sales lead

Une piste de vente est un contact commercial potentiel, un individu ou une organisation qui exprime un intérêt pour vos biens ou services. Les leads sont généralement obtenus par la recommandation d’un client existant ou par une réponse directe à une publicité ou à un message publicitaire. Le département marketing d’une entreprise est généralement responsable de la génération de leads.

La poursuite et la fermeture des leads incombent normalement au département commercial de l’entreprise. Par exemple, un fournisseur informatique ou un partenaire de distribution fait la promotion de ses offres lors d’un salon professionnel, dans l’espoir d’attirer l’attention d’acheteurs qualifiés participant à l’exposition. Chaque demande d’informations supplémentaires sur le fournisseur ou le partenaire compte comme un lead, qui pourrait ensuite se transformer en vente.

Les informations capturées dans un lead de vente varient. Il peut s’agir du nom et de l’adresse électronique d’une personne, ou d’une vision plus large de l’acheteur potentiel, y compris des informations sur le rôle de l’acheteur potentiel dans son entreprise et un calendrier d’achat anticipé. Les efforts d’une entreprise en matière de génération de prospects et son approche du traitement des prospects peuvent avoir une incidence considérable sur sa réussite sur le marché. À cette fin, la plupart des organisations tentent d’établir des pratiques efficaces, couvrant les processus de génération de leads, de qualification et de distribution.

Sources de génération de leads de vente

Le processus d’acquisition de leads de vente commence par la génération de leads. La génération de leads implique des activités liées au marketing, ou générateurs de leads. À un niveau de base, la génération de leads peut être aussi simple que d’obtenir des références de la part de clients existants. Cependant, les entreprises qui cherchent à augmenter rapidement leurs revenus adoptent généralement d’autres techniques de génération de leads. Par exemple, elles peuvent acheter des listes de prospects auprès d’une société de génération de prospects qui gère une base de données de prospects commerciaux et de consommateurs. Ces listes peuvent être utilisées pour mener des campagnes de marketing direct par courrier, par courriel ou par télémarketing, qui sont toutes des formes de marketing direct.

Les entreprises peuvent également accueillir ou participer à des événements interentreprises (B2B) pour générer des prospects. Parmi ces activités de marketing événementiel, on peut citer les salons professionnels, les webinaires et les déjeuners de travail. L’arrivée du marketing numérique a ouvert un certain nombre d’outils supplémentaires de génération de leads. Contrairement aux techniques de marketing direct, les approches de marketing numérique, telles que le marketing entrant, visent à attirer les prospects par le biais du contenu en ligne généré par l’entreprise. Le contenu du marketing entrant peut inclure des articles de blog, des vidéos, des infographies et des livres blancs. Lorsqu’elles créent et publient du contenu de marketing entrant, les entreprises peuvent adopter une stratégie de marketing de contenu pour promouvoir leur marque.

Le marketing entrant englobe également le marketing mobile et le marketing des médias sociaux à l’aide de plateformes en ligne telles que Facebook, LinkedIn et Twitter.

Processus de gestion des prospects

Les activités réussies de génération de prospects génèrent des prospects de qualité et d’urgence variables. Pour maximiser le potentiel commercial de ces leads, une entreprise peut développer un processus de gestion des leads, parfois appelé lead-to-revenue management, qui implique des méthodes et des systèmes pour capturer, suivre et distribuer les leads aux représentants commerciaux pour qu’ils les concluent.

La gestion des leads de vente se concentre sur la culture des leads individuels, qui peuplent le pipeline de vente d’une entreprise. Le département marketing est généralement responsable du lead scoring — c’est-à-dire de l’évaluation et du classement des leads en fonction de la position de l’acheteur potentiel dans l’entonnoir d’achat, ou entonnoir de vente. L’entonnoir de vente, également décrit comme le parcours de l’acheteur ou le cycle de vente, commence avec la première prise de conscience de l’acheteur d’un produit ou d’un service et aboutit à une vente.

Types de leads

Tout au long du parcours de l’acheteur, l’équipe marketing continue de noter les leads, souvent en termes de points ou d’une échelle de température — d’où les leads froids ou chauds. Le lead scoring peut également être exprimé en termes de qualification des leads.

Les termes suivants sont utilisés pour décrire les différents types de leads commerciaux :

• Suspects : Parfois appelés suspects, les acheteurs potentiels situés en haut de l’entonnoir d’achat peuvent exprimer leur intérêt pour un produit ou un service lorsqu’ils visitent le site Web d’un vendeur pour obtenir des informations générales. Amener les suspects à progresser le long de l’entonnoir vers un achat est la tâche du lead nurturing. Dans le lead nurturing, un marketeur maintient une ligne de communication avec l’acheteur, en fournissant des informations selon les besoins.
• Les leads froids, chauds et chauds : Les spécialistes du marketing et les représentants commerciaux peuvent classer les prospects comme étant froids, tièdes ou chauds, en fonction du niveau d’intérêt du client potentiel ou de sa volonté d’acheter un produit ou un service. Par exemple, un prospect qui a indiqué un besoin immédiat pour une offre de service, une fourchette de budget pour la mise en œuvre du service et un délai de mise en œuvre, sera probablement classé comme une piste chaude. À l’inverse, un prospect chaud peut indiquer qu’il a besoin d’un produit, mais qu’il n’a pas de budget ni de délai pour l’acheter. Certains marketeurs et représentants commerciaux utilisent le système BANT, qui signifie budget, autorité, besoin et délai, pour classer les leads comme froids, tièdes ou chauds.
• Le lead qualifié pour le marché : Un lead qualifié par le marketing (MQL) est un acheteur potentiel qui a montré de l’intérêt pour le produit mais qui n’est pas prêt à faire un achat à court terme. Par rapport aux leads qualifiés pour la vente (SQL), qui ont indiqué un niveau élevé d’intention d’achat, les MQL peuvent avoir besoin d’informations supplémentaires sur le produit ou le service de la part de l’équipe marketing.
• Les leads qualifiés pour la vente : Un SQL démontre un intérêt immédiat pour l’achat et devient un prospect prêt pour la vente. À ce stade, l’équipe marketing distribue le SQL à l’équipe de vente. Dans le canal informatique, la distribution des prospects peut avoir lieu entre un fournisseur de produits qui génère et qualifie le prospect et un partenaire de canal, tel qu’un revendeur à valeur ajoutée (VAR).

Les entreprises peuvent automatiser le processus de gestion, de scoring et de nurturing des prospects de vente grâce à des systèmes de gestion de la relation client (CRM) et d’automatisation du marketing.