Acumularea de lead-uri de la Zillow, Trulia și Realtor.com funcționează?
În acest episod de instruire acoperim tot ce trebuie să știți despre cumpărarea de lead-uri de la Zillow, Trulia și Realtor.com. Pentru a începe, puteți asculta episodul de podcast aici și puteți citi restul articolului mai jos.
Ar trebui să cumpărați lead-uri de la Zillow, Trulia și/sau Realtor.com?
Îți merită banii?
Care sunt mai bune?
Acestea sunt câteva întrebări destul de frecvente pe care le primesc de la agenții imobiliari. Sunt întrebări bune, dar acești agenți întreabă lucrurile greșite.
Întrebarea CORECTĂ pe care trebuie să o punem este….
Am dori să generez mai multe Leads online reci de la Zillow, Trulia și Realtor.com. Care sunt cele mai bune practici pentru a genera mai multe lead-uri de pe aceste site-uri web și ce ar trebui să știu despre ele.
Întrebările corecte vor săpa întotdeauna mai adânc în ceea ce înseamnă adevărul real. Din păcate, atunci când vine vorba de marketingul Zillow, Trulia și Realtor.com, de multe ori nu există răspunsuri unice și ușoare.
De ce?
Care una dintre aceste platforme are potențialul de a genera lead-uri substanțiale pentru orice agent. Cu toate acestea, nu toate produc aceleași rezultate pentru toți agenții. Există mai multe variabile care pot juca fiecare un rol în ceea ce privește dacă acest tip de marketing va funcționa sau nu pentru un anumit agent imobiliar.
În acest articol, videoclip și podcast, voi descompune totul pentru dvs. astfel încât să puteți lua cea mai bună decizie atunci când vine vorba de achiziționarea de Zip Codes Leads de la Zillow, Trulia și/sau Realtor.com. Acestea sunt informațiile pe care brokerii dvs. pur și simplu nu le cunosc și ceea ce majoritatea celorlalți agenți nu vă vor împărtăși.
În primul rând, permiteți-mi să răspund la cele trei întrebări pe care le-am postat mai sus.
Ar trebui să cumpărați lead-uri de la Zillow, Trulia și/sau Realtor.com?
Depinde de care este planul dvs. de marketing. Acestea pot oferi surse de lead-uri reci pentru afacerea dumneavoastră. Dar va trebui să înțelegeți cum să lucrați și să calificați aceste surse de lead-uri. În plus, asigurați-vă că aveți un sistem bun pentru a răspunde rapid la aceste lead-uri.
Valează banii?
Pot fi dacă reușiți să transformați aceste lead-uri în cumpărători. Nu există nicio garanție că veți obține un cumpărător calificat real.
Care dintre aceste lead-uri se va afla într-o etapă diferită de-a lungul procesului de cumpărare a unei case. Unii lead-uri sunt gata să cumpere astăzi, în timp ce alții sunt la cel puțin șase luni distanță de momentul în care vor fi gata să cumpere. În ambele cazuri, acestea sunt lead-uri bune. Este vorba doar de modul în care le gestionați.
Care dintre acestea sunt mai bune?
Nu aș spune că vreuna dintre ele este mai bună decât cealaltă. Am văzut agenți care au produs rezultate fenomenale pe Zillow, dar au avut rezultate foarte proaste pe Trulia pentru același cod poștal. Am văzut, de asemenea, alți agenți care au rezultate foarte bune pe Trulia și rezultate slabe pe celelalte platforme.
Agenți diferiți și coduri poștale diferite vor produce rezultate diferite. Aș fi vrut să am un răspuns mai bun acolo pentru tine, dar acesta este adevărul pe care îl văd din experiența mea.
Cum funcționează sistemele de lead-uri Zillow, Trulia și Realtor.com…
Anainte de a putea lua o decizie educată cu privire la achiziționarea de lead-uri de la aceste companii, trebuie să ne asigurăm că înțelegi cum funcționează aceste programe de marketing.
Zillow, Trulia și Realtor.com vând toate ceea ce eu numesc „Cold Zip Code Leads”. Acestea sunt solicitări de la cumpărătorii care se află pe aceste site-uri web și caută case. Cumpărătorii văd poza de profil a unui agent imobiliar împreună cu câteva informații minime în spațiul publicitar al agentului și apoi intră în contact de acolo introducând informații și făcând clic. Atunci când agentul achiziționează aceste lead-uri, le cumpără de la un anumit cod poștal. Anunțurile sunt vândute pentru a fi plasate doar într-un singur cod poștal.
Exemplu de spațiu publicitar al agentului pe Zillow pentru o persoană care nu esteFeatured Listing
Exemplu de spațiu publicitar pentru agent Spațiu pe Zillow pentru un Featured Listing
(NOTĂ: pe Trulia configurația este aproape identică)
Toate cele trei site-uri web cer de obicei ca agentul să achiziționeze aceste lead-uri printr-un contract pe o perioadă de minim șase luni. Prețurile pentru aceste lead-uri variază în funcție de fiecare cod poștal. Principala variabilă care determină costurile este cantitatea de activitate de căutare care are loc în acel cod poștal. Cu cât sunt mai mulți potențiali clienți care caută în codul poștal specificat, cu atât mai mare va fi prețul pentru achiziționarea acestor lead-uri de la acesta.
Nu există nicio garanție cu privire la numărul de lead-uri pe care le veți obține de fapt de la oricare dintre aceste programe. Cu toate acestea, reprezentanții de vânzări care lucrează pentru aceste companii vor încerca, de obicei, să vă vândă cu îndârjire pe ele din cauza succesului pe care spun că văd că alți agenți îl au cu ele. Fiți foarte atenți la acest lucru atunci când primiți un apel de vânzări de la unul dintre acești reprezentanți.
Legumele generate sunt apoi filtrate în CRM-ul încorporat pe fiecare dintre aceste platforme și un e-mail este generat și trimis în căsuța dvs. de e-mail.
Zillow și Trulia vând anunțuri pentru anunțuri care sunt „non-Featured”. Acest lucru înseamnă că dacă un agent nu plătește pentru a prezenta un anunț pe Zillow/Trulia, atunci vor vinde spațiu publicitar adăugând încă 3 agenți la anunț. Dacă listarea este „Featured”, atunci nu se vinde niciun spațiu publicitar de către alți agenți.
Dacă sunteți agent, aceasta ar trebui să vă facă sângele să fiarbă….
Realtor.com funcționează puțin diferit. Dacă nu achiziționați un pachet de anunțuri recomandate pe Realtor.com, atunci lead-urile din anunț sunt toate vândute celui care cumpără acel cod poștal. Informațiile dvs. se află pe listarea propriu-zisă, dar formularul de contact nu va fi conectat la agent. Leads generate prin apeluri la numărul de telefon afișat sau prin utilizarea formularului de contact sunt trimise la Realtor.com și apoi transmise agentului care cumpără acele lead-uri.
Cel puțin pe Zillow și Trulia împărțiți spațiul publicitar în mod egal pentru o listă care nu este Featured Listing. Nu prea ai parte de așa ceva cu Realtor.com.
Exemplu de listare pe Realtor.com fără un pachet de Featured Listings
Exemplu de listare pe Realtor.com cu un pachet Featured Listings
De ce agenți diferiți obțin rezultate diferite
Câțiva factori intră în determinarea eficienței acestor programe de publicitate și îi voi enumera aici pentru dvs.
1. Profiluri incomplete sau parțial incomplete.
Mulți agenți vor achiziționa aceste lead-uri, dar au profiluri incomplete. Aceasta este o greșeală uriașă și, literalmente, aruncați banii dacă nu aveți un profil completat cu fotografii bune, recenzii și informații despre vânzările încheiate.
2. Imagini proaste ale profilului.
Acest lucru este destul de comun. Mulți agenți imobiliari au o mare problemă cu pozele lor de profil. Unele poze sunt foarte învechite, iar altele sunt foarte „cheesey” cu postura tipică de „vânzător”.
3. Unele coduri poștale pur și simplu nu produc lead-uri.
Certe coduri poștale pur și simplu nu produc cantitatea de lead-uri calificate pe care o veți dori. De obicei, capetele inferioare și superioare ale căutărilor de proprietăți pot produce rezultate mixte pentru generarea de lead-uri de pe aceste site-uri web. Piețele dvs. de mijloc vor produce întotdeauna cele mai bune rezultate.
Există și o altă variabilă în joc aici. Uneori, este vorba doar de schimbarea imaginii de profil care poate face diferența. În timpul unui contract de șase luni de achiziționare de lead-uri de cod poștal, dacă obțineți rezultate slabe, trebuie să schimbați ceva și, din moment ce poza dvs. de profil este cel mai evident punct de distincție pe anunț, doar schimbarea acesteia cu ceva mai bun poate schimba situația pentru dvs.
În cele din urmă, uneori Zillow și Trulia vând prea mult spațiul publicitar pentru un singur cod poștal. Dacă doriți să vedeți un exemplu de acest lucru în timp real, pur și simplu mergeți la Zillow sau Trulia și alegeți un cod poștal popular din zona dvs. pentru a căuta proprietăți pe. Apoi căutați proprietăți și alegeți o proprietate care nu este prezentată. Apoi, reîmprospătați-vă browserul web de mai multe ori.
Vă veți vedea cum se schimbă lista cu numele agenților din spațiul publicitar. Numărați pentru a vedea câți agenți diferiți cumpără coduri poștale și de câte ori trebuie să reîmprospătați pagina pentru a le avea pe toate repetate. Dacă este nevoie de mai multe reîmprospătări, atunci sunt prea mulți agenți pe acel singur cod poștal. Când se întâmplă acest lucru, spațiul publicitar al codului poștal devine prea diluat și va genera rezultate mai slabe.
4. Urmărirea, hrănirea și calificarea clienților potențiali.
Este atât de important să realizați că nu toți clienții potențiali care vin din aceste anunțuri sunt gata să cumpere acum. Mulți agenți se așteaptă să califice rapid cumpărătorii și să redacteze un contract de la un lead Zillow, Trulia sau Realtor.com. Pur și simplu nu funcționează așa.
Concentrează-te pe începerea construirii unei relații mai întâi decât pe realizarea unei vânzări. Toate lead-urile reci (chiar dacă sunt pregătite să cumpere acum) au nevoie de construirea unei relații la început. Puneți întrebări, aflați mai multe despre ceea ce caută, faceți conversație, fiți amabil și nu încercați să le vindeți cu îndârjire o casă.
O atitudine profesională, fiind politicos și nefiind un vânzător insistent merge foarte departe atunci când comunicați pentru prima dată cu un lead rece la telefon sau prin e-mail.
Mulți dintre lead-urile de la care veți primi întrebări vor fi deja reprezentate de un alt agent. În multe dintre aceste cazuri, prospectul caută informații online despre proprietăți și este posibil să dorească o vizionare sau doar să primească răspunsuri la câteva întrebări. Ei nu încearcă să vă irosească timpul și de multe ori nu își dau seama că o fac dacă sunt deja reprezentați. Este important să știți acest lucru la primul apel telefonic pe care îl aveți cu un prospect.
În cele din urmă, mulți cumpărători nu vor fi pregătiți să cumpere în momentul în care vă contactează. În aceste cazuri, este crucial să îi adăugați în baza dvs. de date și să programați apeluri telefonice și e-mailuri de urmărire. Mulți agenți imobiliari se grăbesc să renunțe la acești lead-uri pur și simplu pentru că nu sunt pregătiți să cumpere acum. Chiar mai mulți agenți nu au o bază de date sau un sistem de urmărire pentru a gestiona și hrăni un astfel de lead.
5. Timpii de răspuns lenți.
Trăim într-o lume în care primim informații instantaneu. Perspectivele de prospectare a lead-urilor online se așteaptă să primească rapid un e-mail, un text sau un apel telefonic înapoi. Amintiți-vă, acesta este un lead COLD și se poate stinge foarte repede.
Trebuie să vă asigurați că aveți capacitatea și motivația de a răspunde prompt la aceste lead-uri.
6. Vânzători insistenți la telefon.
Nu pot sublinia îndeajuns de mult să fiți precaut atunci când vorbiți cu un vânzător de la una dintre aceste companii. Din experiența mea, aceștia sunt profesioniști energici la vânzările prin telefon.
Nu vă lăsați prinși în toată agitația pe care încearcă să v-o vândă. De obicei, aceștia vă vor spune o poveste despre un agent din codul poștal propus care chiar „zdrobește” cu aceste anunțuri.
Puteți cere întotdeauna numele acelui agent și apoi să căutați agentul online și chiar să îl contactați personal pentru a verifica dacă ceea ce spune vânzătorul este de fapt adevărat.
Am făcut acest lucru de mai multe ori cu agenții pentru a verifica dacă ceea ce se vindea era de fapt adevărat.
Ar trebui să cumpărați aceste lead-uri?
Care unul dintre aceste site-uri web poate fi folosit pentru a crea mai multă generare de lead-uri în afacerea dumneavoastră. Am întâlnit mulți agenți care folosesc cu succes fiecare dintre aceste platforme și au performanțe bune cu ele. Pe de altă parte, am întâlnit agenți care au avut rezultate slabe de la anunțurile lor Cold Lead Zip Code de pe aceste site-uri web.
Multe dintre anunțurile Zip Code nu sunt ieftine, variind de la 150 $/lună la 300 $/lună. Cu un angajament de șase luni, puteți cheltui cu ușurință peste 1000 de dolari pe aceste anunțuri. Cu toate acestea, răsplata, dacă reușiți să convertiți doar 2 lead-uri din ele, se va plăti singură și vă va lăsa cu un profit.
Cumpărarea de lead-uri de cod poștal de la Zillow, Trulia și Realtor.com ar trebui să fie executată numai după ce ați pus la punct toate celelalte acțiuni de marketing de bază. De exemplu, dacă nu aveți un sistem de bază de date de bază în care să adăugați prospecții, atunci ar trebui să lucrați mai întâi la asta. Mai mult decât atât, trebuie să vă actualizați profilurile 100% cu o imagine de profil bună.
Asigurați-vă că ați făcut mai întâi elementele de bază de marketing și vedeți cum aceste anunțuri se pot încadra în eforturile dvs. generale de marketing pentru a determina dacă este cea mai bună utilizare a timpului, banilor și a altor resurse valoroase.
Puteți folosi Planul meu de marketing pentru agenții imobiliari pentru a vă ajuta să vă puneți la punct propriul plan de marketing pentru afacerea dvs. Nu iubesc sau urăsc niciunul dintre aceste site-uri. Nu sunt perfecte, dar nici nu sunt complet rele pentru ca un agent să le folosească în afacerea sa. Unul nu este neapărat mai bun decât celălalt. Vă cer să vă păstrați o minte deschisă cu privire la aceste site-uri web și să nu le respingeți complet, deoarece toate joacă un rol important în modul în care cumpărătorii și vânzătorii își obțin astăzi informațiile imobiliare.
Slujba mea este să vă ajut să faceți o alegere mai bine informată cu privire la locul și modul în care vă comercializați marca și anunțurile online.