セールス リード

admin

セールス リードとは、商品やサービスに興味を示す潜在的な販売先、個人、組織のことを指します。 リードは通常、既存顧客の紹介、または広告や宣伝への直接的な反応によって得られます。

リードの獲得とクロージングは、通常、企業の営業部門が担当します。 たとえば、IT ベンダーやチャネル パートナーは、業界のトレードショーで自社の製品を宣伝し、展示会に参加する適格なバイヤーの注目を集めようとします。 ベンダーやパートナーに関する詳細な情報の問い合わせは、それぞれリードとしてカウントされ、その後、販売に発展する可能性があります。

セールスリードに含まれる情報はさまざまで、個人の名前と電子メールアドレスからなることもあれば、潜在的な買い手の会社での役割や予想される購入時期などの情報を含む、より広い視野を提供する場合もあります。 企業のリードジェネレーションの取り組みやリードへの対処の仕方は、市場での成功に大きく影響します。 そのため、ほとんどの組織は、リードの生成、資格認定、および配信の各プロセスにわたる効果的な慣行を確立しようとします。

セールス リード生成のソース

セールス リードを獲得するプロセスは、リード生成にはじまります。 リードジェネレーションには、マーケティング関連の活動、つまりリードジェネレーターが含まれます。 基本的なレベルでは、リード ジェネレーションは、既存の顧客から紹介を得るような単純なものです。 しかし、短期間で収益を上げようとする企業は、通常、他のリードジェネレーションの手法を採用する。 例えば、企業や消費者のリードのデータベースを管理するリードジェネレーション会社から、セールスリードのリストを購入することがあります。

企業はまた、企業間 (B2B) のイベントを主催したり、参加して、リードを生成することもあります。

企業はまた、リードを生成するために、企業間取引（B2B）イベントを主催したり、参加したりすることがあります。 デジタルマーケティングの登場により、リードジェネレーションのツールがさらに増えました。 ダイレクトマーケティングとは対照的に、インバウンドマーケティングのようなデジタルマーケティングのアプローチは、企業が作成したオンラインコンテンツを通じてセールスリードにアピールすることに重点を置いています。 インバウンドマーケティングのコンテンツには、ブログ記事、ビデオ、インフォグラフィック、ホワイトペーパーなどがあります。

インバウンドマーケティングは、Facebook、LinkedIn、Twitterなどのオンラインプラットフォームを使用したモバイルおよびソーシャルメディアマーケティングも含みます。

セールスリード管理プロセス

リード生成活動の成功は、さまざまな品質と緊急性のセールスリードを生成します。

リード管理は、企業の営業パイプラインを形成する個々のリードの育成に焦点を当てます。

セールスリードの管理は、企業のセールスパイプラインを構成する個々のリードの育成に重点を置いており、マーケティング部門は通常、リードのスコアリング、つまり潜在的な買い手が購買ファネルまたはセールスファネルのどこに位置しているかに従ってリードを評価しランク付けする役割を担っています。

カスタマージャーニーチャート
カスタマージャーニーは4つのステージに分かれる。

リードの種類

買い手の旅の経路全体にわたって、マーケティング チームはリードを採点し続け、しばしばポイントまたは温度スケールで評価します (したがって、コールドまたはホット リードです)。

次の用語は、さまざまなタイプのセールスリードを説明するために使用されます:

  • サスペクト。 購買ファネルの最上位に位置する潜在的な買い手は、一般的な情報を得るためにベンダーのWebサイトを訪れた際に、製品やサービスに関心を示すことがあります。 容疑者を購入に向けてファネルに沿って移動させることが、リードナーチャリングの仕事です。 リードナーチャリングでは、マーケティング担当者は買い手とのコミュニケーションラインを維持し、必要に応じて情報を提供します。 マーケティング担当者と営業担当者は、見込み客の製品やサービスに対する関心度や購入の準備状況に応じて、リードをコールド、ウォーム、ホットに分類することができます。 例えば、あるサービスに対する緊急のニーズがあり、そのサービスを導入するための予算範囲と導入期間を示している見込み客は、ホットリードに分類される可能性が高いでしょう。 これに対して、ウォームリードは、製品の必要性は示していても、購入のための予算や時間枠が確立されていない場合があります。 マーケティング担当者や営業担当者の中には、リードをコールド、ウォーム、ホットと分類するために、予算、権限、ニーズ、時間枠を意味するBANTシステムを使用する人もいます
  • Market-qualified lead（市場適格リード）。 マーケティングに適したリード（MQL）とは、製品に興味を示しているが、近いうちに購入する準備ができていない見込みのある購買者のことです。 高いレベルの購入意思を示しているセールスクォリファイドリード (SQL) と比較して、MQL はマーケティングチームから製品やサービスに関する追加情報を必要とする場合があります
  • セールスクォリファイドリード (Sales-qualified lead)。 SQLは、購入に対する即時の関心を示し、販売可能な見込み客となります。 この時点で、マーケティングチームはSQLを営業チームに配布します。

企業は、顧客関係管理 (CRM) やマーケティング自動化システムを通じて、販売リードの管理、スコアリング、育成のプロセスを自動化することができます。