sales lead

Een sales lead is een potentieel verkoopcontact, individu of organisatie die interesse toont in uw goederen of diensten. Leads worden meestal verkregen door de verwijzing van een bestaande klant of door een directe reactie op reclame of publiciteit. De marketingafdeling van een bedrijf is meestal verantwoordelijk voor het genereren van leads.

Het nastreven en afsluiten van leads valt normaal gesproken onder de verkoopafdeling van het bedrijf. Bijvoorbeeld, een IT-leverancier of channel partner promoot zijn aanbod op een vakbeurs, in de hoop de aandacht te trekken van gekwalificeerde kopers die de tentoonstelling bijwonen. Elke vraag om meer informatie over de leverancier of partner telt als een lead, die vervolgens kan uitgroeien tot een verkoop.

De informatie die in een sales lead wordt vastgelegd, varieert. Het kan bestaan uit de naam en het e-mailadres van een persoon, of het kan een breder beeld geven van de potentiële koper, met inbegrip van informatie over de rol van de potentiële koper in haar bedrijf en een verwachte aankoop termijn. De inspanningen van een bedrijf op het gebied van leadgeneratie en de manier waarop het met leads omgaat, kunnen van grote invloed zijn op het succes van het bedrijf op de markt. Daarom proberen de meeste organisaties effectieve praktijken vast te stellen voor de processen van leadgeneratie, -kwalificatie en -distributie.

Verkoopleads genereren

Het proces van het verwerven van verkoopleads begint met leadgeneratie. Bij leadgeneratie gaat het om marketinggerelateerde activiteiten, of leadgeneratoren. Op een basisniveau kan leadgeneratie zo simpel zijn als het verkrijgen van verwijzingen van bestaande klanten. Bedrijven die hun omzet snel willen verhogen, passen echter meestal andere leadgeneratietechnieken toe. Ze kunnen bijvoorbeeld lijsten met verkoopleads kopen van een leadgeneratiebedrijf dat een database bijhoudt met zakelijke en consumentenleads. Dergelijke lijsten kunnen worden gebruikt voor direct mail marketing, e-mailmarketing of telemarketingcampagnes, die allemaal vormen van direct marketing zijn.

Bedrijven kunnen ook gastheer zijn van of deelnemen aan business-to-business (B2B) evenementen om leads te genereren. Voorbeelden van dergelijke eventmarketingactiviteiten zijn beurzen, webinars en lunch-and-learn meetings. Met de komst van digitale marketing zijn er een aantal extra tools voor leadgeneratie bijgekomen. In tegenstelling tot direct marketing technieken, richten digitale marketing benaderingen, zoals inbound marketing, zich op het aanspreken van sales leads via door het bedrijf gegenereerde online content. Inbound marketing content kan bestaan uit blog posts, video’s, infographics en whitepapers. Bij het creëren en publiceren van inbound marketingcontent kunnen bedrijven een contentmarketingstrategie toepassen om hun merk te promoten.

Inbound marketing omvat ook mobiele en sociale-mediamarketing met behulp van online platforms zoals Facebook, LinkedIn en Twitter.

Sales lead managementproces

Succesvolle leadgeneratieactiviteiten zullen salesleads genereren van verschillende kwaliteit en urgentie. Om het zakelijke potentieel van die leads te maximaliseren, kan een bedrijf een leadmanagementproces ontwikkelen, soms aangeduid als lead-to-revenuemanagement, dat methoden en systemen omvat voor het vastleggen, volgen en distribueren van leads naar verkopers om ze af te sluiten.

Sales leadmanagement richt zich op het cultiveren van individuele leads, die de verkooppijplijn van een bedrijf vullen. De marketingafdeling is doorgaans verantwoordelijk voor het scoren van leads – dat wil zeggen, het evalueren en rangschikken van leads op basis van waar de potentiële koper zich bevindt in de aankooptrechter, of sales funnel. De verkooptrechter, ook wel de buyer’s journey of verkoopcyclus genoemd, begint bij de eerste kennismaking van de koper met een product of dienst en mondt uit in een verkoop.

Typen leads

Over het hele traject van een buyer’s journey blijft het marketingteam de leads scoren, vaak in termen van punten of een temperatuurschaal — vandaar koude of warme leads. Lead scoring kan ook worden uitgedrukt in termen van lead kwalificatie.

De volgende termen worden gebruikt om verschillende soorten sales leads te beschrijven:

• Suspects: Soms ook suspects genoemd, potentiële kopers aan de top van de aankooptrechter kunnen interesse in een product of dienst tonen wanneer ze de website van een verkoper bezoeken om algemene informatie te verkrijgen. Verdachten zover krijgen dat ze in de trechter naar een aankoop gaan, is de taak van lead nurturing. Bij lead nurturing onderhoudt een marketeer een communicatielijn met de koper, waarbij hij naar behoefte informatie verstrekt.
• Koude, warme en warme leads: Marketeers en verkopers kunnen leads classificeren als koud, warm of warm, afhankelijk van de mate van interesse van de potentiële klant in of de bereidheid om een product of dienst te kopen. Bijvoorbeeld, een prospect die heeft aangegeven onmiddellijke behoefte te hebben aan een serviceaanbod, een budget voor de implementatie van de service en een tijdschema voor de implementatie, zou waarschijnlijk worden geclassificeerd als een hot lead. Een warme lead daarentegen kan een behoefte aan een product aangeven, maar geen vastgesteld budget of tijdschema om de aankoop te doen. Sommige marketeers en verkopers gebruiken het BANT-systeem, dat staat voor budget, autoriteit, behoefte en tijdskader, om leads te categoriseren als koud, warm of hot.
• Market-qualified lead: Een marketing-qualified lead (MQL) is een potentiële koper die interesse heeft getoond in het product, maar nog niet klaar is om op korte termijn een aankoop te doen. Vergeleken met verkoopgekwalificeerde leads (SQL’s), die een hoge koopintentie hebben, hebben MQL’s mogelijk aanvullende informatie over het product of de service nodig van het marketingteam.
• Verkoopgekwalificeerde lead: Een SQL toont een onmiddellijke interesse in kopen en wordt een verkoopklare prospect. Op dat moment distribueert het marketingteam de SQL naar het verkoopteam. In het IT-kanaal kan de distributie van leads plaatsvinden tussen een productverkoper die de lead genereert en kwalificeert en een kanaalpartner, zoals een value-added reseller (VAR).

Bedrijven kunnen het proces van verkoopleadbeheer, scoring en nurturing automatiseren met behulp van customer relationship management (CRM) en marketingautomatiseringssystemen.