Sales Lead

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Ein Sales Lead ist ein potenzieller Vertriebskontakt, eine Person oder eine Organisation, die Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen bekundet. Leads werden in der Regel durch die Empfehlung eines bestehenden Kunden oder durch eine direkte Reaktion auf Werbung oder Publicity gewonnen. Die Marketingabteilung eines Unternehmens ist in der Regel für die Generierung von Leads zuständig.

Die Verfolgung und der Abschluss von Leads obliegt normalerweise der Vertriebsabteilung des Unternehmens. Ein IT-Anbieter oder Vertriebspartner wirbt beispielsweise auf einer Fachmesse für sein Angebot und hofft, die Aufmerksamkeit qualifizierter Käufer auf sich zu ziehen, die die Messe besuchen. Jede Anfrage nach weiteren Informationen über den Anbieter oder Partner gilt als Lead, aus dem sich in der Folge ein Verkauf entwickeln kann.

Die in einem Sales Lead erfassten Informationen sind unterschiedlich. Sie können aus dem Namen und der E-Mail-Adresse einer Person bestehen oder einen umfassenderen Überblick über den potenziellen Käufer bieten, einschließlich Informationen über seine Rolle in seinem Unternehmen und den voraussichtlichen Zeitrahmen für den Kauf. Die Bemühungen eines Unternehmens zur Lead-Generierung und der Umgang mit den Leads können seinen Erfolg auf dem Markt erheblich beeinflussen. Zu diesem Zweck versuchen die meisten Unternehmen, wirksame Praktiken einzuführen, die die Prozesse der Lead-Generierung, -Qualifizierung und -Verteilung umfassen.

Quellen der Lead-Generierung

Der Prozess der Akquisition von Leads beginnt mit der Lead-Generierung. Die Lead-Generierung umfasst marketingbezogene Aktivitäten oder Lead-Generatoren. Auf einer einfachen Ebene kann die Lead-Generierung so einfach sein wie die Gewinnung von Empfehlungen von bestehenden Kunden. Unternehmen, die ihren Umsatz schnell steigern wollen, wenden jedoch in der Regel andere Techniken zur Lead-Generierung an. So können sie beispielsweise Listen von Vertriebsleads von einem Lead-Generierungsunternehmen erwerben, das eine Datenbank mit Geschäfts- und Privatkunden-Leads unterhält. Solche Listen können für Direktmarketing, E-Mail-Marketing oder Telemarketing-Kampagnen verwendet werden, die allesamt Formen des Direktmarketings sind.

Unternehmen können auch Business-to-Business-Veranstaltungen (B2B) veranstalten oder daran teilnehmen, um Leads zu generieren. Beispiele für solche Event-Marketing-Aktivitäten sind Messen, Webinare und Lunch-and-Learn-Meetings. Mit dem Aufkommen des digitalen Marketings wurde eine Reihe zusätzlicher Instrumente zur Lead-Generierung geschaffen. Im Gegensatz zu Direktmarketingtechniken konzentrieren sich digitale Marketingansätze, wie z. B. das Inbound-Marketing, auf die Ansprache von Leads durch vom Unternehmen erstellte Online-Inhalte. Inbound-Marketing-Inhalte können Blogbeiträge, Videos, Infografiken und White Papers umfassen. Bei der Erstellung und Veröffentlichung von Inbound-Marketing-Inhalten können Unternehmen eine Content-Marketing-Strategie anwenden, um ihre Marke zu fördern.

Inbound-Marketing umfasst auch Mobile- und Social-Media-Marketing unter Verwendung von Online-Plattformen wie Facebook, LinkedIn und Twitter.

Prozess des Lead-Managements

Erfolgreiche Lead-Generierungs-Aktivitäten generieren Leads von unterschiedlicher Qualität und Dringlichkeit. Um das Geschäftspotenzial dieser Leads zu maximieren, kann ein Unternehmen einen Lead-Management-Prozess entwickeln, der manchmal auch als Lead-to-Revenue-Management bezeichnet wird und Methoden und Systeme zur Erfassung, Verfolgung und Verteilung von Leads an Vertriebsmitarbeiter für den Abschluss umfasst.

Das Lead-Management konzentriert sich auf die Pflege einzelner Leads, die die Vertriebs-Pipeline eines Unternehmens füllen. Die Marketingabteilung ist in der Regel für das Lead Scoring verantwortlich, d.h. die Bewertung und Einstufung der Leads nach der Position des potenziellen Käufers im Kauftrichter oder Verkaufstrichter. Der Verkaufstrichter, der auch als Buyer’s Journey oder Verkaufszyklus bezeichnet wird, beginnt mit der ersten Aufmerksamkeit des Käufers für ein Produkt oder eine Dienstleistung und gipfelt in einem Verkauf.

Customer Journey Chart
Die Customer Journey gliedert sich in vier Phasen.

Typen von Leads

Auf dem gesamten Weg der Customer Journey bewertet das Marketingteam die Leads weiter, oft in Form von Punkten oder einer Temperaturskala – also kalte oder heiße Leads. Die Lead-Bewertung kann auch als Lead-Qualifizierung ausgedrückt werden.

Die folgenden Begriffe werden verwendet, um verschiedene Arten von Leads zu beschreiben:

  • Verdächtige: Manchmal auch als Verdächtige bezeichnet, können potenzielle Käufer am Anfang des Kauftrichters Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekunden, wenn sie die Website eines Anbieters besuchen, um allgemeine Informationen zu erhalten. Die Aufgabe des Lead Nurturing besteht darin, die Verdächtigen dazu zu bringen, sich entlang des Trichters in Richtung eines Kaufs zu bewegen. Beim Lead Nurturing hält der Vermarkter die Kommunikation mit dem Käufer aufrecht und stellt ihm bei Bedarf Informationen zur Verfügung.
  • Kalte, warme und heiße Leads: Marketing- und Vertriebsmitarbeiter können Leads in kalte, warme oder heiße Leads einteilen, je nachdem, wie groß das Interesse des potenziellen Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung oder seine Bereitschaft zum Kauf ist. Ein potenzieller Kunde, der einen unmittelbaren Bedarf für ein Dienstleistungsangebot, einen Budgetrahmen für die Implementierung des Dienstes und einen Zeitrahmen für die Implementierung angibt, würde wahrscheinlich als heißer Lead eingestuft werden. Im Gegensatz dazu kann ein „warmer“ Lead zwar einen Bedarf für ein Produkt angeben, aber weder ein Budget noch einen Zeitrahmen für den Kauf festlegen. Einige Marketing- und Vertriebsmitarbeiter verwenden das BANT-System, das für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen steht, um Leads in kalte, warme oder heiße Leads zu kategorisieren.
  • Market-qualified Lead: Ein marketing-qualifizierter Lead (MQL) ist ein potenzieller Käufer, der Interesse an einem Produkt gezeigt hat, aber nicht bereit ist, in naher Zukunft einen Kauf zu tätigen. Im Vergleich zu vertriebsqualifizierten Leads (SQLs), die ein hohes Maß an Kaufabsicht bekundet haben, benötigen MQLs möglicherweise zusätzliche Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung vom Marketingteam.
  • Vertriebsqualifizierter Lead: Ein SQL zeigt ein unmittelbares Kaufinteresse und wird zu einem verkaufsbereiten Interessenten. An diesem Punkt leitet das Marketingteam den SQL an das Vertriebsteam weiter. In der IT-Branche kann die Lead-Verteilung zwischen einem Produktanbieter, der den Lead generiert und qualifiziert, und einem Vertriebspartner, z. B. einem Value-Added Reseller (VAR), erfolgen.

Unternehmen können den Prozess des Lead-Managements, der Bewertung und der Pflege von Leads durch Customer Relationship Management (CRM) und Marketing-Automatisierungssysteme automatisieren.