Secretele vânzării de bunuri și servicii intangibile

Câteva servicii sunt caracterizate de intangibilitatea lor, iar comercializarea lor poate fi o mare provocare. Cu caracteristici fizice care nu sunt disponibile pentru ca clienții să le vadă și să le atingă, vânzarea serviciilor devine foarte dependentă de dovezile experiențiale.

Bunurile, pe de altă parte, au fost întotdeauna mai ușor de vândut datorită tangibilității lor. Acest lucru a fost valabil până acum câțiva ani, când progresele tehnologice au creat un aspect de intangibilitate și în cazul produselor. Acum, marketerii se confruntă cu provocarea de a vinde nu doar servicii, ci și bunuri intangibile.

Un ebook, o diplomă online, bitcoin sunt câteva exemple de produse și servicii intangibile. Fără dovezi evidente disponibile pentru a arăta clienților despre credibilitatea și integritatea acestor oferte, vânzările și marketingul bunurilor și serviciilor intangibile tind să fie dificile.

Rolul încrederii în vânzarea de produse și servicii intangibile

Încrederea este un factor integral în marketingul și vânzarea de produse și servicii intangibile. Întrucât nu există nimic tangibil pentru a le arăta clienților, încrederea și integritatea devin pilonii care susțin și promovează vânzările. Credibilitatea unei organizații se construiește în timp. Potențialii clienți favorizează acele organizații care au o bază mare de clienți loiali. Loialitatea reprezintă adesea încrederea pe care clienții o au în organizație ca urmare a interacțiunilor anterioare.

Când cumpără un produs sau un serviciu intangibil, clientul are încredere că organizația își va respecta promisiunea și va furniza oferta așa cum s-a discutat. Este de datoria tuturor celor din organizație să colaboreze pentru a menține încrederea pe care clientul a pus-o în ei. Bunăvoința se dezvoltă atunci când o organizație lucrează cu integritate. Publicitatea din gură în gură, care este una dintre cele mai mari contribuții la vânzarea de bunuri intangibile, atrage mai mulți clienți către organizație.

Asigurarea succesului cu vânzarea de bunuri intangibile

În timp ce comercializarea și vânzarea de bunuri intangibile poate fi o provocare, nu este imposibilă. Urmând anumiți pași, organizațiile pot face ca interacțiunile cu clienții lor să fie mai fructuoase. Unele dintre lucrurile pe care organizația le poate face sunt:

1. Concentrați-vă pe vânzarea personalizată. Spunându-le potențialilor clienți modul în care produsul sau serviciul poate crea un impact pozitiv în viața lor va crește atractivitatea ofertei. Echipa de vânzări ar trebui să se străduiască să se adreseze direct nevoilor clientului țintă. Argumentul de vânzare ar trebui să fie cât mai personalizat posibil.

2. Arătați beneficiile tangibile ale utilizării produsului sau serviciului. Deși oferta în sine este intangibilă, beneficiile post-utilizare sunt adesea tangibile. Dați exemple de povești de succes clienților potențiali. Acest lucru va ajuta la construirea credibilității organizației. Poveștile de succes sunt unul dintre cele mai puternice instrumente din arsenalul unui agent de vânzări. De asemenea, personalizați discursul de vânzare pentru a include problemele cu care se confruntă potențialul client. Plasați produsul sau serviciul ca o soluție la acea problemă.

3. Oferiți confort și sfaturi. În timp ce un produs tangibil oferă confort prin simpla sa prezență, un bun sau un serviciu intangibil nu poate face același lucru. Sarcina organizației este de a oferi confort și reasigurare potențialului client, vorbindu-i despre beneficiile utilizării ofertei intangibile. Un exemplu excelent este vânzarea de polițe de asigurare de viață. În timp ce polițele în sine sunt intangibile, efectele lor sunt foarte tangibile. Abordați orice problemă sau îngrijorare specifică pe care o au potențialii clienți și sfătuiți-i cu privire la modul în care bunurile sau serviciile le vor aduce beneficii.

4. Faceți o paralelă între tangibile și intangibile. Să presupunem că vindeți conținut digitalizat, cum ar fi un ebook, care este un produs intangibil; nu aveți o carte fizică disponibilă pentru a o arăta clientului. Puteți face o paralelă între o carte tangibilă și conținutul digitalizat. Spuneți-i clientului cum faptul de a avea conținut online va ajunge la un public mai larg. Demonstrați modul în care produsul intangibil oferă beneficii similare cu omologul său tangibil. Cazul este același atunci când vindeți aplicații software, muzică online și alte bunuri intangibile.

5. Demonstrați cum funcționează oferta dumneavoastră. Folosiți videoclipuri, fișiere audio și imagini pentru a arăta cum funcționează serviciul sau produsul dumneavoastră. Cel mai mare motiv pentru care clienții se tem să investească în bunuri intangibile este că, de multe ori, nu înțeleg cum funcționează acestea. Această problemă poate fi rezolvată arătând prospecților cum funcționează bunuri și servicii similare. De exemplu, dacă comercializați un serviciu de masaj premium, prezentați un clip video cu un serviciu de masaj relaxant. Văzând această caracteristică tangibilă îi va ajuta pe clienți să-și depășească teama de necunoscut.

6. Acționați în mod responsabil față de părțile interesate și față de mediu. În afară de furnizarea de servicii, comportamentul organizației față de părțile interesate și utilizarea de către aceasta a resurselor limitate de mediu au un impact asupra modului în care clienții privesc firma. Clienții existenți aleg să rămână cu o organizație care își tratează cu respect toți partenerii săi interni și externi și care este conștientă de mediul înconjurător. Clienții potențiali pot, de asemenea, să ia în considerare posibilitatea de a face afaceri cu o organizație care dă dovadă de o asemenea integritate ridicată. Acest lucru este valabil pentru toate organizațiile.

.