sales lead

En sales lead är en potentiell försäljningskontakt, individ eller organisation som uttrycker ett intresse för dina varor eller tjänster. Leads erhålls vanligtvis genom hänvisning från en befintlig kund eller genom ett direkt svar på reklam eller publicitet. Ett företags marknadsavdelning är vanligtvis ansvarig för att generera leads.

Att följa upp och avsluta leads faller normalt på företagets försäljningsavdelning. En IT-leverantör eller kanalpartner marknadsför till exempel sina erbjudanden på en branschmässa i hopp om att få uppmärksamhet från kvalificerade köpare som deltar i utställningen. Varje förfrågan om mer information om leverantören eller partnern räknas som en lead, som senare kan utvecklas till en försäljning.

Den information som samlas in i en lead varierar. Den kan bestå av en persons namn och e-postadress, eller så kan den ge en bredare bild av den potentiella köparen, inklusive information om den potentiella köparens roll i företaget och en förväntad tidsram för köpet. Ett företags ansträngningar för att generera leads och dess tillvägagångssätt för att hantera leads kan i hög grad påverka dess framgång på marknaden. För detta ändamål försöker de flesta organisationer etablera effektiva metoder som spänner över processerna för leadgenerering, kvalificering och distribution.

Källor för generering av försäljningsleads

Processen för att förvärva försäljningsleads börjar med leadgenerering. Leadgenerering inbegriper marknadsföringsrelaterad verksamhet, eller leadgeneratorer. På en grundläggande nivå kan leadgenerering vara så enkelt som att få hänvisningar från befintliga kunder. Företag som snabbt vill öka intäkterna använder dock vanligtvis andra tekniker för att generera leads. De kan t.ex. köpa listor över säljledningar från ett företag som upprätthåller en databas med företagsledningar och konsumentledningar. Sådana listor kan användas för att genomföra direktreklam, e-postmarknadsföring eller telemarketingkampanjer, som alla är former av direktmarknadsföring.

Företagen kan också vara värdar för eller delta i B2B-evenemang (business-to-business) för att generera leads. Exempel på sådana marknadsföringsevenemang är mässor, webbseminarier och lunch- och lärarmöten. Den digitala marknadsföringens intåg öppnade ett antal ytterligare verktyg för att generera leads. Till skillnad från direktmarknadsföring är digitala marknadsföringsmetoder, t.ex. inkommande marknadsföring, inriktade på att locka till sig leads genom företagsgenererat online-innehåll. Innehållet i inkommande marknadsföring kan bestå av blogginlägg, videor, infografik och vitböcker. När företag skapar och publicerar innehåll för inkommande marknadsföring kan de anta en strategi för innehållsmarknadsföring för att främja sitt varumärke.

Inkommande marknadsföring omfattar även marknadsföring via mobila och sociala medier med hjälp av online-plattformar som Facebook, LinkedIn och Twitter.

Process för hantering av försäljningsledningar

Framgångsrika aktiviteter för att generera ledningar kommer att generera försäljningsledningar av varierande kvalitet och brådska. För att maximera affärspotentialen hos dessa leads kan ett företag utveckla en process för hantering av leads, ibland kallad lead-to-revenue management, som innefattar metoder och system för att fånga, spåra och distribuera leads till säljare för avslut.

Sales lead management fokuserar på odling av enskilda leads, som fyller ett företags försäljningspipeline. Marknadsavdelningen är vanligtvis ansvarig för lead scoring – det vill säga att utvärdera och rangordna leads enligt var den potentiella köparen befinner sig i köptriangeln, eller försäljningstriangeln. Försäljningstratten, även kallad köparens resa eller försäljningscykel, börjar med köparens tidigaste medvetenhet om en produkt eller tjänst och kulminerar i en försäljning.

Typer av leads

Längs hela vägen av en köpares resa fortsätter marknadsföringsteamet att poängsätta leads, ofta i form av poäng eller en temperaturskala – därav kalla eller varma leads. Lead scoring kan också uttryckas i termer av lead qualification.

Följande termer används för att beskriva olika typer av försäljningsleads:

• Suspects: Potentiella köpare som befinner sig högst upp i köptunneln kan ibland kallas misstänkta och uttrycka intresse för en produkt eller tjänst när de besöker en säljares webbplats för att få allmän information. Att få de misstänkta att gå vidare i tratten mot ett köp är uppgiften för lead nurturing. Vid lead nurturing upprätthåller marknadsföraren en kommunikationslinje med köparen och tillhandahåller information vid behov.
• Kalla, varma och heta leads: Marknadsförare och säljare kan klassificera leads som kalla, varma eller heta, beroende på den potentiella kundens intresse för eller beredskap att köpa en produkt eller tjänst. Till exempel skulle en potentiell kund som har angett ett omedelbart behov av ett tjänsteerbjudande, ett budgetintervall för att genomföra tjänsten och en tidsram för genomförandet troligen klassificeras som en varm lead. En varm kund kan däremot ange ett behov av en produkt men inte ha någon fastställd budget eller tidsram för att genomföra köpet. Vissa marknadsförare och säljare använder BANT-systemet, som står för budget, auktoritet, behov och tidsram, för att kategorisera leads som kalla, varma eller heta.
• Marknadskvalificerad lead: En marknadskvalificerad lead (MQL) är en potentiell köpare som har visat intresse för produkten men som inte är redo att göra ett köp på kort sikt. Jämfört med säljkvalificerade leads (SQLs), som har indikerat en hög grad av köpintention, kan MQLs kräva ytterligare information om produkten eller tjänsten från marknadsföringsteamet.
• Försäljningskvalificerade leads: En SQL visar ett omedelbart köpintresse och blir en säljklar prospekt. I det läget skickar marknadsföringsteamet SQL:n vidare till säljteamet. I IT-kanalen kan distributionen av leads ske mellan en produktleverantör som genererar och kvalificerar leads och en kanalpartner, t.ex. en återförsäljare med mervärde (VAR).

Företagen kan automatisera processen för hantering av försäljningsledningar, poängsättning och vård av leads med hjälp av system för hantering av kundrelationer (CRM) och automatiserad marknadsföring.