sales lead

Lider sprzedaży to potencjalny kontakt handlowy, osoba albo organizacja, która wyraża zainteresowanie Twoimi towarami albo usługami. Leady są zazwyczaj uzyskiwane poprzez skierowanie istniejącego klienta lub poprzez bezpośrednią odpowiedź na reklamę lub reklamę. Dział marketingu firmy jest zazwyczaj odpowiedzialny za generowanie leadów.

Dążenie i zamykanie leadów zazwyczaj przypada na dział sprzedaży firmy. Na przykład, sprzedawca IT lub partner kanału promuje swoje oferty na targach branżowych, mając nadzieję, że przyciągnie uwagę wykwalifikowanych nabywców uczestniczących w wystawie. Każde zapytanie o więcej informacji na temat sprzedawcy lub partnera liczy się jako lead, który może następnie przekształcić się w sprzedaż.

Informacje przechwycone w leadach sprzedaży różnią się. Może składać się z imienia i nazwiska osoby oraz adresu e-mail, lub może zapewnić szersze spojrzenie na potencjalnego nabywcę, w tym informacje na temat roli potencjalnego nabywcy w jej firmie i przewidywanych ram czasowych zakupu. Wysiłki podejmowane przez firmę w zakresie generowania leadów oraz jej podejście do radzenia sobie z nimi mogą znacząco wpłynąć na jej sukces na rynku. W tym celu większość organizacji stara się wypracować skuteczne praktyki, obejmujące proces generowania, kwalifikacji i dystrybucji leadów.

Źródła pozyskiwania leadów

Proces pozyskiwania leadów sprzedażowych rozpoczyna się od generowania leadów. Generowanie leadów obejmuje działania związane z marketingiem, czyli generatory leadów. Na podstawowym poziomie, generowanie leadów może być tak proste, jak pozyskiwanie poleceń od istniejących klientów. Jednak firmy, które chcą szybko zwiększyć przychody, zazwyczaj stosują inne techniki generowania leadów. Na przykład, mogą zakupić listy leadów sprzedażowych od firmy zajmującej się generowaniem leadów, która prowadzi bazę danych leadów biznesowych i konsumenckich. Takie listy mogą być wykorzystywane do prowadzenia kampanii marketingu bezpośredniego, e-mail marketingu lub telemarketingu, z których wszystkie są formami marketingu bezpośredniego.

Przedsiębiorstwa mogą również organizować lub uczestniczyć w wydarzeniach business-to-business (B2B) w celu generowania leadów. Przykładami takich działań event marketingowych są targi, webinaria oraz spotkania typu lunch-and-learn. Pojawienie się marketingu cyfrowego otworzyło szereg dodatkowych narzędzi do generowania leadów. W przeciwieństwie do technik marketingu bezpośredniego, cyfrowe podejścia marketingowe, takie jak inbound marketing, koncentrują się na pozyskiwaniu leadów sprzedażowych poprzez treści generowane przez firmę w Internecie. Treści marketingu przychodzącego mogą obejmować posty na blogu, filmy wideo, infografiki i białe księgi. Tworząc i publikując treści marketingu przychodzącego, firmy mogą przyjąć strategię marketingu treści w celu promowania swojej marki.

Inbound marketing obejmuje również marketing mobilny i marketing w mediach społecznościowych przy użyciu platform internetowych, takich jak Facebook, LinkedIn i Twitter.

Proces zarządzania leadami sprzedażowymi

Skuteczne działania związane z generowaniem leadów będą generować leady sprzedażowe o różnej jakości i pilności. Aby zmaksymalizować potencjał biznesowy tych leadów, firma może opracować proces zarządzania leadami, czasami określany jako lead-to-revenue management, który obejmuje metody i systemy do przechwytywania, śledzenia i dystrybucji leadów do przedstawicieli handlowych w celu ich zamknięcia.

Zarządzanie leadami sprzedażowymi koncentruje się na kultywowaniu poszczególnych leadów, które wypełniają pipeline sprzedażowy firmy. Dział marketingu jest zazwyczaj odpowiedzialny za ocenę leadów, czyli ocenę i klasyfikację leadów w zależności od tego, gdzie potencjalny nabywca znajduje się w lejku zakupowym lub lejku sprzedaży. Lejek sprzedaży, określany również jako podróż nabywcy lub cykl sprzedaży, rozpoczyna się od najwcześniejszego uświadomienia sobie produktu lub usługi przez nabywcę i kończy się sprzedażą.

Typy leadów

Podczas całej ścieżki podróży kupującego, zespół marketingowy kontynuuje ocenę leadów, często w kategoriach punktów lub skali temperatury – stąd zimne lub gorące leady. Scoring leadów może być również wyrażony w kategoriach kwalifikacji leadów.

Następujące terminy są używane do opisania różnych typów leadów sprzedażowych:

• Podejrzani: Czasami nazywani podejrzanymi, potencjalni nabywcy na szczycie lejka zakupowego mogą wyrazić zainteresowanie produktem lub usługą, kiedy odwiedzają stronę internetową sprzedawcy w celu uzyskania ogólnych informacji. Zadaniem lead nurturingu jest skłonienie podejrzanych do poruszania się wzdłuż lejka zakupowego w kierunku zakupu. W ramach pielęgnowania leadów, marketer utrzymuje linię komunikacji z kupującym, dostarczając informacji w miarę potrzeb.
• Zimne, ciepłe i gorące leady: Marketerzy i przedstawiciele handlowi mogą klasyfikować leady jako zimne, ciepłe lub gorące, w zależności od poziomu zainteresowania potencjalnego klienta lub jego gotowości do zakupu produktu lub usługi. Na przykład, potencjalny klient, który wskazał natychmiastową potrzebę skorzystania z oferty usługowej, zakres budżetu na wdrożenie usługi oraz ramy czasowe wdrożenia, prawdopodobnie zostanie sklasyfikowany jako gorący lead. Dla kontrastu, ciepły potencjalny klient może wskazać potrzebę produktu, ale nie ma ustalonego budżetu lub ram czasowych, w których mógłby dokonać zakupu. Niektórzy marketerzy i przedstawiciele handlowi stosują system BANT, który oznacza budżet, autorytet, potrzebę i ramy czasowe, aby skategoryzować leady jako zimne, ciepłe lub gorące.
• Market-qualified lead: Marketing-qualified lead (MQL) to potencjalny nabywca, który wykazał zainteresowanie produktem, ale nie jest gotowy do dokonania zakupu w najbliższym czasie. W porównaniu z leadami zakwalifikowanymi do sprzedaży (SQL), które wykazują wysoki poziom intencji zakupowych, MQL mogą wymagać dodatkowych informacji o produkcie lub usłudze od zespołu marketingowego.
• Sales-qualified lead: SQL wykazuje natychmiastowe zainteresowanie zakupem i staje się prospektem gotowym do sprzedaży. W tym momencie, zespół marketingowy przekazuje SQL do zespołu sprzedaży. W kanale IT, dystrybucja leadów może odbywać się pomiędzy sprzedawcą produktu, który generuje i kwalifikuje lead, a partnerem kanałowym, takim jak sprzedawca z wartością dodaną (VAR).

Firmy mogą zautomatyzować proces zarządzania leadami sprzedażowymi, punktacji i pielęgnowania poprzez systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) i automatyzacji marketingu.

Przedsiębiorstwa mogą zautomatyzować proces zarządzania leadami sprzedażowymi, punktacji i pielęgnowania poprzez systemy automatyzacji marketingu.