date…

Va trebui să stabiliți cel mai potrivit stimulent variabil: comision, pe obiectiv, colectiv sau pus în comun, plată în natură etc.

Regula principală: definiți un stimulent de bază realist, care să fie compatibil cu obiectivele de creștere a cifrei de afaceri.

Învățați și educați personalul de vânzări

Upselling-ul este o actualizare a mecanismelor; pe de altă parte, personalizarea se aplică aspectelor vizuale și atractivității. În cazul vânzărilor încrucișate și al upselling-ului, obiectivul este mult mai strategic: reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să fie pe deplin pregătiți să își actualizeze modelele de marketing în orice moment, în funcție de evoluția gusturilor și preferințelor consumatorilor.

Desigur, puteți opta pentru sesiuni de formare tradiționale de tip clasă. Cu toate acestea, având în vedere succesul noilor tehnologii, cele mai bune soluții sunt videoclipurile, tutorialele sau MOOC-urile!

Adoptați web tracking pentru a vă urmări clienții

Web tracking reunește un set de servicii care au ca scop identificarea clienților dumneavoastră pe baza adreselor IP ale acestora. Alte instrumente, cum ar fi volumul de căutări pentru anumite cuvinte cheie, vă ajută să vă înțelegeți distribuția și să vă segmentați piața. Această soluție interesantă maximizează vânzările încrucișate, pentru a dezvolta munca în echipă cu departamentul dumneavoastră IT.