sales lead

Prodejní lead je potenciální prodejní kontakt, osoba nebo organizace, která projeví zájem o vaše zboží nebo služby. Leady jsou obvykle získávány na základě doporučení stávajícího zákazníka nebo přímou reakcí na reklamu či propagaci. Za generování leadů je obvykle zodpovědné marketingové oddělení společnosti.

Vyhledávání a uzavírání leadů obvykle spadá do kompetence obchodního oddělení společnosti. Například dodavatel IT nebo obchodní partner propaguje svou nabídku na průmyslovém veletrhu v naději, že přitáhne pozornost kvalifikovaných kupujících, kteří se účastní výstavy. Každý dotaz na další informace o dodavateli nebo partnerovi se počítá jako lead, který se následně může vyvinout v prodej.

Informace zachycené v prodejním lead se liší. Mohou se skládat ze jména a e-mailové adresy osoby, nebo mohou poskytovat širší pohled na potenciálního kupujícího, včetně informací o roli potenciálního kupujícího v její společnosti a předpokládaném časovém rámci nákupu. Úsilí společnosti o generování potenciálních zákazníků a její přístup k nakládání s potenciálními zákazníky může významně ovlivnit její úspěch na trhu. Za tímto účelem se většina organizací snaží zavést účinné postupy, zahrnující procesy generování, kvalifikace a distribuce leadů.

Zdroje generování prodejních leadů

Proces získávání prodejních leadů začíná generováním leadů. Generování leadů zahrnuje činnosti související s marketingem neboli generátory leadů. Na základní úrovni může být generování leadů tak jednoduché jako získávání doporučení od stávajících zákazníků. Společnosti, které chtějí rychle zvýšit příjmy, však obvykle využívají jiné techniky generování leadů. Mohou například zakoupit seznamy vedoucích prodejců od společnosti pro generování leadů, která spravuje databázi vedoucích prodejců z řad podnikatelů a spotřebitelů. Takové seznamy mohou být použity k provádění přímého poštovního marketingu, e-mailového marketingu nebo telemarketingových kampaní, což jsou všechno formy přímého marketingu.

Společnosti mohou také pořádat akce mezi podniky (B2B) nebo se jich účastnit, aby získaly potenciální zákazníky. Příkladem takových marketingových aktivit v rámci akcí jsou veletrhy, webináře a setkání typu „oběd a učení“. Příchod digitálního marketingu otevřel řadu dalších nástrojů pro generování leadů. Na rozdíl od technik přímého marketingu se přístupy digitálního marketingu, jako je například inbound marketing, zaměřují na oslovení prodejních potenciálních zákazníků prostřednictvím online obsahu generovaného společností. Obsah příchozího marketingu může zahrnovat příspěvky na blogu, videa, infografiky a bílé knihy. Při vytváření a publikování obsahu inbound marketingu mohou společnosti přijmout strategii obsahového marketingu k propagaci své značky.

Inbound marketing zahrnuje také mobilní marketing a marketing na sociálních sítích s využitím online platforem, jako jsou Facebook, LinkedIn a Twitter.

Proces správy prodejních leadů

Úspěšné aktivity generování leadů budou generovat prodejní leady různé kvality a naléhavosti. Aby společnost maximalizovala obchodní potenciál těchto leadů, může vyvinout proces správy leadů, někdy označovaný jako lead-to-revenue management, který zahrnuje metody a systémy pro zachycení, sledování a distribuci leadů obchodním zástupcům k uzavření.

Sales lead management se zaměřuje na kultivaci jednotlivých leadů, které naplňují prodejní potrubí společnosti. Marketingové oddělení je obvykle zodpovědné za lead scoring – tedy vyhodnocování a řazení leadů podle toho, kde se potenciální kupující nachází v nákupním nebo prodejním trychtýři. Prodejní trychtýř, označovaný také jako cesta kupujícího nebo prodejní cyklus, začíná nejranějším povědomím kupujícího o produktu nebo službě a vrcholí prodejem.

Typy potenciálních zákazníků

Po celou dobu cesty kupujícího marketingový tým pokračuje v hodnocení potenciálních zákazníků, často v podobě bodů nebo teplotní stupnice – tedy studených nebo horkých potenciálních zákazníků. Bodování leadů lze také vyjádřit v termínech kvalifikace leadů.

Pro popis různých typů prodejních leadů se používají následující termíny:

• Podezřelé: Někdy se jim říká podezřelí, potenciální kupující na vrcholu nákupního trychtýře mohou projevit zájem o produkt nebo službu, když navštíví webové stránky prodejce, aby získali obecné informace. Přimět podezřelé k tomu, aby se posunuli trychtýřem směrem k nákupu, je úkolem lead nurturingu. Při lead nurturingu udržuje marketér s kupujícím komunikační linku a podle potřeby mu poskytuje informace.
• Cold, warm a hot leads: Marketéři a obchodní zástupci mohou klasifikovat leady jako studené, teplé nebo horké v závislosti na úrovni zájmu potenciálního zákazníka o produkt nebo službu nebo jeho připravenosti k nákupu. Například potenciální zákazník, který uvedl okamžitou potřebu nabídky služeb, rozsah rozpočtu na realizaci služby a časový rámec realizace, bude pravděpodobně klasifikován jako horký lead. Naproti tomu potenciální zájemce může naznačovat potřebu produktu, ale nemá stanovený rozpočet ani časový rámec, v němž by mohl nákup uskutečnit. Někteří marketéři a obchodní zástupci používají ke kategorizaci leadů na studené, teplé nebo horké systém BANT, což je zkratka pro rozpočet, autoritu, potřebu a časový rámec.
• Market-qualified lead: Marketingově kvalifikovaný lead (MQL) je potenciální kupující, který projevil zájem o produkt, ale není připraven provést nákup v nejbližší době. Ve srovnání s prodejně kvalifikovanými potenciálními zákazníky (SQL), kteří projevili vysoký nákupní záměr, mohou MQL vyžadovat od marketingového týmu další informace o produktu nebo službě.
• Prodejně kvalifikovaný potenciální zákazník: SQL projevuje okamžitý zájem o koupi a stává se potenciálním zákazníkem připraveným k prodeji. V tomto okamžiku marketingový tým předá SQL prodejnímu týmu. V IT kanálu může distribuce leadů probíhat mezi prodejcem produktu, který lead generuje a kvalifikuje, a partnerem prodejního kanálu, například prodejcem s přidanou hodnotou (VAR).

Podniky mohou automatizovat proces správy prodejních leadů, jejich bodování a péče o ně prostřednictvím systémů pro správu vztahů se zákazníky (CRM) a automatizaci marketingu.