sales lead

Un sales lead è un potenziale contatto di vendita, individuo o organizzazione che esprime un interesse nei vostri beni o servizi. I lead sono tipicamente ottenuti attraverso il rinvio di un cliente esistente o attraverso una risposta diretta alla pubblicità. Il dipartimento di marketing di un’azienda è tipicamente responsabile della generazione di lead.

Perseguire e chiudere i lead ricade normalmente sul dipartimento di vendita dell’azienda. Per esempio, un fornitore IT o un partner di canale promuove le sue offerte in una fiera di settore, sperando di attirare l’attenzione di acquirenti qualificati presenti alla mostra. Ogni richiesta di ulteriori informazioni sul venditore o sul partner conta come un lead, che potrebbe successivamente svilupparsi in una vendita.

Le informazioni catturate in un lead di vendita variano. Potrebbero consistere nel nome e nell’indirizzo e-mail di una persona, o potrebbero fornire una visione più ampia del potenziale acquirente, comprese le informazioni sul ruolo del potenziale acquirente nella sua azienda e un lasso di tempo previsto per l’acquisto. Gli sforzi di generazione di lead di un’azienda e il suo approccio nel trattare i lead possono influenzare significativamente il suo successo sul mercato. A tal fine, la maggior parte delle organizzazioni cerca di stabilire delle pratiche efficaci, che abbracciano i processi di generazione, qualificazione e distribuzione dei lead.

Fonti di generazione di lead di vendita

Il processo di acquisizione di lead di vendita inizia con la generazione di lead. La generazione di lead coinvolge attività legate al marketing, o generatori di lead. Ad un livello base, la generazione di lead può essere semplice come ottenere referenze dai clienti esistenti. Le aziende che cercano di aumentare rapidamente le entrate, tuttavia, di solito adottano altre tecniche di generazione di lead. Per esempio, possono acquistare liste di lead di vendita da un’azienda di lead generation che mantiene un database di lead aziendali e di consumatori. Tali liste possono essere utilizzate per condurre campagne di direct mail marketing, email marketing o telemarketing, che sono tutte forme di direct marketing.

Le aziende possono anche ospitare o partecipare a eventi business-to-business (B2B) per generare lead. Esempi di tali attività di event marketing includono fiere, webinar e incontri lunch-and-learn. L’arrivo del marketing digitale ha aperto una serie di strumenti aggiuntivi per la generazione di lead. In contrasto con le tecniche di marketing diretto, gli approcci di marketing digitale, come l’inbound marketing, si concentrano sull’attrazione di lead di vendita attraverso contenuti online generati dall’azienda. I contenuti di inbound marketing possono includere post di blog, video, infografiche e white paper. Quando creano e pubblicano contenuti di inbound marketing, le aziende possono adottare una strategia di content marketing per promuovere il loro marchio.

L’inbound marketing comprende anche il mobile e il social media marketing utilizzando piattaforme online come Facebook, LinkedIn e Twitter.

Processo di gestione dei lead di vendita

Le attività di lead generation di successo genereranno lead di vendita di diversa qualità e urgenza. Per massimizzare il potenziale di business di questi lead, un’azienda può sviluppare un processo di gestione dei lead, a volte indicato come lead-to-revenue management, che coinvolge metodi e sistemi per catturare, monitorare e distribuire i lead ai rappresentanti di vendita per la chiusura.

La gestione dei lead di vendita si concentra sulla coltivazione dei singoli lead, che popolano la pipeline di vendita di un’azienda. Il dipartimento di marketing è tipicamente responsabile del lead scoring – cioè la valutazione e la classificazione dei lead in base a dove il potenziale acquirente si trova nell’imbuto di acquisto, o imbuto di vendita. L’imbuto di vendita, descritto anche come viaggio dell’acquirente o ciclo di vendita, inizia con la prima consapevolezza dell’acquirente di un prodotto o servizio e culmina in una vendita.

Tipi di lead

Durante l’intero percorso di un buyer’s journey, il team di marketing continua a segnare i lead, spesso in termini di punti o di una scala di temperatura — quindi lead freddi o caldi. Il lead scoring può anche essere espresso in termini di lead qualification.

I seguenti termini sono usati per descrivere diversi tipi di lead di vendita:

• Sospetti: A volte chiamati sospetti, i potenziali acquirenti in cima all’imbuto di acquisto possono esprimere interesse per un prodotto o servizio quando visitano il sito web di un venditore per ottenere informazioni generali. Far muovere i sospetti lungo l’imbuto verso l’acquisto è il compito del lead nurturing. Nel lead nurturing, un marketer mantiene una linea di comunicazione con l’acquirente, fornendo informazioni secondo necessità.
• Lead freddi, caldi e caldi: Gli addetti al marketing e alle vendite possono classificare i lead come freddi, caldi o caldi, a seconda del livello di interesse del potenziale cliente o della sua disponibilità ad acquistare un prodotto o un servizio. Per esempio, un potenziale cliente che ha indicato la necessità immediata di un’offerta di servizi, un budget per l’implementazione del servizio e una tempistica di implementazione, verrebbe probabilmente classificato come un lead caldo. Al contrario, un lead caldo può indicare un bisogno di un prodotto ma nessun budget stabilito o un lasso di tempo in cui effettuare l’acquisto. Alcuni responsabili marketing e vendite usano il sistema BANT, che sta per budget, autorità, necessità e tempi, per classificare i lead come freddi, caldi o tiepidi.
• Lead qualificati dal mercato: Un lead qualificato dal marketing (MQL) è un potenziale acquirente che ha mostrato interesse per il prodotto, ma non è pronto ad effettuare un acquisto a breve termine. Rispetto ai lead qualificati per le vendite (SQL), che hanno indicato un alto livello di intenzione di acquisto, i MQL possono richiedere ulteriori informazioni sul prodotto o servizio da parte del team di marketing.
• Lead qualificati per le vendite: Un SQL dimostra un interesse immediato all’acquisto e diventa un prospetto pronto per le vendite. A quel punto, il team di marketing distribuisce l’SQL al team di vendita. Nel canale IT, la distribuzione dei lead può avvenire tra un fornitore di prodotti che genera e qualifica il lead e un partner di canale, come un rivenditore a valore aggiunto (VAR).

Le aziende possono automatizzare il processo di gestione, scoring e nurturing dei lead di vendita attraverso sistemi di customer relationship management (CRM) e marketing automation.