Ce este negocierea?

Negocierea este o metodă prin care oamenii rezolvă diferendele. Este un proces prin care se ajunge la un compromis sau la un acord, evitându-se în același timp certurile și disputele.

În orice dezacord, este de înțeles că indivizii urmăresc să obțină cel mai bun rezultat posibil pentru poziția lor (sau poate pentru o organizație pe care o reprezintă). Cu toate acestea, principiile de corectitudine, de căutare a beneficiilor reciproce și de menținere a unei relații sunt cheia unui rezultat de succes.

Formele specifice de negociere sunt utilizate în multe situații: afacerile internaționale, sistemul juridic, guvernul, conflictele industriale sau relațiile interne, ca exemple. Cu toate acestea, abilitățile generale de negociere pot fi învățate și aplicate într-o gamă largă de activități. Abilitățile de negociere pot fi de mare folos în rezolvarea oricăror diferende care apar între dumneavoastră și alții.

Etapele negocierii

Pentru a obține un rezultat dezirabil, poate fi util să urmați o abordare structurată a negocierii. De exemplu, într-o situație la locul de muncă, poate fi necesară organizarea unei întâlniri în care să se poată reuni toate părțile implicate.

Procesul de negociere include următoarele etape:

1. Pregătire
2. Discuție
3. Clarificarea obiectivelor
4. Negocierea în vederea obținerii unui rezultat Win-Win
5. Acord
6. Implementarea unui curs de acțiune

Pregătire

Înainte de a avea loc orice negociere, trebuie luată o decizie cu privire la data și locul unde va avea loc o întâlnire pentru a discuta problema și cine va participa. Stabilirea unui interval de timp limitat poate fi, de asemenea, utilă pentru a preveni continuarea dezacordului.

Această etapă presupune să vă asigurați că sunt cunoscute toate faptele pertinente ale situației pentru a vă clarifica propria poziție. În exemplul de la locul de muncă de mai sus, aceasta ar include cunoașterea „regulilor” organizației dumneavoastră, cui i se acordă ajutor, când nu se consideră că ajutorul este adecvat și motivele pentru astfel de refuzuri. Este foarte posibil ca organizația dvs. să aibă politici la care vă puteți referi în pregătirea pentru negociere.

Efectuarea pregătirii înainte de a discuta dezacordul va ajuta la evitarea unor conflicte suplimentare și a pierderii inutile de timp în timpul întâlnirii.

Discuție

În această etapă, persoanele sau membrii fiecărei părți prezintă cazul așa cum îl văd ei, adică înțelegerea lor asupra situației.

Abilitățile cheie în timpul acestei etape includ adresarea de întrebări, ascultarea și clarificarea.

Uneori este util să se ia notițe în timpul etapei de discuție pentru a înregistra toate punctele prezentate, în cazul în care este nevoie de clarificări suplimentare. Este extrem de important să ascultați, deoarece atunci când are loc un dezacord este ușor să faceți greșeala de a spune prea multe și de a asculta prea puțin. Fiecare parte ar trebui să aibă o șansă egală de a-și prezenta cazul.

Clarificarea obiectivelor

În urma discuției, trebuie clarificate obiectivele, interesele și punctele de vedere ale ambelor părți aflate în dezacord.

Este util să enumerăm acești factori în ordinea priorității. Prin această clarificare este adesea posibil să se identifice sau să se stabilească unele puncte comune. Clarificarea este o parte esențială a procesului de negociere, fără ea este probabil să apară neînțelegeri care pot cauza probleme și bariere în calea obținerii unui rezultat benefic.

Negocierea către un rezultat avantajos pentru ambele părți

Acest stadiu se concentrează pe ceea ce se numește un rezultat „avantajos pentru ambele părți”, în care ambele părți simt că au obținut ceva pozitiv prin procesul de negociere și ambele părți simt că punctul lor de vedere a fost luat în considerare.

Un rezultat „win-win” este, de obicei, cel mai bun rezultat. Deși s-ar putea să nu fie întotdeauna posibil, prin negociere, acesta ar trebui să fie obiectivul final.

Sugestiile de strategii alternative și compromisuri trebuie luate în considerare în acest punct. Compromisurile sunt adesea alternative pozitive care pot obține adesea un beneficiu mai mare pentru toți cei implicați în comparație cu menținerea pozițiilor inițiale.

Acord

Acordul poate fi obținut odată ce a fost luată în considerare înțelegerea punctelor de vedere și a intereselor ambelor părți.

Este esențial ca toți cei implicați să păstreze o minte deschisă pentru a ajunge la o soluție acceptabilă. Orice acord trebuie să fie perfect clar, astfel încât ambele părți să știe ce s-a decis.

6. Punerea în aplicare a unui curs de acțiune

În urma acordului, trebuie să se pună în aplicare un curs de acțiune pentru a duce la îndeplinire decizia.

Vezi paginile noastre: Gândirea strategică și Planificarea acțiunilor pentru mai multe informații.

Eșecul de a ajunge la un acord

Dacă procesul de negociere eșuează și nu se poate ajunge la un acord, atunci se impune reprogramarea unei noi întâlniri. Astfel se evită ca toate părțile să se implice în discuții sau argumente aprinse, ceea ce nu numai că irosește timp, dar poate dăuna și relațiilor viitoare.

La întâlnirea ulterioară, trebuie repetate etapele de negociere. Orice idei sau interese noi ar trebui să fie luate în considerare și situația ar trebui analizată din nou. În această etapă poate fi utilă și examinarea altor soluții alternative și/sau aducerea unei alte persoane care să medieze.

Vezi pagina noastră despre abilitățile de mediere pentru mai multe informații.

Negociere informală

Există momente în care este necesar să se negocieze mai informal. În astfel de momente, atunci când apare o diferență de opinie, s-ar putea să nu fie posibil sau adecvat să se parcurgă etapele stabilite mai sus într-un mod formal.

Cu toate acestea, reamintirea punctelor-cheie din etapele negocierii formale poate fi foarte utilă într-o varietate de situații informale.

În orice negociere, următoarele trei elemente sunt importante și sunt susceptibile să afecteze rezultatul final al negocierii:

1. Atitudini
2. Cunoștințe
3. Abilități interpersonale

Atitudini

Toată negocierea este puternic influențată de atitudinile subiacente față de procesul în sine, de exemplu atitudini față de problemele și personalitățile implicate în cazul particular sau atitudini legate de nevoile personale de recunoaștere.

Cunoștințe

Cu cât dețineți mai multe cunoștințe despre problemele în cauză, cu atât mai mare va fi participarea dumneavoastră la procesul de negociere. Cu alte cuvinte, o bună pregătire este esențială.

Faceți-vă temele și adunați cât mai multe informații despre problemele respective.

În plus, trebuie înțeles modul în care se negociază problemele, deoarece negocierea va necesita metode diferite în situații diferite.