sales lead

A sales lead egy potenciális értékesítési kapcsolat, magánszemély vagy szervezet, aki érdeklődést mutat az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt. A leadeket jellemzően egy meglévő ügyfél ajánlása vagy a reklámra vagy hirdetésre adott közvetlen válasz révén szerzik meg. A leadgenerálásért általában a vállalat marketingosztálya felelős.

A leadek követése és lezárása általában a vállalat értékesítési osztályára hárul. Például egy informatikai szállító vagy csatornapartner egy iparági szakkiállításon népszerűsíti kínálatát, remélve, hogy felkelti a kiállításon részt vevő minősített vásárlók figyelmét. Minden egyes, a szállítóval vagy partnerrel kapcsolatos további információkra irányuló megkeresés leadnek számít, amely később értékesítéssé alakulhat.

Az értékesítési leadben rögzített információk változóak. Állhat egy személy nevéből és e-mail címéből, vagy szélesebb képet adhat a potenciális vásárlóról, beleértve a potenciális vásárlónak a vállalatában betöltött szerepére és a várható vásárlási időkeretre vonatkozó információkat. Egy vállalat leadgenerálási erőfeszítései és a leadek kezelésének megközelítése jelentősen befolyásolhatja sikerét a piacon. Ennek érdekében a legtöbb szervezet igyekszik hatékony gyakorlatokat kialakítani, amelyek átfogják a leadgenerálási, -minősítési és -elosztási folyamatokat.

Az értékesítési leadgenerálás forrásai

Az értékesítési leadek megszerzésének folyamata a leadgenerálással kezdődik. A leadgenerálás magában foglalja a marketinggel kapcsolatos tevékenységeket, vagyis a leadgenerátorokat. Alapszinten a leadgenerálás lehet olyan egyszerű, mint a meglévő ügyfelektől származó ajánlások megszerzése. A bevételek gyors növelésére törekvő vállalatok azonban jellemzően más leadgenerálási technikákat alkalmaznak. Például vásárolhatnak értékesítési leadlistákat egy olyan leadgeneráló cégtől, amely üzleti és fogyasztói leadek adatbázisát vezeti. Ezeket a listákat felhasználhatják közvetlen postai marketing, e-mail marketing vagy telemarketing kampányok lebonyolítására, amelyek mindegyike a közvetlen marketing egyik formája.

A cégek a leadek generálása érdekében business-to-business (B2B) rendezvényeket is szervezhetnek vagy részt vehetnek azokon. Az ilyen eseménymarketing-tevékenységek közé tartoznak például a kereskedelmi kiállítások, a webináriumok és az ebéd és tanulás találkozók. A digitális marketing megjelenése számos további leadgeneráló eszközt nyitott meg. A közvetlen marketingtechnikákkal ellentétben a digitális marketingmegközelítések, például az inbound marketing, az értékesítési leadek megszólítására összpontosítanak a vállalat által generált online tartalmakon keresztül. Az inbound marketing tartalmak közé tartozhatnak blogbejegyzések, videók, infografikák és fehér könyvek. Az inbound marketing tartalmak létrehozásakor és közzétételekor a vállalatok tartalommarketing stratégiát alkalmazhatnak márkájuk népszerűsítésére.

Az inbound marketing magában foglalja a mobil- és közösségi média marketinget is, amely olyan online platformokat használ, mint a Facebook, a LinkedIn és a Twitter.

Az értékesítési leadek kezelésének folyamata

A sikeres leadgenerálási tevékenységek különböző minőségű és sürgősségű értékesítési leadeket generálnak. Az ezekben a leadekben rejlő üzleti potenciál maximalizálása érdekében a vállalat kidolgozhat egy leadkezelési folyamatot, amelyet néha lead-to-revenue menedzsmentnek is neveznek, és amely magában foglalja a leadek rögzítésének, nyomon követésének és az értékesítési munkatársakhoz való eljuttatásának módszereit és rendszereit lezárás céljából.

Az értékesítési leadkezelés az egyes leadek ápolására összpontosít, amelyek a vállalat értékesítési csővezetékét töltik fel. A marketingosztály jellemzően a leadek pontozásáért felelős – vagyis a leadek értékeléséért és rangsorolásáért aszerint, hogy a potenciális vevő hol áll a vásárlási vagy értékesítési tölcsérben. Az értékesítési tölcsér, amelyet vevői útnak vagy értékesítési ciklusnak is neveznek, a vevőnek a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos legkorábbi tudatosságával kezdődik, és az értékesítésben csúcsosodik ki.

A leadek típusai

A vevői út teljes útja mentén a marketingcsapat továbbra is pontozza a leadeket, gyakran pontok vagy egy hőmérsékleti skála alapján — ezért hideg vagy meleg leadek. A lead pontozás kifejezhető a leadek minősítésében is.

A következő kifejezésekkel jellemezzük az értékesítési leadek különböző típusait:

• Gyanúsak: Az olykor gyanúsnak is nevezett, a vásárlási tölcsér tetején lévő potenciális vásárlók kifejezhetik érdeklődésüket egy termék vagy szolgáltatás iránt, amikor általános információszerzés céljából meglátogatják az eladó weboldalát. A lead nurturing feladata, hogy a gyanúsítottakat rávegye arra, hogy a tölcsérben a vásárlás felé haladjanak. A lead nurturing során a marketinges fenntartja a kommunikációs vonalat a vevővel, és szükség szerint információt nyújt.
• Hideg, meleg és forró leadek: A marketingesek és az értékesítési munkatársak hideg, meleg vagy forró leadeket osztályozhatnak, attól függően, hogy a leendő vásárló mennyire érdeklődik a termék vagy szolgáltatás iránt, illetve mennyire hajlandó megvásárolni azt. Például egy olyan érdeklődő, aki azonnali igényt jelez egy szolgáltatási ajánlatra, a szolgáltatás megvalósításának költségvetési keretét és a megvalósítás időkeretét, valószínűleg forró leadnek minősül. Ezzel szemben a meleg lead jelezheti, hogy szüksége van egy termékre, de nincs meghatározott költségvetés vagy időkeret a vásárlásra. Néhány marketinges és értékesítő a BANT rendszert használja, amely a költségvetés, a hatáskör, a szükséglet és az időkeret rövidítése, hogy a leadeket hideg, meleg vagy forró leadként osztályozza.
• Piacminősített lead: A marketing-képesített lead (MQL) olyan leendő vásárló, aki érdeklődést mutat a termék iránt, de még nem áll készen arra, hogy a közeljövőben vásároljon. Az értékesítési minősített leadekkel (SQL) összehasonlítva, amelyek magas szintű vásárlási szándékot jeleztek, az MQL-ek további információkat igényelhetnek a termékről vagy szolgáltatásról a marketingcsapattól.
• Értékesítési minősített lead: Az SQL azonnali vásárlási szándékot mutat, és értékesítésre kész érdeklődővé válik. Ezen a ponton a marketingcsapat továbbítja az SQL-t az értékesítési csapatnak. Az informatikai csatornában a leadek elosztása történhet a leadet generáló és minősítő termékértékesítő és egy csatornapartner, például egy értéknövelt viszonteladó (VAR) között.

A vállalatok automatizálhatják az értékesítési leadek kezelésének, pontozásának és gondozásának folyamatát ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) és marketingautomatizálási rendszerek segítségével.