Ce este un FMO de asigurări?

Distribuția de asigurări de viață și sănătate independente este stabilită într-un sistem care este confuz până la ridicol. Fiecare companie de asigurări este liberă să fie creativă atunci când își stabilește propriul lanț de distribuție. Competiția constantă dintre ei duce la o multitudine de termeni diferiți care sunt utilizați pentru a descrie același lucru: vârful canalului, cel mai mare partener de distribuție, cel/cea care are cea mai apropiată relație cu compania de asigurări și cei mai mulți agenți în linie descendentă. Acest lucru este cunoscut în mod obișnuit sub numele de Field Marketing Office (FMO).

Eu sunt un FMO și aceasta este încercarea mea de a explica ceea ce afacerea noastră de familie, Gordon Marketing, face de patruzeci de ani.

Care companie de asigurări își folosește propria denumire și multe refuză să folosească termenul FMO, care este folosit în mod obișnuit de peste 50 de ani.

De exemplu, una dintre cele mai mari companii de asigurări de sănătate din țară a vrut să ridice unii FMO la un nivel superior fără a afecta moralul altor FMO. Au creat un nou termen pentru vârful ierarhiei, cunoscut sub numele de Alianța Națională de Marketing (NMA). O NMA este o FMO cu un alt nume. Dar stați puțin, ei au și un nivel FMO, care NU este vârful lanțului trofic, ci ceea ce era cunoscut anterior sub numele de SGA (a se vedea graficul de mai jos). Contrastând cu al doilea cel mai mare producător de suplimente Medicare din țară, care își numește partenerul de nivel superior un Marketing General Agent (MGA), iar mulți transportatori ACA își numesc partenerul de nivel superior un IMO sau Independent Marketing Organization.

Clar ca noroiul, nu? Dar așteptați, devine și mai confuz!

Care companie de asigurări alege 5-20 de parteneri FMO. Compania noastră are contracte naționale de top în planurile de asigurare Medicare, ACA, de viață, de rentă viageră, dentară, medicală pe termen scurt și de călătorie. Unii FMO distribuie doar asigurări de viață, alții doar dentare. AICI ESTE PARTEA NEBUNĂ: oricine se poate numi FMO! Multe birouri „FMO” sunt, de fapt, doar agenți generali, cu 10-50 de agenți. Aceștia se numesc FMO pentru a recruta agenții neștiutori care nu înțeleg încă această industrie. Nu există o modalitate ușoară de a discerne dacă lucrați cu vârful ierarhiei sau doar cu o agenție mică cu un branding supradimensionat. Sunt mulți oameni care își pun FMO în nume, dar în realitate sunt doar o agenție. Contează acest lucru? Nu prea. Dacă vă plac și doriți să lucrați cu ei, faceți-o. Dar aș scădea puncte pentru numele lor înșelător.

Nu există o standardizare în utilizarea termenilor și doar acest fapt provoacă o mare deconectare.

Toată lumea vrea să fie în vârful lanțului alimentar, alături de transportator. Indiferent cum este numit acest nivel de către compania respectivă, este echivalent cu nivelul FMO. De dragul acestei explicații, să folosim doar termenul FMO și să presupunem că vorbim despre nivelul superior de distribuție.

Iată un exemplu de ierarhie de distribuție:

1. Companie de asigurări
2. FMO – 1.000+ agenți
3. SGA- 200+ agenți
4. MGA – 100+ agenți
5. GA- 5-50+ agenți
6. Agent -poate fi contractat direct la orice nivel superior

Agentul nu este plătit mai puțin dacă se aliniază la orice nivel superior lui. FMO împarte suprasolicitarea la toate nivelurile de sub el, iar agentul este plătit direct de către transportator. Agenții aleg să lucreze cu agenții de diferite mărimi pentru că au posibilitatea de a primi formare profesională, indicii, sprijin de marketing, spațiu de birou, ajutor administrativ, recomandări și alte stimulente. Sau agenții pot lucra direct cu transportatorul și pot câștiga același comision, fără a primi avantaje suplimentare. FMO-urile își justifică locul în lanțul trofic prin serviciile pe care le oferă. Toată lumea (GA, MGA, SGA) din lanțul de distribuție trebuie să ofere servicii pentru a-și câștiga comisionul de suprasolicitare sau agenții îi vor părăsi.

Nu există nimic care să țină agenții în aceste relații FMO. Agenții sunt liberi să încheie contracte cu mai mulți FMO sau să lucreze exclusiv cu unul sau doi.

Dacă un agent nu primește servicii și sprijin, se va muta la un FMO unde poate primi mai multă asistență pentru a-și dezvolta afacerea. Majoritatea agenților de asigurări independenți au între 5 și 20 de contracte cu diverse linii de asigurări. Spre deosebire de un agent captiv sau de carieră, care este angajat de un transportator și căruia i se spune ce să vândă și când să lucreze, agenții FMO sunt antreprenori independenți 1099 care vând ceea ce doresc, pentru cine doresc (câteva sau mai multe companii), când doresc. Aceștia pot vinde doar planuri Medicare Advantage sau pot vinde, de asemenea, asigurări de viață, ACA, anuități și multe altele. Ei decid ce produse doresc să vândă, iar FMO le sprijină eforturile în acest sens.

Transportatorii de asigurări consideră că este mai eficient din punct de vedere al costurilor să contracteze riscul de a recruta și de a instrui agenți care să le vândă produsele către FMO.

Majoritatea agenților nu intră niciodată în producție sau se retrag la scurt timp după contractare. Companiile de asigurări încheie parteneriate cu FMO-uri care detașează agenți de marketing pentru a construi relații cu agenții. Acești marketeri sunt competenți în cunoașterea produselor și le oferă agenților instruirea practică de care au nevoie pentru a decide să adauge un produs în portofoliul lor.

Punct cheie: FMO sunt plătiți doar atunci când un agent vinde o poliță. FMO-urile sunt foarte motivate să urmărească, după ce au contractat un agent, să îl instruiască, să îl aprovizioneze și să îl motiveze să vândă și să continue să vândă într-o manieră conformă, astfel încât cariera lui să crească, iar FMO-ul să crească odată cu el.

FMO-urile construiesc relația cu agentul, acesta are încredere în noi într-un mod în care nu ar avea niciodată încredere într-un mastodont corporatist mare. Agenții nu au timp să cerceteze piața și fiecare produs nou care devine disponibil. Agenții au încredere în FMO-ul lor pentru a face aceste cercetări și a face recomandări vitale pentru agenți. Un transportator nu îi va spune niciodată unui agent că îi este mai bine cu un concurent sau că serviciul lor pentru clienți este cel mai prost din clasă. Transportatorii își prezintă avantajele, dar FMO-urile sunt libere să vorbească despre avantaje și dezavantaje. Câștigăm respectul agenților prin faptul că suntem sinceri și transparenți. Dacă nu suntem, agenții ne părăsesc. Ei nu sunt angajații noștri, au de ales, iar noi trebuie să câștigăm dreptul agenților de a lucra cu noi!

Agenții „necinstiți” care nu sunt bine pregătiți reprezintă o mare responsabilitate pentru transportator și pentru Centrele pentru Medicare și Medicaid (CMS). Agenții nepotriviți dăunează întregului sistem, așa că faptul că avem relații mai strânse cu agenții cu care lucrăm ajută biroul nostru să mențină agenți foarte conformi și un număr foarte scăzut de plângeri din partea consumatorilor.

Există o relație de dragoste-ură între un transportator de asigurări și partenerul său cheie de distribuție, FMO.

Transportatorul nu vrea să PLĂTEASCĂ pentru un alt nivel de distribuție și aproape toți transportatorii începători concep ideea că angajații interni sunt cel mai bun mod de a-și distribui produsele. Cu toate acestea, cinci până la zece angajați cu normă întreagă nu pot recruta și instrui o forță de vânzări, astfel încât transportatorul novice recunoaște în cele din urmă că modelul de distribuție FMO este cea mai eficientă din punct de vedere al costurilor pentru a ajunge rapid la mii de agenți de calitate și pentru a introduce un produs pe piață.

FMO-urile nu beneficiază de salarii sau beneficii, acestea fiind de fapt cea mai ieftină formă de achiziție. Dar transportatorilor le place să dezbată acest lucru pentru că refuză să ia în calcul costurile de lead pentru a-și alimenta propriile operațiuni interne de telesales. Dolar pentru dolar, FMO-urile sunt rentabile și conduc majoritatea vânzărilor MAPD. Transportatorii cheltuiesc milioane de dolari pe publicitate la televizor, la radio și în presa scrisă pentru a stimula vânzările către agenții lor captivi și agenții de telesales angajați. FMO-urile își cheltuiesc proprii bani pentru a-i învăța pe agenți cum să prospecteze și să-și dezvolte propriile surse de clienți potențiali.

An de an, peste 80% din vânzările MAPD provin din canalul FMO. FMO-urile depășesc în mod constant orice alt canal (captiv, de carieră și de telesales) pe care toți transportatorii îl implementează, de asemenea.

Transportatorii plătesc FMO-urilor aproximativ 100 de dolari pentru fiecare vânzare MAPD și le-ar plăcea să economisească acești bani prin contractarea directă a agenților pentru ei. Cu toate acestea, este nevoie de mult sprijin local pentru a menține o forță de vânzări de 20.000-40.000 de agenți, iar majoritatea transportatorilor nu doresc să investească acești bani într-o listă mai mare de angajați cu normă întreagă atunci când pot plăti FMO-urile pe caz.

Pentru acei 100 de dolari pe vânzare, FMO-ul este responsabil de gestionarea a mii de sarcini, de la cele mai mari, cum ar fi instruirea agenților cu privire la Medicare și ajutarea acestora să încheie contracte și să treacă examenele anuale, până la cele mai mici, cum ar fi să se asigure că site-ul lor este conform și că nu au steaguri rebele pe cărțile lor de vizită. FMO-urile sunt biroul din spate al agentului independent. Majoritatea agenților nu au personal. Nu sunt siguri cum să comande consumabile (FMO-urile îi îndrumă sau comandă consumabile pentru ei), nu știu cum să obțină aprobarea social media de către transportator, sunt confuzi cu privire la reglementările în continuă schimbare și au nevoie de informare pentru a fi la curent cu legile statale și federale.

În teorie, agentul POATE suna direct la companiile de asigurări atunci când are o problemă. În practică, agenții primesc, de obicei, o listă lungă de solicitări telefonice înainte de a ajunge la cineva de la serviciul clienți (care ar putea fi în străinătate, iar engleza nu este limba lor maternă), care nu poate decât să tasteze o cerere de serviciu pentru a „reveni la agent în termen de 24-48 de ore” cu un răspuns.

Agenții din prima linie au nevoie de răspunsuri rapide și sunt adesea în casă cu un client atunci când apare o întrebare. Ei nu pot avea încredere în compania de asigurări că le va da răspunsul corect atunci când au cea mai mare nevoie de el.

Agenții noștri de marketing își dau numerele de telefon mobil. Răspundem la apeluri în zilele de sărbătoare, în weekenduri și după orele de program. Suntem motivați să îi oferim agentului răspunsul CORECT cât mai RAPID posibil. Transportatorii preferă ca agentul să-și trimită întrebările prin e-mail într-un dropbox și să aștepte, câteva ore în cel mai bun caz sau câteva zile în cel mai rău caz, un răspuns.

Cel mai bun atribut al biroului nostru FMO este că suntem și noi agenți de vânzări licențiați, activi. Vorbim ca agenți pentru că suntem agenți. În timp ce companiile de asigurări angajează oameni care nu au deținut niciodată o licență de asigurare sau nu au vândut o poliță și îi însărcinează să îi învețe pe agenți să vândă. Agenții au de ales și aleg în mod constant să lucreze cu FMO-uri ca noi, mai degrabă decât direct cu companiile de asigurări. Noi le cunoaștem numele, nu sunt doar un număr de agent. Cunoaștem personalul lor, modul în care își generează clienții potențiali, care sunt punctele lor dureroase și cum să îi ajutăm cel mai bine să crească.