Propuestas de venta
Una propuesta de venta es un contacto de ventas potencial, un individuo o una organización que expresa su interés en sus productos o servicios. Los clientes potenciales se obtienen normalmente a través de la referencia de un cliente existente o a través de una respuesta directa a la publicidad. El departamento de marketing de una empresa suele ser el responsable de la generación de leads.
La persecución y el cierre de leads suele recaer en el departamento de ventas de la empresa. Por ejemplo, un proveedor de TI o un socio de canal promociona sus ofertas en una feria del sector, con la esperanza de atraer la atención de los compradores cualificados que asisten a la exposición. Cada consulta para obtener más información sobre el proveedor o el socio cuenta como un lead, que posteriormente podría convertirse en una venta.
La información capturada en un lead de ventas varía. Puede consistir en el nombre y la dirección de correo electrónico de una persona, o puede proporcionar una visión más amplia del comprador potencial, incluyendo información sobre el papel del comprador potencial en su empresa y un marco de tiempo de compra anticipado. Los esfuerzos de una empresa para generar clientes potenciales y su enfoque para tratarlos pueden afectar significativamente a su éxito en el mercado. Para ello, la mayoría de las organizaciones tratan de establecer prácticas eficaces, que abarquen los procesos de generación, calificación y distribución de leads.
Fuentes de generación de leads de ventas
El proceso de adquisición de leads de ventas comienza con la generación de leads. La generación de leads implica actividades relacionadas con el marketing, o generadores de leads. En un nivel básico, la generación de leads puede ser tan simple como obtener referencias de clientes existentes. Sin embargo, las empresas que desean aumentar rápidamente sus ingresos suelen adoptar otras técnicas de generación de contactos. Por ejemplo, pueden comprar listas de clientes potenciales de ventas a una empresa de generación de clientes potenciales que mantiene una base de datos de clientes potenciales de empresas y consumidores. Dichas listas pueden utilizarse para llevar a cabo campañas de marketing por correo directo, marketing por correo electrónico o telemarketing, todas ellas formas de marketing directo.
Las empresas también pueden organizar o participar en eventos de empresa a empresa (B2B) para generar clientes potenciales. Algunos ejemplos de este tipo de actividades de marketing de eventos son las ferias comerciales, los seminarios web y las reuniones de almuerzo y aprendizaje. La llegada del marketing digital abrió una serie de herramientas adicionales de generación de contactos. A diferencia de las técnicas de marketing directo, los enfoques de marketing digital, como el inbound marketing, se centran en atraer a los clientes potenciales a través de contenidos online generados por la empresa. El contenido de inbound marketing puede incluir entradas de blog, vídeos, infografías y libros blancos. Al crear y publicar contenidos de inbound marketing, las empresas pueden adoptar una estrategia de marketing de contenidos para promocionar su marca.
El inbound marketing también abarca el marketing móvil y de redes sociales utilizando plataformas online como Facebook, LinkedIn y Twitter.
Proceso de gestión de prospectos de ventas
Las actividades de generación de prospectos de ventas con éxito generarán prospectos de ventas de diferente calidad y urgencia. Para maximizar el potencial de negocio de esos clientes potenciales, una empresa puede desarrollar un proceso de gestión de clientes potenciales, a veces conocido como gestión de los clientes potenciales a los ingresos, que implica métodos y sistemas para la captura, el seguimiento y la distribución de los clientes potenciales a los representantes de ventas para el cierre.
La gestión de los clientes potenciales de ventas se centra en el cultivo de los clientes potenciales individuales, que pueblan la tubería de ventas de una empresa. El departamento de marketing suele ser responsable de la puntuación de los clientes potenciales, es decir, de evaluar y clasificar los clientes potenciales en función de su posición en el embudo de compra, o embudo de ventas. El embudo de ventas, también descrito como el viaje del comprador o el ciclo de ventas, comienza con el conocimiento más temprano del comprador de un producto o servicio y culmina en una venta.
Tipos de clientes potenciales
A lo largo de todo el recorrido del viaje del comprador, el equipo de marketing sigue puntuando los clientes potenciales, a menudo en términos de puntos o de una escala de temperatura, de ahí que sean clientes potenciales fríos o calientes. La puntuación de clientes potenciales también puede expresarse en términos de calificación de clientes potenciales.
Los siguientes términos se utilizan para describir los diferentes tipos de clientes potenciales de ventas:
- Sospechosos: A veces llamados sospechosos, los compradores potenciales en la parte superior del embudo de compra pueden expresar su interés en un producto o servicio cuando visitan el sitio web de un vendedor para obtener información general. Conseguir que los sospechosos avancen por el embudo hacia la compra es la tarea de la nutrición de clientes potenciales. En el lead nurturing, un comercializador mantiene una línea de comunicación con el comprador, proporcionando información según sea necesario.
- Los leads fríos, cálidos y calientes: Los responsables de marketing y los representantes de ventas pueden clasificar los leads como fríos, cálidos o calientes, en función del nivel de interés del posible cliente o de su disposición a comprar un producto o servicio. Por ejemplo, un cliente potencial que ha indicado la necesidad inmediata de una oferta de servicios, un rango de presupuesto para la implementación del servicio y un marco de tiempo de implementación, probablemente se clasificaría como un lead caliente. Por el contrario, un cliente potencial cálido puede indicar la necesidad de un producto, pero no ha establecido un presupuesto o un plazo para realizar la compra. Algunos vendedores y representantes de ventas utilizan el sistema BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidad y marco temporal, para clasificar los clientes potenciales como fríos, cálidos o calientes.
- Cliente potencial calificado por el mercado: Un lead calificado por el mercado (MQL) es un posible comprador que ha mostrado interés en el producto pero que no está preparado para realizar una compra a corto plazo. En comparación con los clientes potenciales calificados para la venta (SQL), que han indicado un alto nivel de intención de compra, los MQL pueden requerir información adicional sobre el producto o servicio por parte del equipo de marketing.
- Los clientes potenciales calificados para la venta: Un SQL demuestra un interés inmediato en la compra y se convierte en un prospecto listo para la venta. En ese momento, el equipo de marketing distribuye el SQL al equipo de ventas. En el canal de TI, la distribución de clientes potenciales puede tener lugar entre un proveedor de productos que genera y califica el cliente potencial y un socio del canal, como un distribuidor de valor añadido (VAR).
Las empresas pueden automatizar el proceso de gestión de clientes potenciales de ventas, la puntuación y la nutrición a través de la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y los sistemas de automatización de marketing.