sales lead

Un sales lead este un potențial contact de vânzări, o persoană sau o organizație care își exprimă interesul pentru bunurile sau serviciile dumneavoastră. Leads sunt de obicei obținute prin recomandarea unui client existent sau printr-un răspuns direct la reclamă sau publicitate. Departamentul de marketing al unei companii este, de obicei, responsabil pentru generarea de lead-uri.

Persecutarea și închiderea lead-urilor cade, în mod normal, în sarcina departamentului de vânzări al companiei. De exemplu, un furnizor IT sau un partener de canal își promovează ofertele la o expoziție comercială din industrie, sperând să atragă atenția cumpărătorilor calificați care participă la expoziție. Fiecare solicitare pentru mai multe informații despre furnizor sau partener contează ca un lead, care s-ar putea transforma ulterior într-o vânzare.

Informațiile capturate într-un lead de vânzări variază. Ar putea consta din numele și adresa de e-mail a unei persoane sau ar putea oferi o viziune mai amplă asupra potențialului cumpărător, inclusiv informații despre rolul acestuia în cadrul companiei sale și un interval de timp anticipat pentru cumpărare. Eforturile de generare de lead-uri ale unei companii și abordarea sa în ceea ce privește tratarea lead-urilor pot afecta semnificativ succesul acesteia pe piață. În acest scop, majoritatea organizațiilor încearcă să stabilească practici eficiente, care să cuprindă procesele de generare, calificare și distribuție a lead-urilor.

Sursele de generare a lead-urilor de vânzări

Procesul de achiziție a lead-urilor de vânzări începe cu generarea de lead-uri. Generarea de lead-uri implică activități legate de marketing, sau generatori de lead-uri. La un nivel de bază, generarea de lead-uri poate fi la fel de simplă ca și obținerea de referințe de la clienții existenți. Cu toate acestea, companiile care caută să crească rapid veniturile adoptă, de obicei, alte tehnici de generare de lead-uri. De exemplu, acestea pot achiziționa liste de lead-uri de vânzări de la o companie de generare de lead-uri care menține o bază de date de lead-uri de afaceri și de consumatori. Astfel de liste pot fi utilizate pentru a desfășura campanii de marketing prin corespondență directă, marketing prin e-mail sau telemarketing, toate acestea fiind forme de marketing direct.

Compania poate, de asemenea, să găzduiască sau să participe la evenimente business-to-business (B2B) pentru a genera lead-uri. Exemple de astfel de activități de marketing de eveniment includ expoziții comerciale, webinarii și întâlniri de tip „lunch-and-learn”. Sosirea marketingului digital a deschis o serie de instrumente suplimentare de generare de lead-uri. Spre deosebire de tehnicile de marketing direct, abordările de marketing digital, cum ar fi inbound marketing, se concentrează pe atragerea de lead-uri de vânzări prin intermediul conținutului online generat de companie. Conținutul de inbound marketing poate include articole de blog, videoclipuri, infografice și cărți albe. Atunci când creează și publică conținut de inbound marketing, companiile pot adopta o strategie de marketing de conținut pentru a-și promova brandul.

Inbound marketing cuprinde, de asemenea, marketingul mobil și social media folosind platforme online precum Facebook, LinkedIn și Twitter.

Procesul de gestionare a lead-urilor de vânzări

Activitățile de generare de lead-uri reușite vor genera lead-uri de vânzări de calitate și urgență diferite. Pentru a maximiza potențialul de afaceri al acestor lead-uri, o companie poate dezvolta un proces de gestionare a lead-urilor, denumit uneori gestionarea lead-urilor până la venituri, care implică metode și sisteme de captare, urmărire și distribuire a lead-urilor către reprezentanții de vânzări pentru a le încheia.

Gestionarea lead-urilor de vânzări se concentrează pe cultivarea lead-urilor individuale, care populează conducta de vânzări a unei companii. Departamentul de marketing este, de obicei, responsabil pentru lead scoring – adică evaluarea și clasificarea lead-urilor în funcție de locul în care se află potențialul cumpărător în pâlnia de cumpărare sau pâlnia de vânzări. Pâlnia de vânzări, descrisă și sub numele de călătoria cumpărătorului sau ciclul de vânzări, începe cu prima conștientizare a cumpărătorului cu privire la un produs sau serviciu și culminează cu o vânzare.

Tipuri de lead-uri

De-a lungul întregului traseu al călătoriei cumpărătorului, echipa de marketing continuă să noteze lead-urile, adesea în termeni de puncte sau pe o scară de temperatură – de aici lead-urile reci sau fierbinți. Punctarea lead-urilor poate fi, de asemenea, exprimată în termeni de calificare a lead-urilor.

Următorii termeni sunt utilizați pentru a descrie diferite tipuri de lead-uri de vânzări:

• Suspecte: Uneori numiți suspecți, potențialii cumpărători aflați în partea superioară a pâlniei de cumpărare își pot exprima interesul pentru un produs sau serviciu atunci când vizitează site-ul web al unui vânzător pentru a obține informații generale. A face ca suspecții să se deplaseze de-a lungul pâlniei către o achiziție este sarcina de lead nurturing. În lead nurturing, un marketer menține o linie de comunicare cu cumpărătorul, furnizând informații în funcție de necesități.
• Lead-uri reci, calde și fierbinți: Marketerii și reprezentanții de vânzări pot clasifica lead-urile ca fiind reci, calde sau fierbinți, în funcție de nivelul de interes al potențialului client sau de disponibilitatea acestuia de a achiziționa un produs sau un serviciu. De exemplu, un potențial client care a indicat o nevoie imediată pentru o ofertă de servicii, un interval de buget pentru implementarea serviciului și un interval de timp pentru implementare, ar fi probabil clasificat ca fiind un prospect fierbinte. În schimb, un prospect cald poate indica o nevoie pentru un produs, dar nu are un buget stabilit sau un interval de timp în care să facă achiziția. Unii agenți de marketing și reprezentanți de vânzări folosesc sistemul BANT, care înseamnă buget, autoritate, nevoie și interval de timp, pentru a clasifica lead-urile ca fiind reci, calde sau fierbinți.
• Market-qualified lead: Un lead calificat pentru marketing (MQL) este un potențial cumpărător care s-a arătat interesat de produs, dar care nu este pregătit să facă o achiziție pe termen scurt. În comparație cu lead-urile calificate pentru vânzări (SQL), care au indicat un nivel ridicat de intenție de cumpărare, MQL-urile pot avea nevoie de informații suplimentare despre produs sau serviciu din partea echipei de marketing.
• Sales-qualified lead: Un SQL demonstrează un interes imediat pentru cumpărare și devine un prospect pregătit pentru vânzări. În acel moment, echipa de marketing distribuie SQL către echipa de vânzări. În canalul IT, distribuția lead-urilor poate avea loc între un furnizor de produse care generează și califică lead-ul și un partener de canal, cum ar fi un revânzător cu valoare adăugată (VAR).

Companii pot automatiza procesul de gestionare a lead-urilor de vânzări, scorare și hrănire prin intermediul sistemelor de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) și de automatizare a marketingului.

.