sales lead

Um lead de vendas é um potencial contacto comercial, indivíduo ou organização que exprime interesse nos seus bens ou serviços. Os leads são normalmente obtidos através da indicação de um cliente existente ou através de uma resposta directa à publicidade ou publicidade. O departamento de marketing de uma empresa é tipicamente responsável pela geração de leads.

Pursuindo e fechando leads normalmente recai sobre o departamento de vendas da empresa. Por exemplo, um fornecedor de TI ou parceiro de canal promove suas ofertas em uma feira do setor, na esperança de atrair a atenção de compradores qualificados que participam da exposição. Cada solicitação de informação de mais fornecedores ou parceiros conta como um lead, que pode posteriormente evoluir para uma venda.

As informações capturadas em um lead de vendas variam. Pode consistir no nome e endereço de e-mail de uma pessoa, ou pode fornecer uma visão mais ampla do potencial comprador, incluindo informações sobre o papel do potencial comprador em sua empresa e um cronograma de compra antecipado. Os esforços de geração de leads de uma empresa e sua abordagem para lidar com leads podem afetar significativamente seu sucesso no mercado. Para isso, a maioria das organizações tenta estabelecer práticas eficazes, abrangendo os processos de geração de leads, qualificação e distribuição.

Fontes de geração de leads de vendas

O processo de aquisição de leads de vendas começa com a geração de leads. A geração de leads envolve atividades relacionadas ao mercado, ou geradores de leads. Em um nível básico, a geração de leads pode ser tão simples quanto obter referências de clientes existentes. As empresas que procuram aumentar rapidamente a receita, no entanto, normalmente adotam outras técnicas de geração de leads. Por exemplo, elas podem comprar listas de leads de vendas de uma empresa de geração de leads que mantém um banco de dados de leads comerciais e de consumo. Tais listas podem ser utilizadas para conduzir campanhas de marketing directo, e-mail marketing ou telemarketing, todas elas formas de marketing directo.

As empresas também podem organizar ou participar em eventos business-to-business (B2B) para gerar leads. Exemplos dessas actividades de marketing de eventos incluem feiras comerciais, webinars e reuniões de almoço e aprendizagem. A chegada do marketing digital abriu uma série de ferramentas adicionais para a geração de leads. Ao contrário das técnicas de marketing directo, as abordagens de marketing digital, como o inbound marketing, focam-se em apelar a leads de vendas através de conteúdos online gerados pela empresa. O conteúdo de marketing de entrada pode incluir posts em blogs, vídeos, infográficos e white papers. Ao criar e publicar conteúdo de marketing de entrada, as empresas podem adotar uma estratégia de marketing de conteúdo para promover sua marca.

O marketing de entrada também abrange o marketing móvel e de mídia social usando plataformas online como Facebook, LinkedIn e Twitter.

Processo de gerenciamento de leads de vendas

As atividades de geração de leads de vendas bem sucedidas irão gerar leads de vendas de qualidade e urgência variáveis. Para maximizar o potencial de negócios desses leads, uma empresa pode desenvolver um processo de gerenciamento de leads, às vezes chamado de gerenciamento de leads de vendas, que envolve métodos e sistemas para capturar, rastrear e distribuir leads para os representantes de vendas para fechamento.

Gestão de leads de vendas foca no cultivo de leads individuais, que povoam o pipeline de vendas de uma empresa. O departamento de marketing normalmente é responsável pela pontuação dos leads – ou seja, avaliar e classificar os leads de acordo com a posição do potencial comprador no funil de compra, ou funil de vendas. O funil de vendas, também descrito como o percurso do comprador ou ciclo de vendas, começa com o conhecimento mais precoce do comprador sobre um produto ou serviço e culmina numa venda.

Tipos de leads

Ao longo de todo o percurso da viagem do comprador, a equipa de marketing continua a pontuar os leads, muitas vezes em termos de pontos ou de uma escala de temperatura — daí os leads frios ou quentes. A pontuação dos leads também pode ser expressa em termos de qualificação dos leads.

Os seguintes termos são usados para descrever diferentes tipos de leads de vendas:

• Suspeitos: Às vezes chamados de suspeitos, os potenciais compradores no topo do funil de compra podem expressar interesse em um produto ou serviço quando visitam o website de um fornecedor para obter informações gerais. Fazer com que os suspeitos se movam ao longo do funil em direção a uma compra é a tarefa de alimentar o chumbo. Na alimentação de chumbo, um comerciante mantém uma linha de comunicação com o comprador, fornecendo informações conforme necessário.
• leads frios, quentes e quentes: Os marqueteiros e representantes de vendas podem classificar os leads como frios, quentes ou quentes, dependendo do nível de interesse ou prontidão do cliente em potencial para comprar um produto ou serviço. Por exemplo, um potencial cliente em potencial que tenha indicado a necessidade imediata de uma oferta de serviço, uma faixa de orçamento para implementar o serviço e um prazo de implementação, provavelmente seria classificado como um lead quente. Em contraste, um chumbo quente pode indicar a necessidade de um produto, mas nenhum orçamento ou período de tempo estabelecido para fazer a compra. Alguns marqueteiros e representantes de vendas usam o sistema BANT, que significa orçamento, autoridade, necessidade e prazo, para classificar os leads como frios, quentes ou quentes.
• lead qualificado para o mercado: Um líder qualificado para o mercado (MQL) é um potencial comprador que mostrou interesse no produto mas não está pronto para fazer uma compra a curto prazo. Em comparação com os leads qualificados para vendas (SQLs), que indicaram um alto nível de intenção de compra, os MQLs podem exigir informações adicionais sobre o produto ou serviço da equipe de marketing.
• leads qualificados para vendas: Um SQL demonstra um interesse imediato na compra e torna-se um potencial cliente de vendas. Nesse momento, a equipe de marketing distribui o SQL para a equipe de vendas. No canal de TI, a distribuição do lead pode ocorrer entre um fornecedor de produto que gera e qualifica o lead e um parceiro de canal, como um revendedor de valor agregado (VAR).

As empresas podem automatizar o processo de gerenciamento do lead de vendas, pontuando e nutrindo através do gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sistemas de automação de marketing.